Сергей Фадеенко: “Рынок создавали самостоятельно”

Журналист “Бизнес.Ру” продолжает общаться с клиентами сервиса в рамках проекта кейс-интервью. Поговорили с Сергеем Фадеенко из Мытищ, учредителем и генеральным директором ООО «ТД Декоративной Электрики» о том, что произошло на рынке за последние 5 лет, как продвигать электроустановочные изделия в Инстаграм и как стать спонсором в передаче “Дачный ответ”.

“Конкуренция была небольшая: сейчас все изменилось”

- Вы работаете в очень узкой нише, производите и продаете электрику и комплектующие для деревянных загородных домов, в частности ретроэлектрику и накладки на бревно. Давно ли эти занимаетесь?

- История, как я пришел в бизнес, стандартна. По ряду причин я ушел с работы, совершенно не связанной с бизнесом, и был в поисках места трудоустройства. Одна крупная электротехническая компания, производитель светотехники, предложила должность менеджера по продажам, и я согласился.

Оказалось, что у меня получается - был единственным из продажников, кто меньше чем за 12 месяцев заработал для компании 1 млн рублей. Затем я перешел в зарубежную компанию, которая занималась производством систем управления освещением. Вскоре понял, что могу заниматься бизнесом как управляющий. И в 2014 году вместе с партнером мы открыли первый интернет-магазин.

- Не пожалели, что бросили постоянную работу и ушли в бизнес?

- Нет, конечно. Тем более я сразу с основной работы не ушел, как и многие владельцы интернет-магазинов занимался бизнесом параллельно, помогал партнер. Потом мы с ним, кстати, разошлись во взглядах на развитие бизнеса (я хотел расширять ассортимент, в частности, той же электрикой под старину, а партнер - заниматься только текущим ассортиментом). Поэтому мы пошли каждый своим путем.

- Рубеж 2014 и 2015 годов - сложное для российской экономики время, когда доллар вырос практически в два раза. Сейчас намного сложнее работать, чем в первый год открытия интернет-магазина? Почувствовали вы снижение покупательской способности?

- Сейчас сложнее работать, но не только из-за снижения активности покупателей. В 2014-м этот рынок только развивался: крупные компании не интересовались ретро проводкой, обращая внимание только на объем продаж, а не на маржинальность. Конкуренция была небольшая. Сейчас все изменилось.

Во-первых, менеджеры, ранее работавшие у производителей и импортеров ретроэлектрики, стали один за одним увольняться с основной работы и открывать свои магазины. Во-вторых, товаром заинтересовались крупные игроки. Поэтому предложение на рынке значительно увеличилось!

Офис продаж нашей компании находится в Мытищах, это к северу от столицы, и в начале нашей работы к нам с охотой приезжали из южных районов Москвы и Подмосковья, так как мы продавали уникальный товар. Сейчас такое редкость.

Именно поэтому в настоящий момент мы находимся в процессе открытия нового салона электрики в Москве, на Павелецкой набережной. Уверены, что сможем привлечь туда большое количество клиентов из центра столицы и ее южной части!

“Бизнес.Ру как складская программа - самый подходящий вариант”

- Как давно вы являетесь клиентом “Бизнес.Ру”?

- Примерно год. До этого мы не использовали специализированные программы для учета.

- Какими функциями “Бизнес.Ру” вы пользуетесь?

- Используем, в основном, складскую программу, она нас полностью устраивает и по функционалу, и по цене. Знаю, что наши менеджеры осваивают функции CRM - записывают контакты контрагентов. Мы еще планируем попробовать и другую CRM, так как нам ее предложили наши партнеры, сравнить.

Но “Бизнес.Ру” как складская программа для нас самый подходящий вариант по функционалу, на данный момент. Она помогает контролировать складские операции: учет товара, выдачу со склада, ввод информации в различные формы о поступившем товаре и другие.

“Организовали рынок и наплодили конкурентов”

- К вашему бизнесу применимо такое понятие, как сезонность? С одной стороны, у вас строительная сфера, где теоретически обязательно есть низкий и высокий сезон. С другой, прокладку электрики можно производить и зимой, ведь дом уже построен...

- Да, на наш бизнес сезонность распространяется. Высокий сезон - с марта по ноябрь. В конце ноября интерес к товару снижается, в зиму меньше заказов.

- Как справляетесь? Что делаете в низкий сезон?

- Мы для себя ищем как можно больше постоянных партнеров в регионах, за счет партнеров увеличиваем количество заказов. Кроме того, во время высокого сезона формируем финансовый стабилизационный фонд, который помогает работать в зимние месяцы боле-менее спокойно.

- Расскажите об опыте работы с партнерами.

