Светлана Милешкина, “Школьный Стиль”: “Нужно обязательно любить то, чем занимаетесь, или не беритесь за это”.

Светлана Милешкина уже более пяти лет владеет магазином школьной формы “Школьный стиль” в Ноябрьске (Ямало-Ненецкий АО). В рамках проекта интервью с клиентами “Бизнес.Ру” расспросили предпринимательницу о бизнесе: сезонности, подборе ассортимента, о грядущей маркировке одежды, а также о роли автоматизации для ее магазина.

Развитие бизнеса по продаже школьной формы и сезонность

 - Существует мнение, что бизнес на продаже школьной формы - сезонный. Это так?

- Да, сезонность присутствует, конечно, это неудобно. Основные продажи идут в августе. В целом, активный спрос наблюдается с конца июля по середину сентября.

- Чем живет магазин остальное время?

- С октября по июнь продажи от сезонных очень отличаются. Мы делаем упор на качество, поэтому нашу школьную форму носят очень долго. Но, тем не менее, покупатели обращаются вне сезона, когда хочется обновить рубашку, блузку, колготки, докупить платье или юбочку, если в августе не хватило размеров, или когда узнают о новом поступлении на страничке "ВКонтакте".

Ведь весь год ассортимент нашего магазина постоянно пополняется недостающими размерами и новыми моделями. А уже с апреля начинаются поступления новых коллекций школьной формы. В магазине основным является ассортимент от российских производителей, есть и фабричный, качественный Китай, Украина.

Специфика нашего магазина требует подстраиваться под любой вкус, а для этого нужен большой ассортимент. У нас более 60 моделей одних только рубашек, более 400 моделей блузок, около 100 видов сарафанов и т. д...

Периодически к нам обращаются женщины за офисной одеждой, за формой для работы, так как в магазине есть модели до 54 размера. Взрослым покупательницам нравится, что в магазине школьной формы цена на юбки и пиджаки в 1,5-2 раза ниже, чем на аналогичные модели в магазинах мужской и женской одежды.

- Расскажите, давно ли вы занимаетесь бизнесом? С чего все начиналось?

- В 2013 году моя дочка пошла в 1 класс. Мне не хотелось, чтобы она ходила в школу в одежде для прогулок. Я начала искать, где можно купить качественную, строгую по стилю одежду для учебы, и ничего не нашла в нашем городе.

Одновременно с этим наш президент стал говорить о необходимости школьной формы. Я обратила на его слова внимание - раз идея рассматривается президентом, значит, будет актуально это направление.

С этого момента и зародилась идея бизнеса - несмотря на то, что у меня была хорошая стабильная работа, я поняла, что перспектив там нет. Два года получалось совмещать бизнес и работу на основном месте, а затем ряд обстоятельств заставили сделать выбор.

Но с самого начала эта затея была просто моим хобби. Мне нравился процесс от выбора моделей и их заказа до момента представления покупателям.

Самым важным считаю то, что муж поддержал моё начинание. Нужно было с чего-то начинать, и я решила предложить некоторым школам нашего города разработать единый стиль.

Ожидала, что со мной и разговаривать не будут, но всё же попробовала. Вопреки моим ожиданиям, отнеслись к моему предложению с интересом. Вежливый отказ тоже имел место, но в целом предложение оказалось своевременным и интересным.

Сейчас родители знают, что в каждой школе установлены свои требования к одежде обучающихся, касающиеся цвета, фасона или знаков отличия.

- Легко ли было найти производителей?

- Самый первый производитель, с которым мы начали сотрудничество, предприятие “Natali-Style” из Армавира. Начало было сложное, так как не было того разнообразия производителей, как сейчас. Да и у нас не было никакого опыта в этой работе.

Но правильным шагом было то, что мы сразу начинали с прямых заказов на фабрику. Чтобы определить необходимое количество изделий, пришлось принимать заказы, обмерять детей сантиметровой лентой.

В июне 2013 года я открыла магазин “Школьный Стиль”, так как поняла, что он необходим. Интернет-магазин (school-style89.ru) был запущен через год, однако пока он не приносит заказы. Я считала, что главное – наполнить его товарами и начнутся продажи, а оказалось, что это лишь самое начало работы над ним.

Интернет-продажи – занятие очень непростое, а мы начали этим вопросом плотнее заниматься только в начале 2019-го года.

Об автоматизации бизнеса и роли товароучета

- Повлиял ли кризис на заказы? Ведь вы начинали бизнес в достаточно “сытное” время, когда у россиян было много свободных денег.

- Нет, не повлиял. Так, как мы работаем с отечественными производителями, то и цены в кризис повысились не существенно, в сравнении с импортными товарами. Со временем покупатели привыкли, что необходима школьная форма, и сейчас поддерживают ее введение.

Если раньше половина клиентов были противниками школьной формы, то сейчас только единицы могут высказать недовольство. Ведь качественная школьная форма – это не только красиво, но и практично. У нас в городе два основных цвета формы: синий и серый.

У некоторых школ есть отличительные знаки: нашивки с логотипом школы, футболки на физкультуру с гербом и названием учебного заведения, выделяющие школу или класс аксессуары. Когда проводится мероприятие, например, олимпиада, часто видно, из какой школы ребенок. Родителям и детям это нравится.

В общем, количество продаж со временем возросло. Именно поэтому я стала использовать “Бизнес.Ру” - надо было ускорить процесс оформления покупки, чтобы избежать больших очередей.

- Как еще “Бизнес.Ру” помогает в работе?

