Как тренер по Excel построил облачный бизнес по обучению тысяч человек

Однажды один мой приятель спросил:

Дим, ты понимаешь, что ты — бизнесмен, и то, чем ты занимаешься — бизнес?

Шел 2015 год. Я создал свой первый учебный курс по Microsoft Excel и провел пару корпоративных тренингов для МГТС. Получил 42 тысячи рублей. Но тогда я и не думал, что из хобби можно вырастить бизнес.

Все началось с работы аналитиком в НПО Гидромаш: я выгружал данные из BI-систем, по ним составлял сводные отчеты для руководства. Плотно работал в Excel. Потому нередко проводил мастер-классы для коллег: учил пользоваться функцией ВПР и составлять сводные таблицы.

За консультации я не брал ни копейки. Мне нравилось делиться знаниями с людьми

По началу это были мини-встречи, где каждый мог задать любой вопрос. Затем стало ясно: в Excel есть функции, которыми должны владеть все без исключения. Так и я создал первый учебный курс. От коллег про меня узнали другие компании и стали звать на корпоративные тренинги — хобби превратилось в подработку. После этого приятель и задал вопрос про бизнес. На его осмысление понадобилось два года. В 2016 я уволился и решил запустить онлайн-тренинги по Excel.

Как бороться с низкой конверсией

У меня было несколько заявок на очные тренинги, хотя из каналов продвижения работал только «сарафан». Я понимал, что нужно развиваться, искать новых заказчиков. Пришла идея сразу перебраться в онлайн: проводить вебинар на 100 человек, брать с каждого по 300 рублей и зарабатывать 30 тысяч за два часа. «Легкие деньги», — подумал я и стал двигаться в этом направлении.

Запустил контекстную рекламу. Перевел свой курс в онлайн-формат. Первый урок сделал бесплатным, остальные — по 2,5 тысячи рублей. Оставалось выбрать площадку для вебинара. Вот с какими сервисами я работал:

• Mirapolis Virtual Room — стабильная вебинарная комната по среднерыночной цене. Есть напоминания на email о предстоящем вебинаре. Однако нельзя менять размер блоков и растянуть на весь экран демонстрацию рабочего стола.
• Webinar — красиво, удобно, но дорого.
• eTutorium Webinar — соблазнительная цена, удобный интерфейс, который можно настроить. Есть также баннеры и брендирование.
• ClickMeeting — главным преимуществом считаю чат во время демонстрации рабочего стола. Больше ни у кого такого не видел.

Заработать на вебинарах не удалось. Конверсия в оплату составила 0,5-1%: регистрировалось 500 человек, к эфиру подключалось 150-250, из них следующие вебинары оплачивали максимум трое.

С Webinar.ru установил личный рекорд по количеству участников: 2 500 человек на протяжении 68 минут постоянно были онлайн. Однако на конверсию это не повлияло.

В итоге я едва окупал аренду сервиса, но продолжал заниматься «благотворительностью» и работать в минус. По отзывам понимал, что слишком много пользы даю на бесплатных вебинарах: люди получают базовый инструментарий, и оплачивать дополнительные уроки для них нет смысла.

Спустя месяц я вообще думал свернуть «бизнес» и вернуться на работу. Но, когда опускаешь руки и таят все надежды, приходят заказы оттуда, откуда ты уже не надеешься получить.

После очередного «провального» вебинара мне позвонила одна из участниц и предложила провести целую серию корпоративных тренингов для ее компании. Так я сделал два вывода.

Во-первых, несмотря на низкую конверсию, не нужно быть как все: лить воду на бесплатном вебинаре и говорить по теме на платных.

Во-вторых, никто не готов платить даже 300 рублей за два часа полезной информации незнакомцу. Грейте своих клиентов: отправляйте полезные материалы по email, бесплатно консультируйте по сложным вопросам, добавьте клиентов в друзья в соцсетях.

От вебинаров к продаже видеокурсов

Несмотря на большой корпоративный заказ, с вебинарами было две проблемы. Ты не можешь проводить их каждый день — просто не соберешь аудиторию. И, чтобы окупить затраты, нужно повышать стоимость урока или расширять охват учеников. Вот средние цифры, по которым я жил:

‘* — если увеличивались расходы на вебинарную площадку (менял компанию),

то уменьшал траты на рекламу и наоборот

Это был достаточно дорогой формат для начинающего тренера без репутации.

Как всегда, когда не хватает денег, рождается креативность.

Я решил один раз записать качественный видеокурс и регулярно продавать к нему доступ.

Однако на старте было много вопросов: как снимать, через какую программу монтировать, где обрабатывать звук? Опыт видеосъемки был нулевой. Потому я обратился за профессиональными услугами.

На записи курса по работе в Excel в офисе компании Courson.

Когда видеокурс был готов, оставалось решить, где его хранить, как контролировать успеваемость учеников и принимать платежи. Было страшно, что контент попросту украдут и выложат в свободный доступ.

