105 способов, как поднять конверсию

Конверсия – это наиболее значимый KPI-показатель продаж, который должны просчитывать и анализировать все точки, задействованные во взаимодействии с клиентом (не только интернет-магазин, но и продавцы). Кто-то называет конверсию CTR или CloseRate, однако это не меняет её сути и значимости. О том, как поднять конверсию, вы сможете узнать из нашей статьи.

Что такое конверсия

В маркетинге существует такое понятие, как лиды. Если не вдаваться в детали, то лидами называют потенциальных клиентов, которые вступают в контакт с компанией (пишут, звонят, приходят) и заинтересованы в ее продукции.

Итак, существуют потенциальные и реальные клиенты. Чтобы большее количество людей стали действующими клиентами, они проходят определенные этапы, которые присущи каждому виду бизнеса. Именно при переходе во второе состояние и прослеживается конверсия продаж.

Конверсия – это отношение действительных клиентов к потенциальным (которые по той или иной причине еще не воспользовались вашим товаром).

Единица измерения конверсии – проценты, которые рассчитываются за определенный период времени. Сделать это может любой, так как формула расчета конверсии достаточно проста:

Конверсия = (N1 (число действительных клиентов) / N0 (число лидов)) * 100 %

В Сети используют различные обозначения конверсии: CV, convertion rate, CTR, close rate. Будьте готовы столкнуться с таким написанием привычного слова.

На этом предлагаем закончить теоретическую часть нашей статьи. Однако прежде чем рассказать, как поднять конверсию, хочется рассказать об ее основных видах.

Наиболее распространенными являются три разновидности конверсии, которые просто обязаны знать все современные бизнесмены. Итак, конверсия бывает:

• На сайте (соотношение посетителей, совершивших целевое действие, к общему количеству посетителей).
• В рекламе (соотношение количества кликов по рекламе к просмотрам рекламного сообщения).
• В оффлайне (соотношение количества покупателей к количеству посетителей торговой точки).

Таким образом, можно прийти к выводу: сколько площадок компания использует для реализации своего товара, столько будет видов конверсии продаж (оффлайн-магазин, интернет-магазин, офис). Причем данные по конверсии будут отличаться друг от друга.

Как поднять конверсию в магазине

Никакое направление управленческой деятельности не должно оставаться без маркетинга, так как, если он не отражается на внешнем облике торговой точки и не влияет на работу продавцов, то эффективность планирования ассортимента остается, практически, нулевой. Составляя план мероприятий повышения эффективности точки продаж, необходимо провести тщательный анализ таких показателей маркетинга, как конверсия, средний чек и комплектность. Обычно на них ориентируются предприниматели, задумываясь, как поднять конверсию в розничном магазине. В маркетинге оптовой и онлайн торговли эти данные могут оказаться далеко не лишними.

Владея этими данными, можно понять способы формирования выручки торговой точки. Для получения такой информации можно использовать разные подходы.

Лучше, если работа магазина будет проанализирована по всем параметрам. Итак, определить части, из которых формируется выручка, можно тремя способами:

1. Анализ товара

Проводится детализация товара по группам и подгруппам ассортимента (по артикулам). Такой прием управления закупками и продажами является классическим. Нельзя недооценивать его значимость, но стоит учитывать и минусы: не раскрывает специфики потребителя и причины снижения продаж при наличии полного ассортиментного ряда. Таким образом, данный анализ не дает возможности до конца разобраться, как поднять конверсию.

2. Анализ транзакций

Продажи не возможны без многоэтапного взаимодействия с клиентами. Транзакция – один из обязательных этапов, поэтому необходимо учитывать её характер. Для полноценного анализа необходимо отследить поток клиентов магазина (потенциальных и фактических) и провести конвертацию покупателей, учитывая особенности покупок.

