5 инструментов для автоматизации отдела продаж
Есть много элементов построения сильного и непотопляемого отдела продаж. Сегодня мы говорим об одном из главных — автоматизации.
Зачем нужна автоматизация отдела продаж
Когда компания только развивается, поток клиентов небольшой и отдел продаж состоит из двух-трех человек, тратить время и ресурсы на автоматизацию их работы кажется лишним. Но когда необходимость станет действительно острой, сделать это быстро и без потерь уже намного сложнее.
Многие компании до поры до времени даже не задумываются об автоматизации, доверяя лишь ручным действиям и таблицам Microsoft Excel. В лучшем случае, Google Таблицам. Тем самым руководители полностью перекладывают успех продаж на плечи менеджеров, и далее все зависит исключительно от их внимательности и ответственности. А меж тем, простые действия по автоматизации, которые можно выполнить за день, способны избавить от многих проблем отдела продаж, таких как:
- потеря информации и клиентской базы — нередко менеджеры уходят из компании, прихватив с собой часть клиентской базы. Если у вас нет единого хранилища информации, вы потенциально подвержены такому риску;
- нерациональное распределение времени менеджеров, много рутинных задач. Когда сейлзы тратят свое время на бесконечное заполнение таблиц и отчетов, им некогда заниматься основной работой — продавать;
- нет анализа эффективности как отдела в целом, так и каждого менеджера в частности;
- нет системного подхода и контроля. Если нет контроля и четко прописанных регламентов, в отделе будет царить хаос, который ни к чему хорошему не приведет.
Сведите влияние человеческого фактора к минимуму, и тогда ваш процесс продаж будет напоминать воронку, а не дырявый дуршлаг, из которого постоянно вываливаются лиды, по разным причинам так и не дошедшие до покупки.
Инструменты автоматизации
Если вам кажется, что для автоматизации отдела продаж достаточно внедрить CRM, то вы ошибаетесь. Да, CRM-система — это необходимый, но далеко не единственный инструмент, который поможет отделу продаж работать в разы эффективнее.
Представляем вам свой ТОП инструментов для автоматизации отдела продаж.
Мы протестировали каждый из них, и наши сейлзы ежедневно используют их в работе.
1. Интеграция коллтрекинга и CRM
Необходима, если вы работаете со звонками. Позволяет автоматизировать бизнес-процессы, контролировать менеджеров и рационально распределять их время.
сделки и контакты создаются автоматически, по факту звонка. Менеджерам не нужно тратить время на заполнение таблиц, они не смогут ничего забыть или упустить;
задачи также создаются автоматически и распределяются между сотрудниками по мере их загруженности. Если контакт и сделка уже есть в системе, то созданная задача прикрепится к ответственному менеджеру;
все данные о рекламном канале, кампании и ключевом слове передаются в систему автоматически.
У современных сервисов коллтрекинга есть готовые решения интеграции с популярными CRM-системами. Они настраиваются в несколько кликов. Мы используем интеграцию Ringostat и Pipedrive, которую изначально делали «под себя», а сейчас она доступна абсолютно всем нашим клиентам.
2. Платформа для управления проектами
Нужна, если в компании взаимодействуют несколько отделов. К примеру, у нас это сейлзы и отдел технической поддержки — менеджеры по продажам ставят задачи саппортам на подключение новых проектов и контролируют их выполнение. Для этих целей мы используем ПланФикс — достаточно удобная и многофункциональная платформа для создания системы управления предприятием.
У интернет-магазина могут таким образом взаимодействовать совершенно другие отделы: те же сейлзы и бухгалтерия или склад. Можно сделать шаблонную задачу, которая будет включать весь процесс продажи — от момента заключения сделки до отправки товара клиенту и уведомления всех ответственных.
В чем профит?
- к задаче подключены все исполнители, участники и аудиторы. Настраиваются сценарии и автоматические уведомления. К примеру, для интернет-магазина можно настроить автоматическое уведомление об отправке — когда товар отгружен, задача переходит в статус «Отправка», а клиент получает автоматическое уведомление о том, что его заказ в пути.
- все задачи находятся под рукой — исполнители получают напоминание о дедлайнах, а руководитель видит загруженность каждого менеджера и объем выполненной работы.
- действия по задаче видны исполнителям и аудиторам, все общение происходит в комментариях. Когда к задаче подключается новый участник, он сразу же будет в курсе происходящего.
3. Сервис для коммуникации с клиентами
Сегодня их существует много, они обладают примерно схожими функциями и находятся в разных ценовых диапазонах. Для своей работы мы используем несколько сервисов, но чаще всего Intercom. Это многофункциональная платформа, которая включает в себя онлайн-консультант, инструменты для анализа взаимодействия клиента с сайтом и персонализированные рассылки.
Зачем нужна?
- все обращения в компанию (в онлайн-чат на сайте, по электронной почте и даже сообщения в Facebook Messenger) собираются в одном месте — это позволяет реагировать на них в рекордно короткие сроки;
- все, кто зарегистрирован в системе, получают уведомления о новых обращениях на почту или мобильный телефон;
- окно онлайн-чата, которое автоматически появляется на сайте, стимулирует посетителей задать вопрос и вовлекает их в диалог.
Важный момент — если вы используете онлайн-консультант, проследите, чтобы фотография и имя менеджера в нем были реальными. Это вопрос доверия к компании;
- если клиент задал вопрос и закрыл окно чата, ответ он получит письмом на почту;
- к диалогам с клиентами можно подключать других сотрудников. При этом, клиенту ваша переписка будет не видна. Это очень удобно, если один менеджер не может самостоятельно решить задачу и вынужден привлечь другого специалиста.
