Как увеличить выручку компании в сфере услуг

Как увеличить выручку компании в сфере услуг. Фото: СС0

Мы продемонстрируем это на примере создания сайтов с использованием веб-платформы.

Дифференциация выручки - в сфере Маркетинга/Продаж

Формула:

Прибыль = Трафик * X1 * X2 * AvgCheck * R

X1 - конверсия трафика в лида

X2 - конверсия лида в клиента

AvgCheck - средний чек

R - количество покупок

У нас это работает не совсем так. У нас есть следующие показатели:

• Трафик основного сайта

• Трафик лендов готовых решений

• Форма регистрации для готового решения

• Форма обращения лида

• Подготовка коммерческого предложения

• Статус клиента

• Прибыль от лицензий за период

• Прибыль от оплаты услуги по разработке.

Для нас средний чек — это средняя сумма одной покупки (одной финансовой транзакции). Хотя мы не учитываем эти показатели напрямую в расчётах, они представлены в отчётах.

Все показатели можно улучшать и ставить цели по каждому конкретному показателю. Например, если данные о посещаемости сайта (допустим, 100 тыс. уникальных посетителей за определенный период), можно поставить цель достигнуть количество посетителей до 120 тыс в течении одного года.

Таким образом, вы ставите конкретную цель для исполнителя и устанавливаете KPI для него на основе достижения цели. Так можно выстроить работу по каждому показатели. Например, конверсия от просмотра демоверсии к форме регистрации на сайте может быть показателем для UX-специалиста или продуктового менеджера.

Дифференциация выручки - в сфере Обеспечения

Прибыль в сфере услуг – это выручка от определенных видов деятельности.

Для веб-разработки это:

• Работы в сфере веб-разработки;

• Выручка от покупки лицензий и готовых решений;

• Выручка от оплаты услуг гарантийного сопровождения.

В каждой сфере это будет свой набор услуг/продукта.

Далее необходимо проработать каждый блок и определить, что нужно сделать для улучшения показателей.

1. Выполнение услуг по этапам

Расчёт количества оценочных часов производится следующим образом: базовая ставка на этапе разработки умножается на возможные дополнительные работы и количество проектов.

Что тут можно сделать:

1. Увеличить базовую ставку.

2. Увеличить объем работ (дополнительные услуги)

3. Увеличить количество клиентов/проектов (самый главный и сложный показатель из сферы маркетинга и обеспечения одновременно)

2. Покупка лицензии

Это стоимость лицензии * количество проектов.

Как повлиять на эти показатели:

1. Предложить различные тарифы для покупки коробочного решения

2. Увеличивать количество клиентов/проектов

3. Покупка готового решения

Снова простая формула - количество проектов * на стоимость решения

1. Увеличить количество готовых решений для привлечения новых клиентов

2. Вариации тарифов на эти решения

4. Подписка на услуги

Это количество клиентов на подписке * на стоимость тарифа.

Доп. параметры, например,как коэффициент новых подписчиков и отказ от подписки существующих.

Над чем мы тут можем поработать:

1. Различные тарифы

2. Работа с отказами (получение обратной связи о причине отказов обязательно)

3. Бонусы для постоянных клиентов

Основная идея заключается в разделении параметров на уровни, на которых можно оказывать влияние.

Для внедрения подобного подхода, в первую очередь следует начать учёт основных параметров по месяцам, детализировать статьи прихода. Для этого рекомендуется использовать таблицы Excel.

Ведение учёта позволит вам определить ключевые показатели, влияющие на выручку.

В нашей компании мы анализируем следующие данные:

• Результаты работы исполнителей

• Самые часто запрашиваемые виды работ

• Отрасль и величина компании заказчика

Благодаря такой дифференциации, как исполнители, мы лучше понимаем специфику и на чем сосредоточиться, а также где у нас как исполнителей есть слабые места, и т.д.

Основные показатели могут меняться со временем, учитывая сезонные колебания, экономические факторы и рыночные условия. Однако отслеживание этих показателей позволяет определить, какие аспекты требуют улучшения, и сравнить эффективность различных сегментов. Это помогает оптимизировать использование ресурсов и достигать лучших результатов.

Продажи vs Обеспечение

Одно дело — успешно продавать услуги, а другое — обеспечивать их предоставление. Важно, чтобы обе системы развивались гармонично. Неэффективный маркетинг может привести к появлению проблемных клиентов с низкой платёжеспособностью, и производство должно быть готово справиться с такими ситуациями, чтобы не понести убытки.

Если не учитывать потребности производства, возможны проблемы с качеством продукции.

Мы предпочитаем не сотрудничать с проблемными клиентами, грубыми и не желающими слушать. Получение прибыли от такого проекта влечет риск потери сотрудников (разработчиков), создавая некомфортную рабочую атмосферу.

Если возникает какой-то люфт с проектами для разработчиков, то мы можем обеспечить занятость за счёт внутренних проектов по улучшению готовых решений. Мне гораздо сложнее компенсировать потерю хорошего разработчика, чем какой-либо клиентский проект. Чтобы внедрить в работу нового сотрудника уходит до 6 месяцев. Поэтому иметь специальный полигон, куда можно отправлять сотрудников при недостаточной загрузке это очень выгодное решение.

Ещё один вариант — организация очереди. В этом случае клиенты ожидают своей очереди. Это тоже приемлемый метод, но важно следить за тем, чтобы время ожидания было разумным и не превышающим допустимых пределов.

Заключение

Прибыль — это четко фиксируемое число за определенный период. Прибыль можно дифференцировать на более конкретные показатели, на которые можно напрямую влиять.