Популярность к данному способу анализа пришла в 2005 году. К этому времени транзакционный подход уже показал свою эффективность, так как в отличие от товарного позволяет определить следующие показатели: уровень сервиса и мерчандайзинга, соответствие ассортимента и ценовой политики ожиданиям потребителей. Проведение данного анализа крупными торговыми точками поможет маркетологам ответить на вопрос, как поднять конверсию.

3. Анализ клиентов

Осуществление продаж невозможно без сформированной базы клиентов, в которой учитываются характеристика потребителей и специфика взаимодействия с клиентами. Этот подход является очень значимым, но недостаточно популярным. Цель анализа: формирование коммуникативной системы между продавцом и потребителем. Он подразумевает сегментацию клиентов, например, по сезонам, выделяя активных, новичков или ушедших клиентов. Такой подход позволяет понять потребности клиентов и направить свои силы на их удовлетворение, что не может не отразиться на конверсии магазина.

Как поднять конверсию:

1. Провести деление чеков (покупку клиента разбить, например, на три чека). Это обязанность продавцов, отвечающих за конверсию. Делаем так: собираем чеки одного покупателя, который сделал несколько покупок в течение дня.
2. Избавиться от ненужного трафика. Сюда относится трафик работников, который не способствует увеличению численности клиентов. Выполнение этих пунктов не поднимает конверсию, но их надо соблюдать, чтобы в основе последующих решений лежала достоверная информация.
3. Реализовывайте стратегию низких цен. Объемы продаж напрямую связаны с ценовой политикой компании. Особенно это касается торговых точек, ориентированных на массового потребителя, так как здесь практически невозможно установить взаимодействие с каждым посетителем. В этом случае очень важно регулярно мониторить рынок и придерживаться собственных ориентиров. Факторами, влияющими на успех, являются: сегмент, ассортимент, месторасположения и психология клиентов. В сегменте люкс, например, для покупателей приоритетными являются статус и престиж, поэтому данная стратегия для них неприемлема. В сетях масс-маркетов, наоборот, нелишним будет выделение зон базовых товаров с низкими ценами.
4. Практикуйте активные продажи. Пусть продавец поможет клиенту сориентироваться, сам предложит товар, главное, чтобы это не доходило до навязчивости. Такой подход лучше практиковать в небольших магазинах розничной торговли. Чтобы его реализовать в крупных маркетах, потребуется серьезная работа с кадрами (тщательный отбор и дополнительное обучение). Если активные продажи, в принципе, не приемлемы, то поработайте над тем, чтобы продавец стал досягаемым для покупателя. «Тайный покупатель» или неожиданный визит руководителя поможет проверить эффективность этого подхода.
5. Введите систему индивидуальных продаж. Привяжите зарплату продавца к товару, который продал лично он. Это довольно эффективный подход при поиске ответа на вопрос, как поднять конверсию и продажи сотрудников (чего не дают командные продажи). Реализация данного способа требует наличия рычагов воздействия на сотрудников и независимости менеджмента.
6. Определите необходимое количество сотрудников в смене. Работая над тем, чтобы поднять конверсию, очень важно, чтобы у вас хватало продавцов. В принципе, конверсия напрямую связана с уровнем работы продавцов: высокий трафик осложняет возможность поддерживать постоянную конверсию. Невозможно дать однозначный ответ по норме конверсии (все зависит от специфики магазина), например, при решении задачи поднять конверсию в магазине одежды, стоит учитывать, что для бутиков 20-30 % — очень хороший показатель. Чтобы поддерживать достаточный уровень конверсии и не дать ей опустится до критичных 2-3 %, руководитель должен продумать мотивационный аспект и установить нормативную планку.
7. Проводите акции, повышающие спрос. Злоупотреблять акциями, конечно, нельзя, чтобы клиент не смог к ним привыкнуть. Однако стимулировать с их помощью рост конверсии будет не лишним (особенно, если они касаются постоянных покупателей).
8. Обеспечивайте необходимое количество товара.
9. Правильно проводите закупки. Чтобы поднять конверсию, очень важно держать под контролем работу с ассортиментом. Следовательно, одним из основных факторов являются действия человека, осуществляющего закупки (байера). Таким образом, маркетолог должен тесно взаимодействовать с отделом закупок.
10. Работайте с фокусными точками. Покупателю должно быть комфортно, а для этого важно помочь ему сориентироваться и создать комфортные условия. Продумайте визуальное оформление, расстановку товара.
11. Предложите товары импульсного спроса (Entry products). Для стимулирования клиента к покупкам практикуйте реализацию аксессуаров или базового товара по более низкой цене.

