Как запустить собственную доставку и не отдавать 35% агрегаторам

Как запустить собственную доставку и не отдавать 35% агрегаторам.

Сколько вы на самом деле платите агрегатору

Агрегаторы декларируют прогрессивную сетку комиссий: чем больше заказов, тем ниже ставка. На практике это работает не всегда. Показательный случай: ресторан с 1125 заказами и оборотом 1,36 млн руб. в месяц платил комиссию по ставке 35% — столько же, сколько новичок на платформе.

Актуальные ставки основных платформ по данным Chibbis Academy:

• Яндекс Еда: 20—35%.
• Delivery Club: 20—35%.
• Chibbis: 17%.

Считаем на конкретных числах. 500 заказов в месяц, средний чек 1000 руб., комиссия 30%:

• Оборот: 500 000 руб.
• Комиссия агрегатору: 150 000 руб./мес.
• За год: 1 800 000 руб.

При этом агрегатор не передаёт вам контакты клиентов. Выстроить повторные продажи, запустить программу лояльности или просто написать гостю с акцией — невозможно. Гости, которые заказывают напрямую, возвращаются заметно чаще, чем те, кто приходит через платформу. Вот и вся скрытая стоимость зависимости от агрегатора.

Почему полный отказ от агрегаторов — плохая идея

Агрегаторы решают одну задачу хорошо: привлечение новых клиентов. У них трафик, маркетинг, узнаваемость. По данным Data Insight и ФРиО (сентябрь 2025, исследование 2 300+ ресторанов РФ), 46% ресторанов используют агрегаторы, 29% работают только с собственной доставкой, 27% комбинируют оба канала. За два года доля заведений с несколькими каналами выросла вдвое с 15% до 27%. Рабочая стратегия выглядит так: агрегатор как витрина для первого касания, собственный канал уже для удержания и восстановления маржи.

Из чего состоит собственный канал доставки

Собственный канал — это система, которая позволяет принимать заказы, управлять зонами доставки, работать с клиентской базой и возвращать гостей без посредников. Сайт здесь только часть уравнения. Минимальный набор инструментов:

• Сайт с онлайн-заказами. Принимает заказы напрямую, без комиссии платформы. Работает круглосуточно, не зависит от алгоритмов агрегатора.
• Зоны доставки. Позволяют задать географию: где доставляете, сколько стоит доставка в каждую зону, минимальный чек. Это отсекает нерентабельные заказы на краях зоны.
• Промокоды. Главный инструмент для перевода клиента с агрегатора на прямой канал. Промокод в упаковке, на чеке или в Telegram-боте даёт гостю конкретный повод заказать напрямую.
• Контакты. Фиксирует контакты, историю заказов. То, чего агрегатор никогда не даст.
• Telegram-бот или мессенджер-канал. Дополнительная точка касания: уведомления, акции.

Как перевести клиентов с агрегатора на прямой канал

Клиент уже есть, но он привязан к платформе. Механики перевода строятся через ценность для гостя, а не через давление: агрессивное переманивание нарушает условия договора с агрегатором. Несколько рабочих подходов:

• Промокод в упаковке. Вкладыш с промокодом и скидкой 10—15% на следующий заказ через сайт. Стоимость — цена печати.
• Эксклюзивные позиции в прямом канале. Блюда или комбо, которых нет на агрегаторе. Создаёт мотивацию заказывать напрямую.
• Реклама на внешних площадках. Кейс «Тануки»: собственная доставка плюс реклама на Авито дали +26% заказов в когорте, +28% выручки, LTV +8% (AdIndex, ноябрь 2025).

Сколько стоит запустить собственный канал

Самостоятельная разработка сайта с онлайн-заказами обходится в Москве от 150 000 до 300 000 руб., в регионах от 50 000 до 120 000 руб., плюс поддержка. Для большинства небольших заведений это серьёзный барьер.

Готовые SaaS-решения снижают порог входа кратно. Restik, например, включает сайт доставки, онлайн-заказы, зоны доставки, промокоды в одной подписке: от 2 499 руб./мес. при годовой оплате или 3 490 руб./мес. при помесячной. Есть 14 дней бесплатного периода, запуск без программистов. Попробуйте бесплатный период и убедитесь сами, подходит ли сервис для вашего бизнеса: https://restik.com/

При тех же 500 заказах в месяц и среднем чеке 1000 руб. перевод 20% заказов на прямой канал экономит 30 000 руб./мес. на комиссии агрегатора. Из этой суммы нужно вычесть затраты на собственную доставку этих заказов — реальная чистая выгода зависит от вашей логистики, географии и объёмов. Считать нужно под свою ситуацию.

Итог: гибридная стратегия как рабочая модель

Агрегаторы дают трафик и новых клиентов, которых самостоятельно привлечь дороже. Но строить всю экономику доставки только на них при маржинальности 10—12% — значит работать для агрегатора, а не для себя.

Рабочая схема на 2026 год:

• Агрегатор — для привлечения новой аудитории.
• Собственный канал — для удержания, повторных заказов и маржи.
• Промокоды и лояльность — для плавного перевода клиентов между каналами.
• Сбор контактов — чтобы знать своего гостя и возвращать его без посредников.

По данным Data Insight, доля ресторанов с несколькими каналами доставки уже достигла 27% и продолжает расти. Те, кто выстраивает прямой канал сейчас, получают преимущество, пока большинство ещё полностью зависит от платформ.