- Несколько лет назад мы нашли ключевого партнера - производителя накладок для установки электрики для домов из бревна из Санкт-Петербурга. Когда будущий партнер приехал к нам с идеей, у него еще не было масштабного производства: просто парень с рюкзаком за плечами, а в рюкзаке - образцы продукции…

Договорились о сотрудничестве, причем партнер занимался производством, а мы – коммерческой деятельностью, продвижением идеи в массы и развитием торговых сетей, которое очень важно в этом деле, так как мы рынок создавали самостоятельно.

Надо было объяснить клиенту, что существует решение для эстетичного монтажа элементов электрики с плоским основанием на полукруглую поверхность брёвен и блок-хаус, без всех этих страшных выпилов и стёсов, которые нарушают целостность деревянного интерьера… В итоге мы организовали рынок и наплодили конкурентов.

- Как так получилось? 

- Нам удалось в короткие сроки, за счет личной активности, участия в профильных выставках и статьях в тематических журналах, привлечь внимание к этому интересному продукту и создать на него спрос. А как известно, спрос рождает предложение!

Были случаи, когда кконкуренты приезжали на производство под видом оптовых покупателей, смотрели, а потом оказывалось, что они через год открывали свое производство накладок.

Но у нас есть преимущество - сейчас мы предлагаем комплексное решение по электрике для деревянных домов, те это не только накладки под розетки и выключатели, а также накладки для монтажа светильников на косые потолки, разнообразные деревянные рамки с уникальной системой монтажа на магнитах, плинтуса и прочее.

“В “Дачный ответ” нас пригласили дизайнеры”

-  У вас красивый сайт и живой профиль в Инстаграме с комментариями и обсуждениями. Расскажите о вашей стратегии продвижения.

-  Занимаемся рекламой методом проб и ошибок. Сейчас основная стратегия - это SEO-продвижение и “Яндекс.Директ”. Этим занимается агентство на аутсорсе. В лучшие времена мы вкладывали много средств в интернет-рекламу. Сейчас стараемся распределять грамотно бюджет.

Профиль в Инстаграме пока ведем самостоятельно, но уже в процессе найма специалистов, которые должны будут сделать его лучшим в нашей низше. Сейчас мы продвигаемся с помощью уникального контента, который получаем от наших заказчиков, с наших выполненных объектов...

Мы остаемся с нашими клиентами в хороших отношениях, они часто с охотой делятся с нами фото своих интерьеров, а также пускают наших представителей в свои дома для проведения фото и видео съемки.

Также у нас есть стратегический партнер, это целый коттеджный поселок, который находится в стадии активной застройки. Там 90% домов из бревна и в каждом третьем установлены и устанавливаются наши накладки на бревно с ретро проводкой. Периодически мы выезжаем туда на выходные, чтобы отснять материал, заодно и отдохнуть от городской суеты.

-  Соцсети дают эффект?

-  Да, дают. Нам пишут много, прямые заказчики, электрики, мы находим партнеров по монтажу. То есть когда в пиковый сезон наши постоянные монтажники заняты, мы обращаемся к тем, кто предлагал нам услуги в соцсетях.

-  Расскажите о вашем телевизионном опыте продвижения. На сайте написано, что вы были спонсором в программе НТВ “Дачный ответ”, в выпуске 386. Это была ваша инициатива - попробовать нестандартное продвижение?

-  На нас самостоятельно вышли представители программы. Просто дизайнеры проекта, Екатерина и Сергей Прокопенко, были знакомы с нашим продуктом и решили использовать в сьемках. Нам предложили несколько вариантов участия. Мы выбрали бартер, как более бюджетный – наша сторона предоставила безвозмездно материалы, а нам уделили несколько секунд эфирного времени.

-  Думаете, это помогло продвижению?

-  Во-первых, это для нас был первый подобный опыт, это само по себе уже очень важно. Люди активно комментировали, и интерес к продукту точно был. Со мной даже связывались из редакции после выхода программы в эфир, задавали вопросы, чтобы ответить всем интересующимся.

Некоторые зрители программы даже не знали, что существуют такое решение для монтажа розеток на бревно, аудитория у программы ведь огромная! Но проследить эффект по монетизации от таких проектов сложно, он долгоиграющий.

Например, как участие в выставках. Клиенты обращаются спустя 1,5 года после того, как посетили ее и наш стенд. Звонят: “вот мы подходили к вам тогда-то, помните нас?”. Мы чаще, конечно, уже не помним, но понимаем, что для людей организация красивого ремонта и обустройства дома - это дело не одного месяца, что клиент приценивается, смотрит на предложения, внимательно выбирает.

-  Спасибо за беседу. И последний вопрос: что вы бы посоветовали себе в 2014 году, если бы оказались в прошлом?

-  Уделять больше внимания базовым знаниям, заниматься больше саморазвитию, читать чаще профильную литературу. Через несколько лет работы понимаешь, что не хватает именно фундаментальных знаний. Например, как правильно делать прогноз. Подход к бизнесу с использованием аналитики приносит плоды.