Применение элементов конверсии:

1. Дополните header и footer сайта номером телефона.
2. Применяйте эффективные обращения для стимулирования действий.
3. Дополните боковую панель (сайдбар) конверсионной формой.
4. Добавьте конверсионный топбар.
5. Дополните сайдбар информацией или ссылкой на страницу в соцсети или виджет группы (это позволяет конвертировать посетителей ресурса в подписчиков).
6. Наладьте работу формы обратной связи.
7. Создайте онлайн-чат.
8. Добавьте графический модуль (виджет) обратного звонка.
9. Выберите место размещения рекламных блоков. Удачное расположение рекламы повышает коэффициент конверсии Директ и AdSense.
10. Предложите пользователям взаимовыгодные действия (они совершают желаемое вами действие, а вы им – купон на скидку).
11. Предложите скачивание важного контента в обмен на желаемое действие.
12. Разместите в шапке сайта ссылки на паблики, сообщества и группы в соцсетях.
13. Дополните карточку товара кнопкой «Добавить в перечень желаний».
14. Введите функцию «Отслеживать цену».
15. Введите функцию изображения товаров, которые были просмотрены.
16. Предложите покупку в кредит или в рассрочку, добавьте соответствующую кнопку.
17. Дополните фотографии товаров кнопкой шеринга. Исследования показывают, что просмотр изображений с ресурсов интернет-магазинов свидетельствуют о намерении получить данный товар (в подарок или за деньги).
18. Введите систему бонусов. «Литрес», например, решая задачу поднять конверсию, дает бонусные рубли за рецензию к книге.
19. Предоставьте возможность пробного использования товара.
20. Разместите провокационную анимацию, чтобы спровоцировать желаемое действие.
21. Проводите тестирование разнообразных способов конверсии. Может быть, клиенты охотнее будут кликать не по зеленой, а по синей кнопке.
22. Публикуйте статьи определенных авторов или ведите рубрики, предлагая посетителям сайта подписаться на новинки.
23. Введите функцию «Ознакомиться позже».
24. Установите на сайте поиск для посетителей.
25. Наладьте рассылку напоминаний о товарах, отложенных в корзину.
26. Дополните рассылку ссылками на актуальные товары.
27. Включите в статьи интернет-магазина ссылки на товар, о котором рассказываете в блоге.
28. Оптимизация страниц ресурса и улучшение юзабилити элементов конверсии:
29. Наладьте на ресурсе безопасный протокол соединения, что имеет огромное значение для E-commerce ресурсов.
30. Добавьте изображения товаров-аналогов. Эту информацию можно подать в качестве персонализированных системных рекомендаций.
31. Предложите клиентам разные варианты оплаты.
32. Удалите лишние поля в конверсионных формах.
33. Разработайте конверсионные поля таким образом, чтобы мобильным пользователям было удобно их заполнять. Следующая рекомендация, как поднять конверсию, напрямую связана с этой.
34. Адаптируйте свой ресурс к мобильному трафику.
35. Сделайте конверсионные кнопки оптимально большими. Цветовое оформление лучше выбирать путем тестирования.
36. Дополните контент рейтингами и отзывами клиентов.
37. Не забудьте подтвердить безопасность. Заверьте клиента в безопасности платежей, сообщите о том, сколько лет вы осуществляете эту деятельность.
38. Поработайте над скоростью загрузки страниц. Проведите настройку кэширования и оптимизацию изображения.
39. Выставляйте визуальный контент высокого качества. Современные интернет-магазины не должны ограничиваться фотоматериалами, добавляйте видео.
40. Рассказывайте об особенностях продукта, описывайте выгоды. Посетители не нуждаются в продающих текстах. Выбирая тот или иной товар, они хотят владеть правдивой информацией.
