Как увеличить эффективность рекламы на Wildberries и ИКСЫ в обороте на своем счету

Как увеличить эффективность рекламы на Wildberries и ИКСЫ в обороте на своем счету. Фото: из архива компании

Главные ошибки при продвижении:

1. Рекламируются не по актуальным ставкам.

В WB ограниченное количество рекламных мест, чтобы попасть на конкретное место, продавцу необходимо участвовать в аукционе. В поисковой выдаче WB места 1 и 2 — фиксированные, первые места самые дорогие, что делает нецелесообразным продвижение именно в первых строчках. Селлер потратит много денег на рекламу и получит заказы, но прибыль из-за дорогой рекламной кампании значительно уменьшится.

2.Низкочастотный запрос.

Для непопулярных категорий товаров норма ежедневных показов — 500-1000. Частность показывает, как часто пользователи ищут товары из этой категории. 1000 ежедневных показов — низкочастотный запрос, он не принесет заказов. На нишу товара влияет сезон. Для зимних товаров 1000 ежедневных показов летом — это оптимальный уровень. На WB большую роль играет приоритетность категорий товаров, которые определяет сама площадка на основе запросов потребителей. Отсюда станет понятно, что такое «непопулярная категория». Те, кто работает с SEO, могут анализировать частотность запросов и применять полученные данные для рекламы, учитывая сезонность и приоритетность категорий.

3.Срок доставки: FBO или FBS.

FBW — Fulfillment by Wildberries. По схеме FBW продавец отправляет товар на склад маркетплейса. По схеме FBS — Fulfillment by Seller продавец хранит товар на своем складе: покупатель оформляет заказ, а селлер сам упаковывает и отправляет товар в пункт выдачи маркетплейса. Скорость доставки влияет на выдачу при запросах. У каждого склада установлено примерное время доставки до клиента, и если скорость доставки будет ниже, чем указывал WB, то товар может не показаться покупателю в выдаче.

4.Приоритетность категорий — это первое, на что стоит ориентироваться при настройке рекламной кампании. Товару необходимо находиться в категории, которая стоит на первом месте. Тогда реклама будет показываться. Приоритеты категорий назначаются самим Wildberries и влияют на ранжирование карточек: рекламные места сначала занимают карточки с высоким приоритетом, а после них идут уже с приоритетом ниже. Работа с unit-экономикой. В контексте продвижения на маркетплейсах unit — это один товар. Продавцы на Wildberries определяют, сколько потратят на покупку, упаковку, доставку и рекламу этого товара и сколько можно заработать с него.

5.В юнит-экономике селлеры учитывают как можно больше возможных рисков, потому что каждый из них будет влиять на цену. А цена на маркетплейсе — главное конкурентное преимущество. 

Все это можно определить как единую проблему — селлер недостаточно поработал с рекламой, поэтому предлагаем несколько инструментов, которые повысят продажи на Wildberries. 

Как продвигаться на Wildberries

На Wildberries успешно работают продавцы, которые продвигают свои товары: они заполняют описания, ставят красивые фото, копят отзывы. И постепенно нарабатывают рейтинг, увеличивают число заказов. Подвох в том, что так получится продвигаться только в нишах с низкой конкуренцией.

Например, если продаете костюмы для серфинга, стоит обойти только сто продавцов и подняться в топ с десятой страницы выдачи. Если продавец торгует женскими штанами, предстоит обойти уже тысячу продавцов и подняться в топ с сотой страницы. Для такого рывка нужны более эффективные инструменты, чем органическое повышение отзывов.

Инструменты продвижения бывают внутренними и внешними. Внутренние — это отзывы, баннерная реклама, платное размещение товара на первом месте выдачи, реклама в карточке конкурента. То есть инструменты, которые разработал Wildberries для своей рекламной площадки. Ими пользуются только продавцы маркетплейса. Есть бесплатные и платные опции.

Бесплатные инструменты:

• Отвечать на вопросы и отзывы покупателей.
• Написать обзорную статью на товар.
• Снять видеообзор на товар.
• Оформить магазин.

Платные инструменты:

• Оформить брендзону.
• Договориться с Wildberries о рекламе.
• Разместить рекламный баннер.
• Платно рекламировать карточку товара.

Внешние инструменты — это таргетированная и контекстная реклама, работа с блогерами, вебинары, статьи в популярных блогах, офлайн-реклама. Такие инструменты продвижения предлагают другие рекламные платформы: «Яндекс», Google, «ВКонтакте» или маркетинговые агентства. Маркетплейс не запрещает приводить трафик из соцсетей, поисковых систем или с билборда в центре города. Но, в отличие от Ozon, WB пока не предоставляет данные с внешнего трафика, и увидеть конверсию с приложенных средств и ресурсов будет достаточно сложно, но эффект можно сопоставить с аналитикой по продажам.

У любых инструментов продвижения есть две задачи:

1. привлечь трафик, сделать так, чтобы как можно больше покупателей нашли товар на маркетплейсе;
2. увеличить конверсию в покупку, убедить как можно больше покупателей купить товар.

Чтобы клиенты сделали покупку, селлеры работают над карточкой: как можно подробнее заполняют описание, делают качественные фото, часто добавляют видео. Но хорошая реклама не даст гарантии, что покупатель купит товар, если его не впечатлит карточка, в которую он перешел. 

SEO-оптимизация на Wildberries

Принцип работы системы ранжирования Wildberries идентичен алгоритмам классических поисковых систем. Ранжирование применительно к маркетплейсам: пользователь вводит свой запрос «брюки женские», затем в самом верху списка выдачи видит карточки с товарами, которые лучше закроют его потребность. На ранжирование влияет количество и качество отзывов, число добавлений в корзину и возвратов, объемы товара на складе. Wildberries охотнее продвигает продавцов, которые стабильно приносят доход. Новичкам стоит вкладываться в SEO-продвижение и повышать рейтинг своих товаров. 

