Анастасия Романова: “Бизнес сейчас постепенно уходит в интернет”

Анастасия Романова, основательница проката исторических платьев и костюмов STUDIO68 (ранее он назывался ColorSoul) из Москвы, рассказала, на что обращать внимание при выборе ниши для бизнеса, как сделать удобный сайт и какие инструменты интернет-маркетинга работают. Продолжаем серию интервью с клиентами сервиса “Бизнес.Ру” в рамках нашего спецпроекта.

О новом подходе на рынке проката

• Расскажите, как давно вы занимаетесь бизнесом? Почему вы выбрали такую особую сферу - прокат исторических платьев?
• Мы с моим бизнес-партнером Ксенией Балуевой работали в кино, художниками по костюмам, но в такой работе было много минусов. Мы шутили, что не хотим встретить тридцатилетие на киноплощадке: уже тогда у нас были самостоятельные проекты, мы постоянно придумывали идеи для собственного дела. Толчком стал кризис 2014 года, денег в индустрии стали меньше, нас уволили. Мы взялись за идею проката исторических платьев и костюмов на праздники, начали работу над сайтом. Домен уже был - название для бренда выбрали заранее.

• Как вы нашли свою нишу на рынке проката: сразу или методом проб и ошибок?
• Нишу выбрали сразу. Работая с костюмами для кино, мы знали рынок, понимали недостатки фирм, которые предлагают аналогичные услуги. Костюмы у конкурентов были плохого качества, а сервис - небыстрый. Мы стали позиционироваться как премиум-прокат. Что хотят event-агентства и наши клиенты-девушки? Они хотят получить свое платье без волнений и временных затрат. Для этого создана доставка на дом и возможность примерки, чтобы выбрать одну модель из нескольких. Визажист при желании может сделать макияж. Менеджер, который разговаривает с клиентом, знает весь ассортимент платьев, помогает сделать выбор. Есть услуга “первый прокат”: если клиент не нашел нужную модель, мы можем сшить ему по заказу. Мы работаем мы с 10 до 22 часов, так как люди хотят получить платье вечером. Мы отсняли и выставили в интернет-магазин всю коллекцию платьев с моделями, правильным светом, макияжем. В общем, мы использовали слабые стороны конкурентов, составили наш список требований к идеальному сервису по прокату, предложили новый подход на этом рынке, и не прогадали.

• Сколько человек теперь работает в вашей компании (помимо вас и вашего бизнес-партнера)?
• У нас пять портных, которые трудятся по удобному для них графику, четыре стилиста и визажиста, три курьера в компании, три специалиста в сфере IT, причем я ими руковожу: мне пришлось закончить при Бауманке курсы программирования. Кстати, мы не боимся фрилансеров и активно с ними сотрудничаем.

• А первое образование у вас…
• Мода и дизайн. Есть и второе образование - медиабизнес, так что IT - это уже третья специальность. Если у тебя свое дело, то нужно разбираться во всех бизнес-процессах, чтобы можно было контролировать эффективность разных направлений работы.

О продвижении в интернете

• Откуда, в основном, приходят клиенты?
• Главный инструмент продаж - это сайт. Мы вкладываемся в контент, сделали удобный поиск для людей, сортировку по характеристикам и категориям, адаптировали сайт к мобильным устройствам (60% посетителей на сайт приходят со смартфонов). В общем, делали все, как для себя - людей, которые делают заказы в интернет-магазинах. Весь бизнес сейчас постепенно уходит в интернет. У нас есть шоу-рум, но треть успеха зависит от привлечения новых клиентов, следовательно - стратегии развития в интернете.

• Какие инструменты интернет-маркетинга используете?
• Мы ежедневно ставим таргетированную рекламу, очень важное направление - SEO [комплекс мер для продвижения сайта в поисковой выдаче - прим.]. Большая часть клиентов приходит к нам благодаря поисковикам. Чтобы поисковые сервисы нас любили, мы стараемся делать идеальные карточки товара. Они информативны: крупно написаны телефон менеджера, цена проката, размеры. Ведь что главное для клиента? Определить, сядет ли костюм или нет. 15% клиентов приносят нам соцсети, мы размещаемся как в традиционных сетях, так и у партнеров: “Авито”, Rentmania, Next2U.

Про работу с клиентами

• То есть основное направление у вас - B2C?
• Мы, как и все, работаем как в B2B, так и в B2C. B2B - это крупные event-агентства, с хорошим бюджетом и подходом. Готовы работать на них с максимальной отдачей, чтобы заказчик сказал: “Какое крутое было мероприятие”, и посоветовал нас друзьям. В B2C у нас много направлений, это и разовый прокат одежды на мероприятия, вечеринки, на фотосъемку. Бывает, что костюмы нужны на тематический день рождения. Тогда мы одеваем каждую из девушек, подбираем платье, исходя из образа, делаем прическу, макияж.

