Персоны российского SaaS: Максим Опилкин, GROTEM

Максим — директор по развитию сервиса для автоматизации работы курьеров и экспедиторов с учетом ФЗ-54. До этого работал руководителем направления в 1С:Бухучет и Торговля (БИТ) и руководителем офиса мобильных решений компании «Первый БИТ».

С чего начинался бизнес — амбиции, кризисы или другая ситуация?

Началось все в 2012 году c анализа рынка мобильных решений для бизнеса. Выяснилось, что мобильный персонал не такой уж мобильный. Чем пользуются сервисные компании, службы доставки и дистрибьюторы с торговыми агентами? Таблицами в Microsoft Excel, Google Картами и телефоном, в который начальник кричит условному Пете-ремонтнику: «Вы там закончили? А когда закончите? Вас уже три часа ждут на Ленина!»

Ну и мы посчитали, что можно предложить решение, которое избавит руководство и сотрудников от тупой траты времени и нервов на планирование, согласование и контроль. Пусть все будет автоматизировано по максимуму — с помощью мобильного приложения для выездных сотрудников и веб-версии для координатора в офисе.

Три основные вехи развития компании и почему они значимые?

1. Создание решения GROTEM / Agent для торговых агентов. На его основе выросли другие мобильные продукты.

2. День, когда к нам обратилась сеть бытовой техники и электроники на букву «э». Они спросили: «Ребята, вы слышали про 54-ФЗ? Нужно придумать для наших курьеров мобильную кассу или типа того».

Это было в ноябре 2016 года, и мы не слышали ни про какой 54-ФЗ. Но уже 30 декабря выкатили первую версию решения, которое потом назвали «GROTEM / Express.Мобильная касса».

3. Когда мы перешли на Scrum в заказной разработке. Окончательно это случилось в начале 2018-го. Сейчас мы делаем, например, проекты вместе с Heineken и «Атолом» и видим, что тратим в три раза меньше времени, чем при Waterfall. И деньги заказчика экономим, соответственно.

Помог ли бэкграунд? Или в бизнесе важны везение и какие-то трюки?

Я физик по образованию и 15 лет занимаюсь автоматизацией. Такой бэкграунд помогает не верить в чудеса с везением и понимать специфику автоматизации в России. А такая специфика есть.

Какой самый курьезный случай с клиентом запомнился и сильно повлиял на тебя или продукт?

Однажды обратилась компания, обслуживающая буровые вышки, и внезапно попросила добавить в наше решение датчик сердцебиения.

Объяснение было такое: сотрудники работают в диких краях, кругом медведи, надо знать, не случилось ли с ними чего. И если случилось — немедленно отправлять вертолет.

Этот случай я использую, когда надо показать, как важно досконально обсудить задачу с клиентом — до посинения. Скорее всего, окажется, что нужно другое решение, более простое, изящное и эффективное одновременно.

Если бы вы не были CEO, то кем бы стали по призванию?

Ученым и профессором. Преподавал бы физику или нейробиологию.

За какие ваши качества вам дали инвестиции?

Один из инвесторов сказал, что я не боюсь забираться на гору, где пасутся розовые пони. Что бы это ни значило.

Каковы позиции сервиса на рынке и с кем вы конкурируете?

Мы видим GROTEM / Express решением номер один для доставки и движемся в этом направлении. У нас отличные показатели по продлению подписки, мы постоянно интегрируемся с новыми кассами и сервисами.

Основные конкуренты — те, кто продает мобильные кассы без софта. Стараемся заключать с ними партнерские соглашения, потому что касса с нашим решением дает дополнительные возможности как продавцам касс, так и их клиентам.

Три совета тем, кто хочет играть в облачном сегменте и создать успешный сервис?

1. Руководителю — самостоятельно проводить Customer Development, самому общаться с клиентами и научиться слышать их.

2. Не лениться считать юнит-экономику.

3. Постоянно автоматизировать процессы: маркетинг, продажи, сопровождение, поддержку. Автоматизация помогает увеличивать выручку в 2–3 раза — мы проверили.

Без каких облачных сервисов вашей компании не прожить?

Нам точно не прожить без Google Документов и Telegram. А если серьезно, то amoCRM и JIRA.

Задавайте вопросы Максиму в комментариях.