Как приковать внимание потенциальных клиентов к вашему продукту, не растрачивая рекламный бюджет

Вообразите такую картину: вы стоите с завязанными глазами и выбрасываете деньги, потому что пытаетесь выиграть битву, которая выходит за пределы ваших финансовых возможностей. В подобной ситуации сейчас оказываются многие бренды, которые всеми силами пытаются обратить на себя внимание.

На протяжении нескольких лет объемы видеоконтента стремительно увеличивались. Поведение потребителей тоже претерпело некоторые изменения. Представители рекламной индустрии не всегда учитывают этот факт.

Внимание потребителя – это достаточно дорогое удовольствие. Именно на этом основывается экономика внимания. Судите сами: количество брендов и компаний увеличивается с каждым днем, каждый заявляет о своем продукте и хочет быть замеченным. Следовательно, возрастает спрос на внимание потребителей.

Вся беда в том, что такой человеческий ресурс, как внимание, имеет границы, а спрос на него давно преступил пределы возможного.

Но не стоит отчаиваться. Люди все равно видят и правильно реагируют на рекламу, если она правильно преподнесена. Существует несколько эффективных способов, которые помогут найти потенциальных клиентов.

1. Покупайте правильную рекламу

В течение последних 20-ти лет цена минуты рекламы на телевидении Америки возросла в 7 раз. Обратите внимание, что в 90-е годы 97 % рекламных роликов просматривались почти всеми телезрителями (97 %). А исследования, проведенные пару лет назад, показали, что количество внимательных зрителей сократилось до 20 %.

Как видите, стоимость минуты внимания совершенно не соответствует его качеству, но рекламодатели упорно продолжают использовать традиционные медиа. Почему бы не обратить внимание на цифровые и не вложить в них свои средства?

Деньги надо вкладывать в такие СМИ, в которых потенциальный клиент это заметит. Переход к другим медиа – это довольно сложный, но эффективный шаг.

2. Используйте креативные методы привлечения внимания

Объем внимания, который потенциальный клиент уделяет просмотру рекламы, зависит от многого: мыслей во время просмотра, отвлекающих моментов, занятий. Кроме того, не последнюю роль играет контекст рекламы, способ её реализации и, конечно же, близость зрителю.

Далеко не все вышеназванные факторы поддаются контролю, но рекламодатель может проявить творчество в реализации. Существует ряд креативных решений, способных привлечь внимание.

К примеру, воздействие на эмоции. Ролик должен вызвать ряд сменяющих друг друга эмоций: негативные – нейтральные – положительные. Используя принцип «американских горок», вы лучше донесете свою историю до зрителя.

Также большое значение имеет время появления логотипа бренда. Результаты исследований позволили сделать вывод, что люди не замечают логотипы, появившиеся слишком рано или с опозданием. Наиболее удачное решение – это периодическое появление логотипа на протяжении всего ролика.

3. Привлекайте внимание понемногу

При первом знакомстве клиента с вашим брендом не стоит просить его уделить «пару минут внимания». Такой подход равнозначен приглашению совершенно незнакомого человека на длительный обед. Начало должно быть быстрым и ненавязчивым. Предложите «чашечку чая». Если первое знакомство пошло успешно, то можно продвигаться дальше.

Такой маркетинговый прием носит название «лестница вовлеченности». Смысл способа в следующем: отношения «клиент – бренд» выстраиваются постепенно, что приводит к появлению внимания.

На практике действие этого приема можно проверить, поэкспериментировав с продолжительностью рекламы. Начните, например, с очень коротких роликов, постепенно увеличивая их длительность. Постепенно вы дойдете до длинных сюжетных видео. Можно эти ролики связать в одну историю, разделенную на несколько частей.

Волшебной формулы, обеспечивающей стопроцентное внимание зрителей, просто не существует. Однако есть некоторые принципы, используемые многими брендами. Для того чтобы понять правила экономики внимания и ответить на вопрос: «Как привлечь потенциальных клиентов?», стоит задуматься над следующим:

• Правильно ли мы выбрали платформы для своей рекламы? Туда ли вкладываем деньги?
• Насколько грамотно мы используем средства для привлечения и удержания внимания потребителей?

Чем честнее ответы, тем успешнее будут ваши взаимоотношения с потенциальными клиентами.