4. Автоматизация написания и отправки писем
Для этих целей наши менеджеры по продажам используют приложение Gorgias Templates. Приложение работает с самыми популярными почтовиками — Gmail, Inbox от Gmail, Microsoft Outlook и позволяет писать электронные письма гораздо быстрее, создавая персонализированные шаблоны и сниппеты. Также приложение помогает делиться шаблонами с командой и самостоятельно назначать сокращения для встраиваемых шаблонов текста.
Для автоматизации отправки писем и создания триггерных рассылок подойдет любой почтовый сервис. Мы используем GetResponse и Reply.io. Первый обладает очень гибкими настройками, второй удобен при создании триггерных рассылок для небольших групп.
5. Инструменты для отслеживания открытия писем
Незаменимы, если вам необходимо не просто отправить коммерческое предложение, но и проследить за реакцией на него. Для этих целей наши менеджеры по продажам используют Mixmax и Docsify. Надстройки работают с сервисами Google.
Зачем нужны?
- вы будете знать, открыл ли клиент коммерческое предложение и исходя из этой информации строить следующий разговор с ним;
- отложенная отправка писем позволит вам готовить письмо заранее и планировать его отправку на нужную дату и время;
- с помощью Docsify вы сможете проследить, какие страницы вашего коммерческого предложения клиент изучил подробно, а какие пробежал поверхностно. Это также позволит подготовиться к следующему разговору и правильно расставить акценты.
Выводы и совет
Не бойтесь использовать дополнительные инструменты — они действительно облегчают работу, высвобождают львиную долю времени и справляются с рутинными задачами быстрее и эффективнее, чем люди. Потратив всего один день на настройку автоматизации, уже завтра вы сможете работать совсем по-другому, гораздо быстрее и эффективнее.
10 комментариев
Какой-то ИТ-зоопарк получился))). Сервис для открытия писем мы в своей CRM за 1 час запилили, зачем платить за эту опцию отдельно? Написание писем с использованием шаблонов - тоже в нормальной СРМ есть. Тоже самое и про модуль Проекты и Ком уникации.
Не нашел в статье про самое главное - оформление заказа (счета), оплату, отгрузки (акты), складской учет, отчеты, KPI и т.д. По нашему опыту, люди тоже это все хотят видеть в одной программе, а не просить каждый раз буха или самому лезть в 1С выставить счет. Не ну если счетов на столько мало, что их делают в ручную, то вопрос снимается. Но это уже история не про «автоматизацию отдела продаж», как заявлено в теме статьи.
Глеб Мельников, спасибо за комментарий. Меня зовут Александр, я CVO Ringostat. В статье мы описали свой конкретный кейс и процессы, которые у нас есть. Что касается процессов, о которых говорите вы — для нашей компании, как для SaaS-продукта, они не совсем актуальны.
К тому же, мы не говорим о том, как полностью автоматизировать отдел продаж. Мы просто делимся набором инструментов, которыми пользуемся сами.
Но, можем разобрать подробнее все то, о чем говорите вы.
В случае с оформлением заказа (счета) и оплат — за это отвечает учетная программа клиента. При этом, учетные системы бывают как общепринятыми (1С), так и самописными (и таких очень много).
Бывают варианты, когда для оплаты счет не нужен вовсе — в нашем случае клиент платит картой в личном кабинете продукта. А то небольшое количество счетов, которые мы выписываем, нам нет необходимости автоматизировать.
Вопрос KPI — это уже сугубо на стороне компании и очень субъективно. Какие KPI они хотят отследить и точно так же вопрос к тому, позволяет ли их CRM отслеживать эти показатели.
Складской учет и логистика. В целом, это тоже уже вопрос не CRM, а других программ, которые позволяют эти показатели отслеживать.
Соединить все это в одной лишь CRM будет не совсем корректно. Вопросы автоматизации всех бизнес-процессов предприятия — это задача ERP-системы. CRM отвечает только за управление взаимоотношениями с клиентами, а в нашем случае это исключительно лид-менеджмент.
Александр Максименюк,
Александр Максименюк, После комментариев Ваших становится понятно, что этот набор инструментов только в Вашей сфере применимы. Тогда статью переименовать можно в "5 инструментов для автоматизации НАШЕГО отдела продаж" :)
На сегодня автоматизации продаж это очень даже и не простое дело. Но мне как кажется, для того чтобы достичь хоть не большого успеха, нужно быть очень внимательным и аккуратным. Уверен, после все получится.
Andrey Rumyantsev, Зато когда система автоматизации продаж будет отточена и доведена до идеала, то у менеджеров компании проблем с реализацией станет намного меньше. Пусть придется вложить время, деньги и трудовые ресурсы, но отдача того стоит.
Andrey Rumyantsev, Я с вами абсолютно согласен здесь нужен контроль без человеческого фактора не обойтись !
Автоматизация позволяет эффективно контролировать бизнес-процессы, управление финансами, продажами, запасами, персоналом, удовлетворенностью клиентов. И очень правильно подмечено, что лучше сейчас потратить день на настройку автоматизации, зато потом работа пойдет быстрее, эффективней.
Мы тоже пользуемся системой автоматизации продаж, и очень удобно. Главное систему правильно оптимизировать под свои потребности
Часто тестируем новые предложения по облегчению работы в отделе продаж. Очень важна связь с клиентами и потенциальными покупателями. Из статьи узнала о сервисе Интерком, заинтересовалась.
Добавить комментарий