Пытаясь найти ответы, я стал посещать профильные конференции по обучению, читать кейсы директоров онлайн-школ и бизнес-тренеров. Отсюда узнал о системах дистанционного обучения (СДО), в которые можно загрузить все курсы и настроить продажи. Причём есть два вида СДО:

• «Стационарные». Нужно устанавливать на сервер, для этого придется прописать техническое задание и проверить совместимость системы с программным обеспечением. Такие системы больше подходят для крупных компаний по типу «Сбербанка».
• Облачные. Работают через интернет. Регистрируешься на портале, загружаешь курсы, настраиваешь продажи, получаешь деньги.

Я протестировал три облачных сервиса.

• Teachbase — страшный внешний вид, нет мобильного приложения, поэтому сотрудники не смогут изучить электронные курсы с телефона или планшета офлайн, нет геймификации.
• Moodle — главное преимущество в том, что система бесплатна. Но управлять ей сложно — бизнес-тренер или учитель, далекий от программирования, не справится.
• iSpring Online LMS— управлять так же просто, как аккаунтом в Яндекс.Почте. Платить нужно только за пользователей, которые учатся на платформе. Есть раздел для продажи курсов.

На конференции iSpring Days и Elforum открыл для себя новый способ заработка — продажи учебных курсов через СДО

Каждую из этих платформ изучал по два месяца. В итоге остановился на iSpring Online. Вот почему:

Детальная статистика

Система собирает детальную статистику и помогает отслеживать, кто действительно учится, а кто нет. Я вижу, кто из клиентов прошел видеокурс, какие ошибки допустил, и оперативно даю обратную связь.

Сертификаты

Ученикам важен диплом, даже если он не имеет никакой юридической силы.

В iSpring ученики автоматически получают сертификаты после курса — скачивают в pdf-формате, распечатывают, вешают на стену.

Геймификация

Сотрудники получают очки и бейджи за успешное выполнение заданий. Также СДО автоматически формирует сводную таблицу успеваемости. Каждый пользователь может посмотреть свою позицию в рейтинге и сравнить себя с другими.

Смотришь вот такой отчёт и понимаешь, кто учится, а кто штаны просиживает

Геймификация влияет на мотивацию. Кого-то очки и бейджи побуждают закончить обучение и попасть на вершину турнирной таблицы, кому-то важно в рейтинге «быть не хуже остальных», кто-то аватарку поставил и нарадоваться не может.

Мобильное обучение

Клиенты могут запустить мой видеокурс с любого устройства: ноутбука, планшета и телефона. Есть специальное мобильное приложение, через которое материал можно открыть даже без подключения к интернету, например, в самолете или поезде.

Вебинары

В iSpring есть встроенная площадка для вебинаров. Здесь я провожу онлайн-интенсивы — серии онлайн-лекций с разбором домашних заданий и дипломной работой в конце.

Итоговый рейтинг выполнения домашних заданий по курсу Excel для маркетологов и аналитиков

Разбор домашки помогает держать учеников в тонусе. Дело в том, что видеокурс до конца проходят лишь 10% клиентов. Остальные «теряются» по пути, если вовремя не направить, не разобрать ошибки.

Что ещё попало под автоматизацию

Когда у меня было 5-10 клиентов, я и не задумывался об автоматизации. Сложно пришлось, когда количество учеников выросло до тысячи в год.

Прием платежей, бухгалтерия, воронка продаж — все это стало сложно делать вручную. Какими сервисами я стал пользоваться:

• Тинькофф Оплата — для приема платежей;
• Онлайн-бухгалтерия Тинькофф Банк — для счетов, налогов и других платежей;
• eLama — для автоматизации рекламы;
• Facebook Messenger — для общения с клиентами. Почтой не пользуюсь.

Эти инструменты помогают держать связь с тысячью учениками, экономить на бухгалтере, секретаре и других сотрудниках.

Для управления и редактирования базы клиентов я начал использовать Битрикс24. Нравится тем, что можно фиксировать рабочее время и длительность выполнения задач, формировать ежедневные отчеты и воронку продаж.

Интерфейс системы сложный, как приборная панель самолета, но разобраться можно. Еще один недостаток — нагромождение личных функций. Например, приходится настраивать такие вещи, как документооборот, фотогалерея, проактивная защита. В итоге процесс внедрения затягивается.

Конечно, можно не включать лишние опции. Но на этапе настройки мне, как новичку, сложно было предсказать, что пригодится, а что — нет. К примеру, та же проактивная защита нужна или нет? Раз ее предлагают активировать, значит существует какая-то опасность.

Делюсь опытом на конференции по дистанционному обучению iSpring Days

Если хотите перевести обучение в облако, мой совет: тестируйте, тестируйте и еще раз тестируйте. Сервисов со схожими функциями много. Не торопитесь сразу оплачивать год-два. Поживите неделю-другую, посмотрите, какие функции работают, как отвечают в техподдержке, какие отзывы пишут реальные пользователи.

С СДО — отдельная история. Тщательно изучите несколько систем: практически у всех есть либо бесплатный тариф, либо пробный период 14-30 дней. Заказывать сервис под ключ на старте точно не стоит. Если опыта в программировании нет, то впарить вам ненужную функциональность за бешеные деньги не составит труда.