10 советов, которые помогут превратить потенциального клиента в реального

• Организуйте повод, чтобы состоялась первая встреча с потенциальными клиентами

Предложите продукт по закупочной или заниженной цене. Ключевая задача – заманить человека в свой офис, заставить его нанести первый визит.

• Узнайте у реальных покупателей имена потенциальных клиентов

Этим способом довольно долго и вполне успешно пользуются страховые компании. Реальные клиенты являются наиболее подходящим ресурсом для поиска новых. Можете назвать этот прием «сетевым» или «работой по наводке». Психологи давно пришли к выводу, что человек любит убеждать в правильности своего решения. Вам ведь доводилось слышать от друзей: «Этот фильм обязательно надо посмотреть!» или «Неужели ты ни разу не был в этом развлекательном центре?!». Точно так же и в бизнесе: вы должны сделать так, чтобы к вам «обязательно надо было сходить».

• Подключите организации, в которых задействованы потенциальные клиенты

Нередко большие продуктовые магазины предоставляют корпоративные скидки для сотрудников определенных компаний. Это вполне оправданное решение: эти компании становятся «внештатными рекламными агентами», которые привлекут к вам своих клиентов.

• Попробуйте наладить почтовую связь с потенциальным покупателем

Как правило, большинство покупателей живет в конкретно очерченном квадрате. Если ваш бизнес – магазин продуктов, то отдаленность места жительства клиентов не превышает двух километров. Если это химчистка – спектр действий должен охватить не более двух кварталов. Определите район, в котором проживает наибольшее количество ваших реальных покупателей. Вполне вероятно, что потенциальный клиент это их сосед, которому присущи аналогичные социальные особенности. Составьте письмо с предложением, от которого невозможно отказаться, и отправьте его каждому вероятному покупателю по почте. Получилось? Попробуйте расширить зону действий.

• Принимайте участие в общественно важных мероприятиях

Участие в районных мероприятиях, достаточно значимых для его жителей, помогло добиться успеха многим владельцам небольших компаний. Нередко потенциальный клиент это ваш сосед или просто незнакомый человек, который помнит, как вы работали на субботнике, в различных организациях, в школе. Но нельзя быть уверенным, что все знают, чем вы занимаетесь и где расположен ваш офис. Такие мысли являются признаком «синдрома предположения» (то есть, считаете, что вас знает весь мир). На самом деле, большинство даже не догадывается о вашем существовании. По статистике, в любом микрорайоне ежегодно переезжают 20 % жителей. Значит, стоит заняться общественной деятельностью, чтобы иметь возможность рассказать о себе и своем бизнесе.

• Знайте всё о своем продукте

Потребитель предпочитает иметь дело с продавцом, который хорошо знает свой товар и без труда ответит на любые вопросы, более того, он сможет их предупредить. Не забывайте о ключевом правиле: знание предложения повышает качество продаж. Наиболее успешные менеджеры по страхованию умеют подобрать вариант диалога, подходящего именно для этого клиента, когда он только начал свой рассказ. Чем выше уровень знаний, тем выше продажи. Поставщик может предоставить все сведения о продукте. При новых поступлениях одежды руководитель требует, чтобы все продавцы ознакомились с информацией, написанной на лейблах. Естественно, что такой скрупулезный подход практикуют далеко не все, но эта маленькая бирка содержит массу информации, знание которой может существенно повлиять на торговлю.

• Занимайтесь самообразованием и работайте над профессиональным ростом

Включите в план своей работы еженедельные собрания с сотрудниками, на которых будет проходить знакомство с новыми продуктами и информирование о поступлениях, намеченных на ближайшие дни. Общайтесь с людьми, задавайте им вопросы и давайте возможность высказать свое мнение. Как правило, работники не озвучивают свои идеи и предложения просто потому, что их об этом не спрашивают. Совсем не важно, кто внесет интересное предложение. Нередко автором гениальных идей становятся самые тихие и незаметные люди. Главное, услышать то, что они говорят.

