Как бизнесу продвигаться в 2024 году: создаём спрос

Что такое создание спроса. Фото: архив компании

Маркетологи часто концентрируются на привлечении потенциальных клиентов и конвертации их в покупателей, но это редко приносит ожидаемый результат.

В связи с этим на первый план выходит вовлечение клиентов и активное присутствие в цифровом пространстве — только так компании смогут выделиться на рынке и создать спрос на свои товары или услуги

Что такое создание спроса

Когда спрос создан, ваша компания хорошо известна, ваши товары и услуги востребованы, и клиенты сами обращаются к вам за помощью.

Создание спроса — это поиск потенциальных клиентов, которые не знают о существовании вашего продукта, но нуждаются в нём. Ваша задача — распространить информацию о себе и убедить клиентов в том, что именно вы являетесь решением их проблем.

Например, потенциальному клиенту нужна CRM-система. А ваша компания занимается разработкой как раз такого инструмента. Клиент ещё не знает о вас, сравнивает решения на рынке и склоняется в сторону приобретения CRM от известного разработчика. Создать спрос на свой продукт — значит объяснить, зачем нужна ваша CRM, чем она выгодно отличается от популярного бренда.

Работая над созданием ажиотажа и спроса на свой продукт, вы параллельно решаете ещё несколько задач, а именно: ускоряете рост бизнеса и расширяете потребительскую аудиторию.

Чем отличается захват спроса и создание спроса

Фундаментальные законы экономики гласят, что спрос рождает предложение. Именно спрос лежит в основе любого бизнеса. Процессы захвата и создания спроса похожи, но требуют разного уровня усилий и направлены на достижение разных целей.

Захват спроса предполагает привлечение людей, готовых к покупке: тех, кто прошёл через воронку продаж и находится на последнем этапе. Сюда попадают клиенты, находящиеся ближе к концу воронки продаж. Ваша задача — подтолкнуть их к заключению сделки. Больше не нужно ничего придумывать: ведь это люди, которые уже осознали потребность в вашем продукте.

Какие маркетинговые стратегии для захвата спроса можно использовать в сфере В2B:

• Кейсы: демонстрация потребителям того, что ваши решения работают. 
• СМИ: популярность в средствах массовой информации (отзывы, новостные заметки и т.д.), убеждающие потребителей в том, что ваш бренд и продукция ценятся обществом.
• Собственные ресурсы: хорошо оформленный веб-сайт, профиль в социальных сетях, содержащие подробную информацию о вашем продукте, его работе, цене и сравнение с другими продуктами на рынке.

Процесс захвата спроса напрямую зависит от того, как человек взаимодействовал с продуктом в прошлом. Положительный опыт скорее приведёт к конверсии.

Когда речь идёт о создании спроса, первым делом необходимо определить проблему целевого покупателя и ответить на вопрос, как ваша компания может её решить. В отличие от захвата спроса, под процесс создания спроса попадают клиенты, которые находятся в верхней и средней частях воронки. Особенно важно научиться создавать спрос малоизвестным и узкоспециализированным компаниям.

Для создания спроса используются следующие маркетинговые стратегии:

• Повышение узнаваемости бренда через масс-медиа, платную рекламу и PR.
• Раскрутка образовательных ресурсов: блоги, лонгриды в социальных сетях, демонстрационные статьи. 

Что предпринять, чтобы получить эффективную стратегию создания спроса

Изучите рынок и аудиторию

Когда начнёте исследовать рынок, уделите пристальное внимание своим конкурентам. Рассмотрите, кто входит в целевую аудиторию конкурентов, какие продукты и услуги они предлагают рынку, какой ценовой политики придерживаются и какие маркетинговые стратегии используют. Поиск ответов на эти вопросы поможет вам осознать собственные преимущества и конкретизировать свою ЦА.

Определив свою целевую аудиторию, изучите её. Важны демографические характеристики, интересы, поведение, потребности и предпочтения. Создавайте опросы и фокус-группы, анализируйте данные о покупках в социальных сетях. На основе собранной информации сегментируйте целевую аудиторию. Так вы сможете лучше понять каждую группу и адаптировать свою стратегию к их потребностям.