• Были ли какие-то недопонимания со стороны клиентов?
• У нас правда очень хорошие клиенты, нам очень везет, они очень адекватно реагируют. За все время работы было всего 2-3 негативных случая. Видимо, мы заслужили хорошую карму.

• Для работы с клиентами используете CRM от “Бизнес.Ру”?
• Нет, CRM мы установили другую, когда не знали о “Бизнес.Ру”. Она нам подходит, я шучу, что “использую CRM для блондинок”. На “Бизнес.Ру” мы вышли, когда устанавливали кассу. Пользуемся кассовой программой, сервисом “Онлайн-Чеки”. Мы искали в интернете о том, как выбрать онлайн-кассу, прочитали о вашей кассовой программе и решили попробовать.

• В сервисе все устраивает?
• Да, технически все хорошо, все работает.

О деньгах и репутации: для тех, кто хочет начать бизнес в сфере проката

• Много ли вложений требуется для бизнеса в сфере проката костюмов и исторических платьев? С какой суммой можно начинать?
• Вход на рынок высокий, если делать акцент на качество. Например, у нас только сайт стоил 150 тысяч. Каждый костюм в ритейле стоит около 30 тысяч, если пошив - это 15 тысяч. 10-20 костюмов - это не бизнес, прибыль они не принесут. Стартовать надо с 50-100 костюмами. Также нужно вложиться в аренду помещений для склада и для шоу-рума.

• А как быстро окупается платье?
• Только 30% костюмов приносит прибыль. У нас как в любом модном бизнесе: модели от кутюр (“платья-звезды”) и костюмы прет-а-порте (“платья рабочие лошадки”). “Модели-звезды” дают посыл, несут идею компании, мы не выдаем их в прокат. Но среди “рабочих лошадок” есть те, которые полностью себя окупают только перед выходом на пенсию, то есть к моменту списания.

• Аксессуары можно давать в прокат?
• нашем бизнесе аксессуары не приносят прибыль, работают только как доппродажи. Единственно, что точно не стоит давать в аренду - это обувь, ведь это очень опасно. Полностью, без потери качества, продезинфицировать обувь невозможно, если кто-то подцепит грибок, этот случай испортит репутацию компании.

• У меня сложилось мнение, что в Москве значительно проще открыть прибыльный бизнес, чем в регионах. Возможен ли подобный проект в среднем по размеру городе или в миллионнике?
• В регионах нас знают, мы доставляем платья с помощью СДЭК. И несколько раз нас спрашивали о франшизе. Мы отказываем пока, так как заботимся о своем имидже: не уверены, что франчайзи может поддерживать премиум-качество. В регионах подобный бизнес по прокату может приносить прибыль, но если есть свой связанный с ним бизнес. Например, фотостудия или магазин тканей могут приносить прибыль в “пустые” месяцы. Также владельцу салона надо разбираться в дизайне, знать историю костюмов. Думаю, что при таком раскладе можно стартовать с 50 платьями.

• Как бы вы посоветовали набрать команду? По рекомендации?
• В нашей сфере хорошая команда - это ключ к успеху, и подбирают ее только методом проб и ошибок. Нам повезло с людьми. А в рекомендации я не верю. Нанимаю сотрудников через Headhunter или Kwork.

• Чтобы вы еще сказали людям, которые пока лишь планируют заниматься бизнесом?
• Что бизнес делать тяжело, что это работа семь дней в неделю, без выходных. Что характерная черта предпринимателя - это компьютер на заднем сидении машины в отпуске. Это сложный труд, когда отвечаешь не только за себя, но и за сотрудников, которые вместе с тобой работают.

• Какие книги бы посоветовали почитать?
• Стоит начать с Филиппа Котлера. Мой список книг на тумбочке:

Ф. Котлер, К.Л. Келлер “Маркетинг менеджмент”;

А.Н. Матанцев “ Анализ рынка”;

И. Манн “ Маркетинг без бюджета”;

“Стратегический маркетинг” от Альпина Harvard Business Review 10;

Стив Кейси “ Третья волна интернета”;

Бен Хант “ Конверсия сайта”;

В.Д. Шкардун “Маркетинговые основы стратегического планирования” (книга моего преподавателя в Финансовой академии).

• Предпочитаете классику?
• Современная литература очень поверхностна, а 70% их текста - это переписывание классической литературы по маркетингу. Современные книги о маркетинге лучше не читать - надо нарабатывать собственный опыт.