Текст наименования не должен быть слишком длинным. В названии лучше писать слова и фразы из средне- и высокочастотных запросов. Они должны конкретизировать категорию и товар. А в описание можно вписывать ключи, одновременно являющиеся подсказками для покупателей. Это слова, которые описывают, где и как можно применить товар. Например, не «брюки женские», а «брюки женские офисные, отлично подойдут на осень и лето». Если в указанной информации есть нужные фразы и связанные по смыслу слова (LSI), этот товар будет занимать одну из верхних позиций в выдаче.

Рекламные инструменты

Часть продавцов одновременно использует внутренние и внешние рекламные инструменты. 

— Работа с отзывами. Продавец отвечает на комментарии, отрабатывает негативные, поощряет положительные и быстро реагирует на вопросы покупателей. Работа с комментариями важна для новых клиентов и повышает лояльность старых.

— Wildberries предлагает два интернет-журнала: WBkids (для родителей) и WB.Motivator (о моде, здоровье и путешествиях). Оба журнала публикуют статьи и обзоры со ссылками на товары с маркетплейса. Продавцы могут сами публиковать статьи и оставлять в них ссылки на товары. Селлерам стоит использовать этот метод, чтобы получить бесплатный трафик с этих интернет-журналов, хотя результаты зависят от статьи и количества читателей на журналах.

— Селлер может добавить в карточку видео со своим товаром. Эта функция доступна и в формате 360. Видеообзор помогает покупателю лучше понять и купить товар. Видеообзоры могут показывать, как использовать товар, его цвет и уход за вещью. Многие продавцы также размещают эти видеоролики на других ресурсах и привлекают еще больше клиентов.

— С функцией «Мой магазин» на Wildberries продавец оформит свой магазин на площадке. Это помогает удержать внимание покупателей на своих товарах и повысить доверие к продавцу. Чтобы создать магазин, нужно перейти в раздел «Мой магазин» и указать название, добавить логотип и обложку. Этот способ простой и бесплатный, но не приведет много новых клиентов. Это, скорее, часть работы над имиджем магазина.

Платные способы продвигать товар.

Есть четыре способа запустить платную рекламу: 

1. Оформить брендзону.
2. Договориться с Wildberries о рекламе.
3. Разместить рекламный баннер.
4. Платно продвинуть карточку товара.

Разберем каждый способ подробнее.

С брендзоной на Wildberries продавец оформляет свой магазин на площадке, выделяется среди конкурентов и может ориентировать покупателей в ассортименте магазина. Для создания брендзоны необходимо перейти в раздел «Продвижение» → «Брендзона» и выбрать один из двух тарифов. Минус брендзоны в том, что к ней могут подключаться и другие продавцы.

Договориться с Wildberries о рекламе. Платформа сама запускает рекламные кампании в интернете — например, делает email-рассылки для покупателей, публикует посты в соцсетях и ролики на YouTube. Вы можете написать в поддержку маркетплейса или оставить заявку в разделе «Баннеры, рассылки, SMM» и договориться о рекламе. С вами свяжется специалист и обсудит условия. Также можно договориться об акции 1 + 1, хотя ее нет в общем списке.

Самый эффективный способ продвижения на Wildberries — это размещение баннера. Он привлекает внимание покупателя и может быть размещен на главной странице, а также в разделах сайта. Для запуска онлайн-рекламы нужно перейти в раздел «Продвижение» → «Онлайн-реклама (аукцион)». Баннер должен быть понятным и привлекательным, а также должен пройти модерацию перед публикацией. 

Есть два способа продвижения отдельного товара: поднять продуктовую карточку на первое место в категории или разместить его в карточке у конкурента. Платная реклама помогает продвигать новые товары и поднимать рейтинг продаж. Стоимость рекламы зависит от спроса среди продавцов в этой категории. Рекомендуется тестировать разные варианты и следить за показателями продаж для выбора наиболее эффективного метода продвижения.

Делюсь успешным кейсом селлера, который с помощью cервиса MarketPapa cмог:

• за 1,5 месяца привели в порядок 200 карточек товаров.
• выросли в обороте с 7 до 24 миллионов рублей.
• снизили стоимость клика с 500 рублей до 26 рублей.
• снизили долю рекламных расходов с 10% до 4%.
• оптимизировали рабочее время на управление рекламой со всеми 200 карточками товаров от нескольких часов до 5 - 10 минут

Смотреть видеоотзыв по ссылке на youtube.

Пользоваться сторонними сервисами аналитики. Простая и понятная программа позволяет за несколько минут провести мониторинг перспективных позиций, брендов, продавцов. Выявить лидеров, построить собственную стратегию продвижения товара. Внедрять ключи сразу после того, как они собраны, не стоит. Сначала нужно посмотреть, какие ключи работают у конкурентов. Сделать это можно в любом сервисе аналитики маркетплейсов.

Выводы:

• Стоит уделить внимание качеству фото и описанию товара. Чем более информативными и понятными будут эти элементы, тем больше шансов, что покупатель выберет именно ваш товар.
• Также важно следить за обновлением каталога и наличием актуальной информации о товаре. Если карточка продукта содержит устаревшую информацию или не соответствует действительности, это может повлиять на ее релевантность для поисковых запросов и привести к снижению продаж.
• В целом для того чтобы выйти на топ продаж на Wildberries, необходимо продумать SEO-стратегию, оптимизировать характеристики товаров и карточки продуктов, а также следить за актуальной информацией о товарах и их позиции в выдаче. Это может потребовать некоторых вложений, но результаты стоят того.