Разные этапы жизни—разные мотивы покупки

Разные этапы жизни—разные мотивы покупки. Фото: СС0

Один из рабочих подходов — смотреть на аудиторию через жизненный цикл семьи. Это помогает точнее формулировать УТП, лучше понимать мотивы покупки и говорить с клиентом на его языке.     

Как жизненный цикл семьи помогает маркетологам создавать сильное УТП

Когда мы говорим об УТП в недвижимости, чаще всего вспоминаем локацию, планировки, цены и инфраструктуру. 

Всё это важно, но сегодня этого уже недостаточно. Покупатели стали требовательнее, а рынок — сложнее. Чтобы действительно попасть в ожидания аудитории, маркетологу застройщика важно понимать не только кто покупает жильё, но и на каком этапе жизни находится человек.

Один из самых полезных инструментов для этого — жизненный цикл семьи.

 Что такое жизненный цикл семьи и зачем он маркетологу

Жизненный цикл семьи — это этапы, через которые человек проходит в течение жизни: одиночество, создание пары, рождение детей, развод, взросление детей, новый старт. 

• Каждый этап меняет:

— финансовое поведение, — эмоциональное состояние, — ожидания от жилья, — мотивы покупки.

Покупка квартиры почти всегда связана с переходом на новый этап жизни. А значит, застройщик продаёт не просто жильё, а решение жизненной задачи.

Деньги, эмоции и большие решения

Есть два важных момента, которые стоит учитывать.

Первый — разовые крупные траты.

Свадьба, рождение ребёнка, развод, переезд — всё это точки, где люди готовы принимать серьёзные финансовые решения. Недвижимость отлично вписывается в такие моменты.

Второй — одиночество и нестабильность.

После разводов или потерь люди чаще совершают эмоциональные покупки: «начать с чистого листа», «порадовать себя», «изменить жизнь». В такие периоды квартира становится не столько рациональной покупкой, сколько символом нового этапа. 

Жизненный цикл семьи помогает увидеть за квартирой не просто метры, а конкретную жизненную задачу, которую человек хочет решить. Именно поэтому УТП в недвижимости работает сильнее, когда опирается не только на характеристики объекта, но и на этап жизни клиента.

Но важно, чтобы этот подход был не только в коммуникации, но и в самом каталоге квартир. Если молодой паре и семье с детьми показывать один и тот же список лотов без акцентов и подсказок, часть покупателей просто не увидит “свой” вариант.

Именно поэтому застройщикам всё чаще важно не просто разместить квартиры на сайте, а выстроить удобный сценарий выбора. В Plan7 можно по-разному показывать каталог для разных аудиторий: выделять студии и евро-2 для первой квартиры, семейные планировки и инфраструктуру — для родителей, просторные квартиры и район — для семей с подросшими детьми. Так покупателю проще быстрее найти вариант, который подходит именно его этапу жизни.»

🖊 В следующей части разберём, как меняется УТП на разных этапах жизни семьи и какие акценты лучше работают для каждой аудитории.