6 советов отделам продаж молодых B2B-проектов

За время существования Blinger.io у меня накопилось много опыта, и карма подсказывает, что он будет полезен начинающим стартаперам и продажникам. Поэтому я решил им поделиться.
6 советов отделам продаж молодых B2B-проектов

В этой статье я постараюсь дать практические советы по продажам молодым B2B-проектам. Я не претендую на истину, а лишь даю советы исходя из нашего, уже довольно богатого опыта продаж и развития.

Поймите, в каких сферах ваш продукт наиболее актуальный

Только неопытный предприниматель скажет, что его продукт нужен всем. В реальности всё иначе, даже если и кажется обратное. В Blinger мы практически сразу поняли, что наш продукт наиболее актуален в Banking/Finance, Travel и Ecommerce. А вот например с Retail всё гораздо хуже, поэтому мы стараемся активно не продвигаться в этой сфере. Зачем тратить силы на то, что плохо конвертируется в деньги?

Определившись по сферам, начните продвигаться в них

Все мы мечтаем, чтобы клиенты приходили к нам сами, сами платили, сами подключали наш продукт и сами себя саппортили, а мы в этот момент лишь бы сидели где-нибудь под пальмой в Лимассоле и пилили продукт. Но, конечно, это невозможно. С потенциальными клиентами нужно общаться, пинговать их, летать к ним на встречи, ходить с ними в баню и проигрывать им в теннис.

Если ваша ЦА это mid-size & enterprise — я бы не рекомендовал сильно вкладываться в закупку трафика (спасибо Алексею Губареву за своевременный совет когда-то). Гораздо лучше работают инвестиции в outbound sales, участие в конференциях, личные знакомства и банька с лидерами мнений.

В Blinger.io продажи работают примерно так: 15% это inbound sales, 85% это outbound sales. Хорошо это или плохо — не знаю, но это работает. Многие скажут, что это дорого, что это плохо масштабируется, и такая модель не позволит вам стать единорогом. Лично меня это пока мало волнует, меня больше волнуют продажи сегодня и их рост, а не воображаемые продажи завтра и воображаемая капитализация компании завтра. B2B-стартап должен думать в первую очередь о выручке, а не о росте оценки компании для привлечения кучи раундов инвестиций на более выгодных условиях. Думайте о выручке, а не о раундах.

Как продвигаться в сферах? Легко!

Привлеките из каждой сферы 1-2 уважаемых рынком клиентов. Ничего страшного, если вы им продадите свой продукт дешево или вообще ниже себестоимости, потом спишите эти убытки на маркетинговые расходы в своём PnL. Самое главное — вы получите вселенский респект от остального рынка, и он уже будет охотнее с вами работать. На старте проекта мы подключили Тинькофф Банк, очень дешево, но благодаря этому остальные топовые банки стали нам доверять и работать с нами, сейчас у нас несколько десятков банков в пуле клиентов.

Выход на новые рынки

Это просто обязательно. Нужно стараться иметь потоки выручки из как можно большего количества стран. У нас плохо получается массово продаваться везде, поэтому мы идем поступательно. В прошлом году открыли небольшой офис в Турции и наняли там местного директора со знанием рынка и связями в разных компаниях. Также в прошлом году агрессивно пошли на Кипр и уже имеем много компаний-клиентов там. В этом году будем активно продвигаться в Израиле и части Европы. В общем — диверсифицируйте выручку, она должна быть глобальной.

Совет: если вы российская компания, старайтесь не говорить об этом за пределами СНГ. Не потому, что Россия плохая, а потому, что отношение к России в мире сейчас, мягко говоря, напряженное. Не нужно лишний раз выдавать свои корни.

Продавайте дорого, дёшево продают только лузеры!

Как писал в своей книге Олег Тиньков: «Если вы не можете продать дорого, дёшево у вас тоже никто не купит». Это простая истина, которую следует принять. Не стесняйтесь продавать дорого, не дайте на переговорах себя развести потенциальному клиенту, что вы должны продать ему дешевле, потому что вы маленькая компания и так далее. Продавать продукт нужно дорого и не смотреть на низкие цены у конкурентов, но если вы продали дорого, то обязаны оказывать и соответствующий «дорогой» сервис.

Не жалеть денег на продажи, особенно на старте

Если вы CEO, а ваш продажник зарабатывает больше вас — радуйтесь, это замечательно. Не ставьте потолка зарплаты, сейлзмэн должен понимать, что чем больше денег он принесет в компанию, тем больше он заработает. Сделали сделку на 100 $ тысяч? Не пожалейте отдать 10-20% своему сейлзу, он молодец, красавчик.

Будьте понторезом или почему хороший понт дороже денег

Как пел Тимати — хороший понт дороже денег. Это правда. Если есть реальная почва для понта, её нужно использовать и заявлять об этом в медийном пространстве. Подключили большого клиента и он не против, чтобы вы об этом рассказали — вперёд! Публичность и открытость приведут вам гораздо больше новых клиентов, чем вы можете себе представить. Если «сидеть в домике» и постоянно отмалчиваться о своих достижениях вы просто упустите потенциальную прибыль.

Упомянутый сервис

Blinger Сервис позволяет компаниям вести поддержку клиентов и продажи при помощи мессенджеров.
Сервис позволяет компаниям вести поддержку клиентов и продажи при помощи мессенджеров.

Больше интересного

Актуальное

Боевой набор копирайтера: 15 сервисов и никаких CRM
МойСклад сделал интеграцию с OpenCart и Простыми Звонками
SE Ranking обновляет SEO аудит и предлагает отслеживание позиций в платной выдаче
Ещё…