Опросы нужно проводить регулярно, поскольку потребительские предпочтения довольно быстро меняются. Собирайте обратную связь от клиентов, чтобы иметь возможность делать им персональные предложения. 

Разработайте уникальное торговое предложение

Вам следует уяснить для себя, а затем донести до потребителей ценность вашего предложения. Для этого определите, в чём уникальность вашего продукта или услуги. Может быть, у вас моментальная доставка, высокая доступность или высокая эффективность. Какое свойство вашего продукта привлечёт больше всего покупателей?

Придумайте запоминающуюся формулировку-призыв. Ваше предложение должно быть понятным и привлекательным. Если есть возможность протестировать предложение на реальных клиентах, сделайте это. При необходимости внесите коррективы, основываясь на полученных фактических результатах.

Разработайте маркетинговую стратегию

Составьте список маркетинговых каналов, которые планируете задействовать в привлечении клиентов. Это могут быть социальные сети, таргетированная или нативная реклама, PR-кампании и маркетинг влияния.

Запомните: на любых площадках размещайте только качественный контент. Постарайтесь действовать на опережение и предугадывать потребности потенциальных клиентов. Эта стратегия хорошо работает, поскольку потребители в большом количестве черпают информацию в Интернете перед тем, как прийти к продавцу. Поэтому в информационном пространстве позиционирует себя как эксперта. Таким образом вы расположите клиентов на доверительное к себе отношение с самого начала общения.

Не забывайте разнообразить контент. Среди ваших клиентов есть как те, кто постоянно пользуется вашими продуктами или услугами, так и те, кто обратился впервые и даже те, кто ещё ничего не знает о вас. Контент должен быть интересен каждой группе лиц. Постарайтесь в своих публикациях освещать наиболее часто задаваемые вопросы, чтобы при общении с клиентами не тратить время на это.

Обязательно заложите бюджет, который будет потрачен на маркетинговую стратегию. Не сливайте все средства в один канал продвижения: целесообразнее придерживаться омниканальной стратегии. На данном этапе важно определить, какие ресурсы будут вам необходимы для достижения целей и где их взять. 

Для оценки эффективности своих действий используйте маркетинговые метрики и показатели KPI. Полученные результаты подвергайте анализу и своевременно вносите коррективы в маркетинговый план.

Стимулируйте спрос

Акции, скидки, лид-магниты, промокоды и прочие маркетинговые уловки для стимулирования спроса как нельзя кстати.

Создайте «вкусную» программу лояльности, чтобы постоянным клиентам было ещё приятнее работать с вами. А у других чтобы появился стимул обращаться к вашей компании чаще. Чаще всего в программах лояльности используются накопительные баллы, растущий уровень скидок или доступ к уникальным предложениям. Быстрому масштабированию способствуют реферальные программы: когда клиенты «приводят» друзей и получают бонусы.

Заботьтесь обо всех своих клиентах

Далеко не все привлечённые лиды станут покупателями. Однако не стоит списывать со счетов потенциальных клиентов, которые не купили ваш товар сразу. Вы уже потратили время и деньги на их привлечение, так почему бы не продолжить с ними общение. Вполне вероятно, что в скором времени они захотят попробовать именно ваш продукт. 

В поддержании отношений с клиентами маркетинговые службы должны работать вместе с отделами продаж. Так компания сможет разносторонне влиять на потенциального клиента: поддерживать с ним связь с помощью email рассылок, поздравлять с праздниками и делать персональные предложения.

Резюме

Как вы уже поняли, успешные бизнесы работают со всеми этапами воронки продаж. По настоящему весомых результатов достигают те, кто находит баланс между захватом и созданием спроса. Таким образом под влиянием компании оказываются все лиды: и на старте и на финише воронки.

В данной статье мы привели общие шаги по разработке стратегии создания спроса. Поскольку каждый бизнес уникален, адаптируйте рекомендации под ваши цели и задачи.