• Обмен опытом

Если вы куда-то выезжаете, обязательно посетите офис компании, которая работает в том же направлении, что и вы. Как у них обстоят дела? Можно ли что-то использовать в своей работе? Владелец крупнейшего супермаркета Ирландии «Суперквинн», Феаргал Квинн, практикует профессиональный обмен сотрудников. Он делает так: на некоторое время он отправляет своего сотрудника на работу в другой супермаркет, где тот наблюдает и фиксирует понравившиеся идеи. После чего вносятся некоторые изменения в жизнь «Суперквинна». Такой подход оказался очень эффективным. Со временем Квинн расширил поле деятельности и начал вывозить своих сотрудников в Северную Америку.

• Ходите на заседания профильных ассоциаций

Как правило, организаторы подобных мероприятий находятся в постоянном творческом поиске и нередко предлагают креативные и практически приемлемые идеи. Поучаствуйте в 3-хдневном семинаре, выслушайте несколько десятков докладчиков, и вы точно не уйдете оттуда с «пустыми руками». Вам обязательно подкинут идею, какие действия лучше предпринять, чтобы потенциальный клиент стал реальным покупателем.

• Смотрите. Слушайте. Читайте.

Смотрите обучающие фильмы, интересуйтесь профильными публикациями. Записи лекций по работе в вашей отрасли или по искусству торговли всегда должны быть под рукой. Как правило, люди, задействованные в одной сфере, взаимосвязаны и многое друг о друге знают.

7 фраз в разговоре с потенциальным клиентом, имеющих скрытый смысл

Менеджеры по продажам, которые уже имеют некоторый опыт работы, умеют услышать суть того, о чем говорит потенциальный клиент. Это очень важное качество, так как ни один потребитель не будет предельно откровенным с торговым представителем.

Вряд ли потребителей можно этим упрекнуть, потому что хороший продавец должен уметь распознать настоящие намерения своего клиента. Чтобы лучше овладеть искусством понимания, предлагаем ознакомиться с некоторыми типовыми фразами и их истинным смыслом.

1. «Свяжитесь со мной через пару недель»

Нередко звонок потенциальному клиенту заканчивается именно этой фразой, которую можно понять так: «Мне интересно ваше предложение, но я сейчас занят и не могу продолжать разговор». А в действительности такой ответ обозначает, что человек не хочет отказывать, разговаривая по телефону, но обязательно сделает спустя некоторое время, ответив на письмо по e-mail.

Учтите, что потенциальный клиент всегда не прочь сэкономить или обойти конкурентов, поэтому, он сразу откликается на выгодные предложения.

Варианты ответов менеджера:

• «Договорились. Я обязательно с вами свяжусь. Чтобы у меня была возможность подготовить наиболее актуальную для вас информацию, можете мне сказать…(вопрос-уточнение)». Такое развитие диалога позволит получить дополнительную информацию о клиенте и вовлечь его в разговор.
• «Мне понятна ваша занятость. Но не могли бы вы уделить мне несколько минут, чтобы я мог убедиться в том, что есть смысл в нашем дальнейшем общении».

2. «У меня нет времени»

Сьюзан Хэррон, директор по продажам в Listen Current, говорит, что эти слова стоит трактовать так: «Я не вижу в вашем продукте никакой пользы для себя». Если бы это было иначе, то любой, даже самый занятой человек, нашел бы время обсудить предложение, потому что товар может удовлетворить какую-то его потребность.

Вариант ответа менеджера:

• «Нет проблем. Я с удовольствием свяжусь с вами через пару дней (недель). Однако, если вы сможете мне уделить несколько минут, то я расскажу, как наш продукт сможет помочь в решении ситуации … (реальная ситуация клиента)»

Хэррон говорит, что основополагающим моментом является именно донесение до клиента информации о том, как продукт поможет избавиться от определенной проблемы. Если человек поймет, что ваше предложение действительно актуально и полезно, у него обязательно найдется пара (а то и больше) свободных минут, чтобы уточнить детали.

3. «Я совсем недавно занимаю эту должность, чтобы принимать решения о покупке»

Довольно часто можно услышать, что потенциальный клиент недавно в этой должности и не желает принимать решение о приобретении какого-либо продукта. В действительности, смысл этой фразы таков: «Я не хочу отвечать за приобретение нового продукта и менять нынешнее состояние дел».

