Персоны российского SaaS: Алексей Авдеев, Calltouch

Алексей — CEO коллтрекинг-сервиса Calltouch. За плечами 6 лет продаж и маркетинга на руководящих должностях в различных сферах. Проводит семинары и тренинги по использованию аналитики и коллтрекинга, спикер конференциях Callday, YaC, РИФ, RIW и других.

С чего начинался бизнес — амбиции, кризисы или другая ситуация?

Бизнес начинался с потребности рынка. У Михаила Федоринина (владелец Calltouch — прим.) было рекламное агентство, основным подходом которого был performance в SEO-продвижении. Пришла идея показывать клиентам не только трафик на сайте, но и результат: реальные лиды и продажи. Но на тот момент не было инструмента, который мог бы оценить эффективность классических сфер — автомобили, недвижимость, медицина, туризм, финансы. Одним словом, сегментов бизнеса, где клиенты предпочитают звонить.

Именно тогда пришла идея сделать сервис, который будет показывать, с какого именно рекламного канала пришел клиент. В случае с динамическим коллтрекингом — с какого ключевого слова.

Продукт оказался востребованным, и рынок стал стремительно развиваться.

Конечно, были кризисные ситуации. Как и в любом бизнесе. Сначала было тяжело, потому что весь рынок в один голос пытался доказать, что это все ерунда, никому не нужны подменные номера. Основной посыл был в том, что ни один бизнес не будет отказываться от своих красивых номеров. Как оказалось в итоге, никакие легко запоминающиеся номера роли не играют. Никакой имиджевой составляющей, которую можно измерить в деньгах, в них нет, только субъективное мнение бизнеса. Для онлайн рекламы можно повесить абсолютно любой номер на сайт.

Практика показала, что подменные номера никак не ухудшают общую эффективность сайта. Зато у маркетолога появляется огромное количество данных о работе рекламных каналов, и эта ценность существенно превышала все страхи и опасения наших первых клиентов.

Мы начали транслировать рынку реальный опыт, оформленный в кейсы, и именно это помогло преодолеть кризис в том числе.

Три основные вехи развития компании и почему они значимые?

Первая — это выход на рынок, подтверждение спроса, коммерческой выгоды для наших партнеров и получение компанией первых крупных клиентов. Вывод на рынок совершенно нового продукта, новой технологии, которая на тот момент была непонятна участникам. На данный момент профессиональный рынок знает, что такое динамический коллтрекинг и как он работает. Семь лет назад абсолютно всем это было вновинку.

Вторая веха — становление компании. Когда мы начали уже довольно быстро расти и трансформировались из маленькой компании в серьезный технологический бизнес. Это был непростой период, потому что быстрый рост в таком формате всегда довольно рискованный. Именно на этом этапе чаще всего и загибаются компании, потому что для дальнейшего развития либо требуется в разы больше людей, либо необходимо потратить миллионы на доработки.

За этот период штат из 10 человек вырос до 150 сотрудников. Мы серьезно повысили технологичность продукта, сделали множество новых сервисов и решений. Собственно, второй вехой этот период я считаю потому, что это своеобразная работа на грани кассовых разрывов, серьезных изменений, которые могли нас потопить.

Из второго этапа мы вышли довольно успешно, и сейчас находимся на третьем. Calltouch уже стал довольно заметным бизнесом по обороту и количеству клиентов, с мощной технологической платформой. Однако наша задача по-прежнему заключается в том, чтобы продолжать наращивать темпы развития.

Помог ли бэкграунд? Или в бизнесе важны везение и какие-то трюки?

В бизнесе важно все — и бэкграунд, и везение, и «трюки». Пожалуй, нам удалось сочетать все три фактора.

В моем случае, бэкграунд — понятие довольно широкое. Я пришел в Calltouch из крупной металлургической компании. До этого был опыт в диджитале, но все же основной рынок, на котором я специализировался, был далек от коллтрекинга и веб-аналитики. Однако у меня были хорошие компетенции в продажах и управлении, именно это и пригодилось для Calltouch.

С самого начала у нас подобралась отличная команда, все ключевые зоны ответственности были закрыты опытными людьми. Несомненно, именно это и позволило нам выйти из «долины смерти».

Для технологического стартапа крайне важно с самого начала иметь компетенции как в продукте (разработке), так и в коммерции (продажи, маркетинг, управление). Как правило, отсутствие нормальных специалистов по одной из этих двух зон и губит компанию на корню.

