Условные рефлексы бизнеса

Условные рефлексы бизнеса. Фото: Pixabay

В ходе своей деятельности мы столкнулись с любопытным феноменом, которым хотели бы поделиться с вами.

Долгое время на российском рынке информационных систем отсутствовали специализированные продукты, позволяющие оптимизировать бизнес-процессы в арендном бизнесе.

Компаниям, занимающимся арендой, приходилось работать с несколькими системами, автоматизирующими отдельно складскую деятельность, отдельно — обработку заявок клиентов, отдельно — операции по поддержке инвентаря в приемлемом состоянии.

Интеграция разнородных систем — дорогостоящее и непростое занятие, однако многим компаниям удалось её провести, а затем еще и адаптироваться к параллельной работе в нескольких системах.

Для нас стало открытием, что такие компании не готовы воспринимать информацию о нашем продукте именно потому, что у них выстроена и выстрадана сложная экосистема, обслуживание которой обходится заметно дороже чем предлагаемое альтернативное решение.

Мы предлагали свое облачное решение, позволяющее сократить расходы на обслуживание своего серверного парка, отсутствующую у клиента функциональность по бронированию инвентаря, субаренде, возможность добавления на сайт компании виджета с витриной, с помощью  которой арендатор в состоянии самостоятельно сформировать заявку. Выгода для компании была очевидной, однако все фактические аргументы отвергались с комментариями “Нам это не нужно”, “Мы так не работаем” или просто не воспринимались.

Это очень озадачивало, поскольку реакцию нельзя было назвать рациональной. Мы сталкивались с отговорками, а настоящую причину отказа нам так и не называли.

Лишь столкнувшись с таким феноменом в нескольких компаниях и получив возможность задать несколько дополнительных вопросов пользователям используемых ими “зоопарков”, удалось пролить свет на причины, по которым наши предложения провоцировали такие реакции.

Насколько нам удалось выяснить, природе этого неприятия складывается из нескольких факторов, каждый из которых сам по себе не слишком значим.

Во-первых, каждый отдельный продукт из выстроенного “зоопарка” в силу того, что не заточен под отраслевые требования, требует привыкания к нему, обучения персонала работе с необходимыми функциями и это обучение проходит, как правило, сложнее обычного.

Во-вторых, часть функционала в “зоопарке” невольно пересекается. От этого возникает проблема сопряжения систем, синхронизации справочников, И хорошо, когда удается быстро научить пользователей вводить определенные данные в каком-то объеме, заданном распоряжением руководства, а в другой системе не вводить - хотя там также присутствует для этого техническая возможность.

В-третьих, сама интеграция тоже достаточно сложное дело. Она становится еще сложнее по мере того как используемые в “зоопарке” продукты обновляются. Перед компанией встает проблема: замораживать ли версионность систем или же рисковать сбоями в интеграционных механизмах после каждого серьезного обновления.

Те компании, которые справляются со всеми этими проблемами, при встрече со специализированным продуктом, обладающим функциональностью всего их “зоопарка” оказываются в парадоксальной ситуации.

Им жалко потраченных на это внедрение усилий. Выстраданный “зоопарк” обладает иррационально завышенной ценностью — и эта ценность заведомо превышает все потенциальные выгоды от экономии на обслуживании, а также от внедрения дополнительных функций, позволяющих сделать арендный бизнес более открытым и привлекательным для арендаторов.

Ко всему прочему, память о трудоемком внедрении и боязнь повторения всех предыдущих мытарств, удерживает от готовности даже попробовать специализированную систему. 

Люди готовы переплачивать за эксплуатацию нескольких систем, терпеть ошибки интеграции, работать в нескольких разнородных интерфейсах —- лишь бы не повторять заново болезненный опыт. 

В своей защитной реакции некоторые из таких компаний не только отвергли новинку, но и посчитали нашу компанию недостаточными экспертами в вопросах арендного бизнеса. Свою ошибку им пришлось признать когда с RentRabbit начали работать их непосредственные конкуренты.

Тем не менее, условные рефлексы и посттравматические синдромы могут встречаться не только у физических лиц, но и у юридических.

В работе с потенциальными клиентами приходится учитывать и такие иррациональные позиции. Изобилие рациональной аргументации в пользу того или иного решения не всегда оказывает свое позитивное влияние когда срабатывает такой специфический фактор.