Создание опроса о намерении покупки: подробное руководство от Тестографа

Создание опроса о намерении покупки: подробное руководство от Тестографа. Фото: из архива компании

Раскройте хотя бы ту часть будущего, которую вы можете контролировать. Как? Откройте будущее с помощью данных, которые вы собираете. Узнайте подробности о намерении покупки ваших клиентов и планируйте как профессионал. В этой статье вы узнаете:

• что такое намерение покупки;
• почему мы должны его измерять;
• что может повлиять на него;
• как создать опрос о намерении покупки.

Что такое намерение покупки - краткое определение

Намерение покупки - это вероятность того, что потребитель совершит покупку в следующий период времени. Чем точнее мы можем определить намерение покупки, тем точнее мы можем распределить все наши ресурсы. Если мы узнаем, что влияет на намерение покупки потребителей в нашей отрасли или непосредственно в нашей нише, мы сможем начать позитивно влиять на намерение покупки самостоятельно.

Почему мы должны измерять намерение покупки

До сих пор мы отвечали на этот вопрос только в общих терминах. Давайте углубимся. В каждой компании есть так много процессов, которые приводят к одной главной цели - продаже товара. Каждый процесс является частью цепи, буквально нет процесса, который был бы полностью независим от других процессов. Поскольку отдельные процессы так сильно взаимодействуют, несоответствия в одном процессе всегда переносятся на другой процесс.

Намерение покупки тесно связано с главной целью. Знание деталей о намерении покупки поможет вам оптимизировать почти все ключевые процессы и устранить ошибки

Что может повлиять на намерение покупки?

Тип продукта

Чем дороже продукт, тем реже люди его покупают и тем дольше они думают, у кого его купить и какой именно тип продукта это будет. Как часто вы покупаете продукты? Почти каждый день. Вы не думаете слишком много, просто покупаете то, что хотите попробовать. Если это не вкусно, в следующий раз вы купите что-то другое, ничего страшного.

Вы думаете так же, когда покупаете зимнюю куртку? Нет. Вы более тщательно обдумываете это. Вы будете носить эту куртку в течение следующих пяти лет, поэтому она должна быть красивой, сделанной из качественного материала, защищать от ветра и воды. И цена должна быть в пределах ваших ожиданий. А когда вы покупаете новую машину? Это может занять до года от первой идеи до фактической покупки. Обычный смертный совершит такую покупку всего два раза в жизни.

Этап воронки маркетинга

Вы, вероятно, слышали о четырех этапах воронки маркетинга - Внимание, Интерес, Желание, Действие (AIDA). Особенно если путь покупателя долгий (например, при покупке автомобиля), намерение покупки каждого потребителя на следующий период времени зависит от того, на каком этапе находится потребитель в настоящее время. Важно отслеживать конкретный путь покупателя, включая ключевые точки контакта. Если вы знаете, как люди ведут себя и какой тип контента и контакта с вашим брендом им в настоящее время нужен, вы сможете влиять на реальное намерение покупки и, возможно, ускорить весь путь покупателя.

Сезонность

Может быть очевидно, какие продукты являются сезонными, пока вы не заглянете в ум потребителя. Есть люди, которые ждут только послесезонных скидок, потому что обычно продукт был бы слишком дорогим. Есть люди, которые покупают купальники зимой, потому что собираются провести Рождество в Карибском море. Изучите свою нишу и подход к покупке продуктов. Тогда вы сможете удерживать маркетинг и сезонность в балансе. А что, если есть определенная группа людей, которые покупают ваши продукты вне сезона для определенной цели? Узнайте их характеристики и адаптируйте свои маркетинговые коммуникации к ним.

Характеристики вашей целевой группы

Для некоторых людей намерение покупки более предсказуемо, чем для других. Некоторые люди покупают более импульсивно, а некоторые - более рационально. Некоторые люди покупают новую кофеварку, потому что их старая сломалась после семи лет работы. Некоторые люди покупают ту же новую машину, потому что им больше не нравится старая, она занимает слишком много места и не может делать кофе так быстро. Ваша цель - узнать, как ведут себя и думают большинство людей, которые у вас покупают. Вы ослепляете их новыми функциями и дизайном, или им нужно видеть известного человека рядом с вашим продуктом в качестве посла, чтобы совершить покупку? Узнав свою целевую аудиторию, вы расширяете свое понимание того, как влиять на их намерение покупки.