«Трюки» — странное слово для бизнеса, звучит как-то негативно. Скорее стоит говорить о нестандартных подходах. Очевидно, что если вы работаете чисто по книжке, то вряд ли вам удастся бежать быстрее ваших конкурентов. Мы постоянно использовали новые подходы и свежие решения и в работе с клиентами, и в маркетинге. Например, начали проводить ивенты, когда это еще не было мейнстримом.

Какой самый курьезный случай с клиентом запомнился и сильно повлиял на тебя или продукт?

Буквально через месяц после начала моей работы в компании у нас возникла проблемная ситуация с одним из клиентов. Начали искать способы снижения негатива. Я созвонился по skype с Ксюшей Вдовиной, которая работала в рекламном агентстве и вела этого клиента. Мы быстро нашли общий язык и решили проблему, после чего начали довольно плотно общаться по рабочим вопросам. Спустя какое-то время, Ксюша с партнерами запустили сервис бизнес-аналитики RO! RS, в который впоследствии проинвестировал Calltouch. К сожалению, эффективной интеграции систем не вышло, мы решили заморозить RO! RS, но взять все лучшие наработки сервиса бизнес-аналитики и внедрить в Calltouch. А Ксюша теперь является нашим Product Owner и ключевым сотрудником.

Если бы вы не были CEO, то кем бы стали по призванию?

У меня предпринимательский склад ума, в любом случае я был бы управленцем. Ну, если ставить вопрос совсем ребром и представить, что возможности заниматься диджиталом нет, ушел бы в производство — мне всегда было ближе создание чего-то. Наверное, именно поэтому так затянул Calltouch — ведь мы создаем из ничего совершенно новый и полезный широкому рынку продукт.

За какие ваши качества вам дали инвестиции?

Нам не давали инвестиции. Мы с самого начала работали на небольшие вложения акционеров и почти сразу вышли на самоокупаемость.

Каковы позиции сервиса на рынке и с кем вы конкурируете?

Когда Calltouch появился, рынка коллтрекинга и продуктов по сквозной аналитике в нормально виде еще не существовало. Мы с коллегами по цеху по сути его создавали и развивали. На сегодняшний день мы продолжаем держать лидирующие позиции, но несомненно появились другие сервисы. Это отличные и технологичные компании, которые помогают нам двигать рынок вперед и стимулируют бежать еще быстрее. Благодаря сильным конкурентам мы не вошли в зону комфорта, а постоянно совершенствуемся и запускаем все новые продукты, показывая пример коллегам: по речевой аналитике, управлению рекламой, бизнес-аналитике, повышению эффективности сайта и отдела продаж. Наша цель — стать единой платформой для маркетолога.

Три совета тем, кто хочет играть в облачном сегменте и создать успешный сервис?

Первый важный совет — проверяйте свои гипотезы. Сразу ответьте себе, насколько продукт нужен рынку, принесет ли он прибыль.

Сейчас все решают технологии. Хорошее время, чтобы запускать облачные сервисы. Рекламный рынок все больше трансформируется в сторону автоматического управления и создания контента. Но, пожалуй, это один из самых сложных сегментов, доля реально успешных бизнесов ничтожно мала. Большинство стартапов живут недолго, единицы компаний в России действительно прорываются.

Чаще всего, проблема, которую хочет решить основатель вот такого сервиса, важна только для него и его ближайшего окружения. Анализируйте рынок перед тем, как запускать проект.

Не всегда стоит быть перфекционистами, в начале главное проверить идею малой кровью, сделать базовую функциональность без излишеств, заменить автоматизацию ручным трудом, но начать продавать. Реально понять, что клиенты готовы платить, можно только если деньги поступят на счет. Все остальные способы проверки — посещения, бесплатные регистрации, вопросы клиентов — совершенно не говорят о грядущем успехе.

Второй совет вытекает из первого — даже если вы сделали классный сервис, который действительно полезен, научитесь его успешно продавать.

Варианта провала тут два: либо хорошая функциональность отдается совсем дешево или бесплатно, либо его вовсе не удается продать. Старайтесь не давать ничего бесплатно. Нужно понимать, что это бизнес, а не благотворительность, вы обязательно должны зарабатывать деньги. И дело даже не в том, что деньги нужны, чтобы доставать прибыль. Они в первую очередь нужны для роста и масштабирования.

И, наконец, третий совет — как только вы поняли, что продукт будет зарабатывать деньги, приступайте к автоматизации внутренних процессов. Когда у вас будет сотня сотрудников и тысячи клиентов, внедрить новую систему или процесс будет в тысячи раз труднее и болезненнее. Но и тут важно держать баланс, не уходить с головой в налаживание процессов внутри, ведь на любом этапе бизнеса нужно в первую очередь развивать и продавать продукт.

Задавайте вопросы Алексею в комментариях.