Варианты ответов менеджера:

• «Прекрасно вас понимаю. Могу ли я переговорить с кем-то из ваших руководителей? Кроме этого, мне бы хотелось отправить вам документ, в котором описывается специфика нашего продукта, и вы увидите, что он поможет решить проблему…(описание ситуации)». Ваша задача выяснить, кто действительно вправе принимать окончательное решение.
• «Я вас понял. Поэтому просто хочу вас проинформировать. Буду очень рад, если смогу отправить вам на электронную почту несколько кейсов с описанием нашего продукта и отзывами о его применении на практике. Кроме этого, я могу предоставить вам образец для более тщательного изучения продукта». Такой вариант используется в том случае, если менеджер уверен, что разговаривает с «последней инстанцией», то есть с человеком, который вправе принимать решение о покупке

4. «У нас нет на это денег»

Специалисты по продажам считают, что недостаток денег – это отговорка. В действительности такой ответ следует трактовать так: «Я сомневаюсь, что ваш продукт для меня полезен».

Варианты ответов менеджера:

• «Я не говорю, что вы должны купить продукт прямо сегодня. Я хочу, чтобы вы дали мне возможность показать вам то, что мы делаем, чтобы понять, насколько это полезно для вашей организации». Такой ответ используется в том случае, если это ваша первая встреча и вы не уверены, что потенциальный клиент готов приобрести продукт.
• Если вы уже знакомили клиента со своим товаром и сейчас находитесь на более поздних стадиях процесса продаж, значит, надо сделать акцент на ROI продукта. Покажите клиенту, насколько сильно может снизиться доход компании, если они не приобретут этот продукт.

5. «Кажется, что это подходящий вариант для нас»

Если потенциальный клиент говорит, что предлагаемый продукт «достаточно хорош», то менеджер по продажам обычно делает вывод, что «дело сделано». Но Марк Гибсон, директор по продажам Centrify, считает, что праздновать победу еще очень рано. Эту фразу стоит понимать так: «Мне понравился ваш продукт. Сравню его с теми двумя, которые мне показывали раньше». Поэтому, пока не подписан договор, рано праздновать победу.

Варианты ответов менеджера:

• «На основании каких критериев вы делаете вывод, что для вашей компании этот продукт – идеальное решение?» – ответ, рекомендованный Гибсоном.
• «Я знаю, что вы сомневаетесь, что лучше выбрать: X или Y. Поэтому вы не готовы к заключению сделки?» – этот вариант используете в том случае, если вы уже знаете, почему потенциальный клиент не совершает покупку. Помогите ему избавиться от сомнений.

6. «Ваш продукт был бы нам полезен, но нам нужна функция Х»

Иногда потенциальный клиент не готов к заключению сделки потому, что его действительно что-то не устраивает, например, отсутствие определенной функции. Однако специалисты по продажам уверены, что истинный смысл ответа обозначает следующее: «Вы не показали, как именно ваш продукт поможет удовлетворить мои потребности».

Варианты ответов менеджера:

• «Спасибо, что сказали. Почему данная функция так важна для вашей компании?». Когда вы получите ответ на этот вопрос, то продолжите беседу следующим образом: «Я вас услышал и понял, что Х, действительно, важная для вас функция. Она в нашем продукте не предусмотрена, но вы получите такой же результат при помощи функции Y».
• Подобный ответ повышает эффективность продаж на 69 %, так как дает клиенту понять, что вы знаете о его потребностях. Более того, предлагая альтернативные варианты, вы показываете внимание и заботу о клиенте.

7. «Когда я могу начать пользоваться вашим продуктом?»

Когда потенциального клиента интересует дата поставки или время начала использования продукта, значит, все идет хорошо. Марк Гибсон считает, что потенциальный клиент хочет приобрести товар и интересуется, когда он сможет им пользоваться.

Варианты ответов менеджера:

• «Какой день наиболее удобен для вас? Я приложу все усилия, чтобы заказ был доставлен в назначенное вами время». Если вы не сможете гарантировать четкое соблюдение сроков, то, по крайней мере, продемонстрируете свою готовность помочь клиенту.
• «Существует ли конкретная причина, требующая немедленной доставки продукта?» – такой ответ используется, когда вы не до конца уверены в готовности клиента к заключению сделки. Он поможет выяснить, о каких потребностях клиент не сказал ранее.