Как измерить намерение покупки?

Важно регулярно измерять намерение покупки. Вы можете проверить намерение покупки только один раз и отслеживать покупки ваших клиентов на следующий период. Но вы никогда не получите столько от данных, сколько можете, когда сравниваете их со временем.

Вы не только можете сравнивать результаты проведенных вами опросов, чтобы делать прогнозы на будущее. Вы также можете сравнивать отдельные опросы с историческими данными и видеть со временем, отражался ли прогноз в реальных данных. Таким образом, вы сможете более точно оценить намерение покупки.

Сначала выберите выборку респондентов, чьи характеристики соответствуют целевой группе. Будьте внимательны при выборе. Если характеристики респондентов отличаются от вашей целевой группы, вы получите смещенные данные и не сможете использовать их в качестве основы для принятия решений. Чтобы узнать больше о том, как определить характеристики вашей целевой группы, прочтите наш кейс: Управление клиентским опытом: исследования ЦА.

Затем проведите сам опрос (отправьте анкеты и соберите ответы). Убедитесь, что все респонденты понимают, что ответы на вопросы о продукте относятся к определенному периоду времени (например, к следующим шести месяцам или году).

Наконец, предсказывайте продажи на рынке, преобразуя результаты вашего исследования к общему размеру вашего рынка.

Вопросы опроса о намерении покупки - примеры

Основная цель - узнать объем предполагаемых продаж на следующий период. Вы можете использовать шкалу Ликерта:

с типом вопроса "множественный выбор":

или с типом вопроса "семантический дифференциал":

Затем вы узнаете, что больше всего влияет на намерение покупки вашей целевой группы. Возьмите вдохновение из следующих вопросов, которые вы можете дальше изменять имодифицировать. Оформите их в виде открытых вопросов или вопросов с одним и несколькими вариантами ответа:

• Какова основная причина вашей покупки нашего продукта?
• При какой цене продукт уже будет слишком дорогим для вас?
• Каков самый низкий уровень цен, при котором вы чувствуете, что продукт уже не соответствует вашим требованиям к качеству?
• Что заставило бы вас покупать наши продукты в больших количествах?
• Сделала бы скидка вас купить больше наших продуктов?
• Насколько вероятно, что вы купите наш продукт вне сезона, если мы предложим вам скидку 20%?
• Что заставляет вас покупать наш продукт вне сезона?
• Считаете ли вы наши продукты сезонными, или вам нужны они в тех же количествах в течение всего времени?
• Опишете ли вы себя как человека, который совершает покупку спонтанно или скорее после тщательного обдумывания?
• Что вам нужно знать о продукте, чтобы его купить?
• Какие новые функции заставили бы вас купить новую версию нашего продукта?
• Какой тип контента вы хотите изучить, чтобы узнать больше о продукте?
• Как вы сейчас относитесь к нашему продукту?
• Как создать ваш онлайн-опрос?

Также можете воспользоваться другими профессиональными шаблонами опросов

Создание опроса с помощью Тестографа займет не более нескольких минут. У вас есть 32 типов вопросов на выбор. Вы можете:

Добавлять и удалять вопросы и варианты ответов,

устанавливать условие обязательного вопроса,

добавлять изображение или видео,

выбирать формат ответа (e-mail, число, дата, текст),

настраивать дизайн вашего опроса, чтобы он соответствовал цветам вашего бренда,

добавлять свой логотип или свою собственную картинку на фон.

проверять опрос в предварительном просмотре.

СОВЕТ: Люди обычно неохотно отдают свое время бесплатно. Заранее мотивируйте их бесплатным контентом для загрузки или скидочными кодами. Дайте дополнительную цельдля участия в опросе. Это может быть что-то вроде "Помогите нам улучшить наши продукты и получите скидку 10% на следующую покупку".

Вывод

Намерение покупки - это мощный инструмент для предсказания будущих продаж и планирования бизнес-процессов. Оно позволяет вам лучше понять своих клиентов и их потребности, а также оптимизировать ваши маркетинговые усилия. Используйте Тестограф для создания опросов о намерении покупки и начните принимать более обоснованные решения уже сегодня.

Надеемся, что этот материал был полезен для вас. Если у вас есть вопросы или комментарии, не стесняйтесь обращаться к нам. Мы всегда рады помочь вам с вашими исследовательскими потребностями.