41. Поработайте над удобством меню навигации. Посетитель не должен испытывать затруднений при поиске вспомогательных категорий.
42. Проверьте работу поиска по сайту.
43. Сделайте конверсионные кнопки материальными.
44. Доведите до минимума количество действий при оформлении заказа, предложив все сделать в один клик.
45. Установите элементы конверсии в правой нижней части страницы. Исследования показали, что именно здесь заканчивается как беглый просмотр контента, так и тщательное изучение материала.
46. Выделите элементы конверсии для визуального восприятия. Для этого можно использовать цветовое наполнение, стрелки, фотографии и другие значки.
47. Разместите топ-продукты на отдельных страницах.
48. Наладьте в приложениях рассылку push-уведомлений, сообщая клиентам о товарных новинках и действующих акциях.
49. Введите комментарии и отзывы реальных клиентов. Не стоит бояться критики, от неё тоже есть польза.
50. Расположите конверсионные элементы вверху, чтобы посетитель сайта легко мог воспользоваться кнопкой или с содержанием объявления.
51. Откажитесь от классической рекламы, заменив её на нативную.
52. Сделайте видимой информацию о численности клиентов, подписчиков и фолловеров.
53. Настройте авторизацию через социальные сети.
54. Установите на ресурсе семантическую разметку. Как поднять конверсию таким способом? Расширенные сниппеты позволят пользователям давать оценку товару и планировать приобретения, когда они еще находятся на страницах выдачи поисковика.
55. Дополните ресурс «Хлебными крошками», чтобы улучшить навигацию и облегчить поиск необходимого товара.
56. Используйте изображения с зумом при наведении курсора. Это удобно для обеих сторон процесса: клиент лучше рассмотрит предлагаемый товар, а продавец не перегрузит контентом товарные карточки.
57. Напишите обещание не рассылать спамы и убедите клиента, что он в любой момент может отказаться от рассылки. Повесьте это объявление рядом с формой оформления подписки.
58. Разместите на сайте портфолио, перечень партнеров или постоянных клиентов.
59. Укажите стоимость услуг.
60. Наладьте всплывающие окна, не забывая о том, что они относятся к агрессивному инструменту конверсии. Проверьте, чтобы поп-ап легко закрывался и не появлялся прежде времени.
61. Дополните сайт разделом «Новинки магазина».
62. Продумайте, как поднять конверсию, используя визуальное оформление. Например, придав вид кнопки конверсионному элементу и вид ссылки элементу отказа от целевого действия.
63. Продумайте удобство добавления комментариев. Данный инструмент позволяет получить UGC для сетевых проектов.
64. Предложите посетителю альтернативный товар, если он удалил из корзины продукты, ранее помещенные в нее.
65. Дайте пользователю возможность оформить предзаказ. Эта рекомендация хорошо работает в отношении новинок известных брендов, таких как Apple.
66. Разместите пост с ошибкой. Данная рекомендация касается контент-проектов, так как способствует конвертации трафика в комментарии. В любой момент можно сказать, что ошибка – это случайность, поэтому не стоит переживать о сохранении репутации.
67. Оснастите сайт кнопкой «Вверх», чтобы улучшить юзабилити ресурса.
68. Разместите на странице лединга и в сообщения рассылки таймер обратного отсчета. Например, «До конца акции …ч. …мин.».
69. Отметьте в карточке товара количество проданных единиц.
70. Разместите ссылку на приложение (QR-код).
71. Разместите карту в разделе «Наши контакты». Такой подход способствует конвертации сетевого трафика в посещение офиса компании.
72. Пользуйтесь актуальными новостями, трендами, мемами. Например, высоким уровнем внимания к теме гомеопатии.