- Школьная форма - это сезонность. В августе в магазине наплыв покупателей. Первое время работали в тетрадке с переносом данных в Excel. Это занимает много времени: покупатель стоит и ждёт, пока продавец запишет покупки в тетрадку, затем до ночи переносишь данные в Excel, чтобы определить, что завести со склада. Использование кассы, “Бизнес.Ру" в несколько раз ускорило продажи.

- К тому же помогает вести статистику покупок и продаж, что очень важно при нашей сезонной специфике.

О специфике бизнеса: как искать поставщика, подбирать ассортимент и что делать с остатками

- Как сейчас вы ищите производителей?

- Сейчас ситуация изменилась и чаще производители выходят на нас, а не мы их ищем. Мы работаем с фабриками напрямую, это имеет ряд преимуществ. Я знаю некоторых людей, которые работают через дилеров, и у них не принимают проблемный товар обратно.

Мы же работаем с фабриками по договорам, и они защищают от рисков. К тому же в связи со спецификой магазина, у нас обязательна сертификация всех товаров, а качество – основной критерий нашего магазина.

Сейчас ульяновская фабрика «ШПАТРОВ» специально для Гимназии №1 и школы №12 нашего города шьёт школьную форму по нашему заказу.

- На что смотрите при подборе ассортимента?

 - Обязательно на актуальность. В школьной форме есть мода. Например, сейчас продолжается мода на удлиненные жилеты. Заметно повысился спрос на платья. Одна школа приняла как основную форму СССР - это тоже учитывается при подборе ассортимента.

Применяется формула: состав ткани+износостойкость+актуальность модели=цена. Причём, магазин «Школьный Стиль» изначально ориентирован на покупателя со средним уровнем дохода.

А если у фабрики есть фирменные магазины, то цены в своём магазине устанавливаем такие же.

- А что делаете с остатками? Есть ли такая проблема?

- Детская одежда не имеет сроков годности. Рано или поздно распродается почти все. Чтобы избежать затоваривания неактуальным товаром, ультрамодные вещи закупаем по потребности, отслеживая статистику продаж при помощи программы "Бизнес.Ру".

В итоге остатки у нас есть, но только по итогам первого года работы, когда по неопытности мы приобрели большое количество сарафанов, которые не садятся по фигуре (сшиты на узкие бедра и большую грудь) и не угадали спрос на большие размеры.

Ну и, конечно, максимально снижаем цену на плохо продающиеся позиции. Отслеживать их нам также помогает программа "Бизнес.Ру".

- На что бы вы еще посоветовали обратить внимание начинающим предпринимателям, которые хотят открыть подобный магазин в своем городе?

- Во-первых, нужно обязательно любить то, чем занимаетесь или не беритесь за это. Скорее всего, что открыть что-то подобное с небольшим бюджетом уже невозможно, так как ниша уже, наверняка, занята. А если это не так, тогда наш пример вам в помощь.

А чтобы было проще, нужно найти сопутствующий товар, который будет приносить прибыль и с октября по июнь, не требуя площадей, вложений и не противоречил основной теме магазина. Мы такового пока не нашли.

- Есть у вас скидки, система лояльности?

- У нас есть система обмена формы. Это актуально в нашем северном регионе, так как большая масса детей выезжает в летний период и возвращается в конце августа. И для родителей удобно приобрести своим школьникам форму заранее, перед отпуском.

Мы гарантируем обмен, если фигура ребёнка изменится. Обмен осуществляется не 2 недели, как гарантирует «Закон о правах потребителя», а до 1 октября. Причем сарафан можно обменять на блузку, брюки на юбку и т. д.

А вообще, в наш магазин идут не за скидками. Мы работаем по принципу изначально адекватных цен. А именно: цен, как в фирменных магазинах фабрик; цен, соответствующих качеству.

- Играет ли в вашем бизнесе роль сарафанное радио?

- Да, безусловно. Наш город – более 100 тысяч человек, это по меркам России небольшой город, а по меркам севера - крупный. Чем меньше город, тем теснее общаются люди и лучше работает сарафанное радио. Но это не означает, что не нужно тратиться на рекламу по телевидению, радио и в интернете.

Ещё роль сарафанного радио сейчас берут на себя социальные сети.

- В конце 2019 года начинается маркировка одежды, которая распространится на школьную форму. Как вы оцениваете эту инициативу?

- Государство хочет контролировать поставщиков, сертификаты, качество продукции - чтобы поставщик писал правильный состав ткани на этикетке. Нас волнует, что поставщик переложит затраты на маркировку на покупателя, т.е. будет повышаться цена. Нам этого не хочется, ведь держать привлекательные для покупателей цены - в наших прямых интересах.

- В 2018 году велись разговоры о стандартах для школьной формы - заставить всех учеников носить одинаковую одежду. Подобные идеи воплотятся в реальность в современной России?

- Стоит чётко определить, что именно является школьной формой или что таковой не является. Ведь, начиная с 5-6 класса ученики уже не носят не то что форму, но и то, что, по их мнению, является деловым стилем, очень редко его напоминает. А малыши, глядя на них, считают, что это правильно. Хотя, существует масса модных, современных, дизайнерских моделей школьной одежды.

На мой взгляд, заставить всех учеников носить одинаковую одежду очень непросто будет. Дети разные, с разными фигурами. Есть школьницы невысокого роста, но с большим размером одежды. На них не сядет модель, подходящая высоким и худеньким. Хорошо, когда есть выбор и возможность одеть ребёнка красиво

Однако в перспективе в качестве стандарта будет утвержден ГОСТ на школьную форму - единые требования по гигроскопичности, воздухопроницаемости и натуральности материала. Вот этому действительно стоит уделить внимание.