73. Дайте пользователю возможность пожаловаться, связаться с руководителем, внести свои предложения.
74. Демонстрируйте свои достижения (рейтинг, перечень выведенных в топ запросов поисковиков, сумму выплат по страховке и тому подобное).
75. Введите раздел «Обращение генерального директора», чтобы повысить уровень доверия. Такой подход позволяет достаточно эффективно поднять конверсию.
76. Поработайте с поиском по сайту интернет-магазина. Настройте его таким образом, чтобы посетитель при отсутствии конкретного товара смог увидеть его аналоги.
77. Предлагайте альтернативные варианты на страницах товара, который уже продан.
78. Сообщите о возможности бесплатного использования контента, разместив объявление рядом с формой регистрации.
79. Добавьте раздел «Вернуть покупку или обменять товар».
80. Ликвидация отвлекающих моментов:
81. Избавьтесь от слайдера, так как он снижает скорость загрузки страницы. Кроме этого, слайдеры очень похожи на рекламу, что вызывает у посетителей негативное отношение и отсутствие желания им воспользоваться. Если сомневаетесь в необходимости выполнения данной рекомендации, то проведите тестирование.
82. Удалите лишние непродающие тексты, заменив их, например, на публикации о технических характеристиках товара.
83. Избавьтесь от фейковых комментариев.
84. Очистите сайдбар, удалив из него лишние элементы.
85. Очистите футер, удалив ненужные виджеты.
86. Увеличение важности конверсионного предложения:
87. Прибегните к эффекту срочности. Например, всего один день скидка на продукт… или только сегодня…
88. Расскажите об экономии при оптовой закупке товара.
89. Предупредите, что вернете деньги, если товар не подойдет.
90. Делайте подарки. Например, при покупке смартфона чехол в подарок.
91. Делайте скидки. Например, вторая (более дешевая) единица товара со скидкой 50 %.
92. Поиграйте с ценами. Клиенту больше понравится, если продукт будет стоить всего 199 рублей, чем целых 200 рублей.
93. Предложите выгодную доставку.
94. Возьмите на себя расходы на страхование. Например, при покупке автомобиля, работая над поднятием конверсии, салон может оплатить ОСАГО или КАСКО.
95. Воспользуйтесь таким инструментом, как кросс-селлинг. Его эффективность прослеживается при продаже сопутствующих товаров.
96. Прибегните к эффекту ограниченности. Сообщите о количестве оставшихся единиц товара, предложите поставить его в известность при поступлении новой партии.
97. Разработайте раздел топовых товаров. Такой подход повысит значимость продукта.
98. Реализовывайте бонусные программы. Покупатели не любят терять деньги, пусть и бонусные. Поэтому, как правило, добавляют свои кровные, чтобы совершить покупку.
99. Реализовывайте подарочные сертификаты или карты.
100. Разработайте раздел «Подарки: идеи и предложения».
101. Внедрите бизнес-модель freemium. Базовый продукт предлагайте бесплатно, а дополнительные функции – платно.
102. Разработайте раздел вторичного рынка. Банки, например, в подобных разделах выставляют на продажу жилье, находящееся в залоге.
103. Напоминайте о приближении праздников.
104. Предложите посетителям ценовую вилку.
105. Разработайте разделы «Распродажа» и «Элитные товары». С помощью первого вы привлечете любителей скидок, а второй – любителей выделиться. В любом случае удастся поднять конверсию.
106. Проводите благотворительные акции. Определите категорию товаров, средства от продажи которых будут переведены, например, на борьбу с определенным недугом.
107. Реализовывайте карты членов интернет-магазина, которые дают возможность бесплатной доставки.
108. Введите абонентскую плату, предложив пожизненное обслуживание клиента.