Эксперт продаж поделился эксклюзивно для Плюсофон секретом сделок

Секрет успешной сделки — отказ клиента. Налаживание системы отказов позволяет более точно анализировать ситуацию в продажах, а следовательно, спрогнозировать дальнейшие действия для повышения эффективности.
Эксперт продаж поделился эксклюзивно для Плюсофон секретом сделок

Эксперт продаж поделился эксклюзивно для Плюсофон секретом сделок

Разбираем один из способов повысить конверсию отдела продаж. Настройка схемы отказов.

Это простой и рабочий метод, так как не нужно тратить много времени на внедрение, не нужны слишком сложные условия. Система помогает сосредоточиться руководителю только на самых важных проблемах. В совокупности, данное решение позволяет нам получать быстрый результат.

Причинами, почему заявки уходят в отказ, поделился наш эксперт.

В отказах находится существенная доля недополученных денег компании. Например, к нам в воронку пришло 100 заявок. Из них 10 клиентов совершили покупку. При этом 90 заявкам присвоили статус «отказ», то есть продажи не состоялись. Теперь необходимо из 90 не купивших клиентов хотя бы одного перевести в статус реального покупателя. Для этого нужно разобраться с каждой из 90 отказных сделок и понять, в чем причина присвоения данного статуса. Именно потому мы и смотрим отказы.

Иван Тюрин, основатель консалтинговой компании «ТЮРИН», эксперт по систематизации отделов продаж. Автор книги «Отдел продаж на всю жизнь».

Рассмотрим ситуацию, когда сделка уже закрыта. Часто, в таких ситуациях прослеживаются нарушения. Например, недобросовестная работа сотрудника. Отправка сделки в отказ или недоработка возражений. При чем данные ситуации могут не конфликтовать с регламентом, но с точки зрения качества, это опущение со стороны менеджера, который должен использовать все известные инструменты для реализации успешной сделки.

Эксперт по продажам, Иван Тюрин, рекомендует использовать деление всех отказов на три категории: красные, желтые и зеленые. Специалист по контролю качества прослушивает каждый звонок, анализирует качество, определяет к какой категории относится данный отказ. В красную попадают все звонки с явным нарушением, в желтую — незначительные нарушения которые легко исправить. И зеленая категория, это сделки в которых нет недочетов, абсолютно. В последнюю категорию не должны попадать сделки, даже с небольшими недочетами. Если их допускать, значит они будут происходить регулярно.

Как итог, ежедневное деление отказы на группы, помогает руководителю детально видеть ситуацию в отделе продаж, составлять рейтинг качества работы сотрудников и, работая с красной категорией отказов, решает самую серьезную проблему продаж.

Упомянутый сервис

Плюсофон Облачная АТС, телекоммуникационные решения для бизнеса.
Облачная АТС, телекоммуникационные решения для бизнеса.

Больше интересного

Актуальное

Разработчики VMware исправляют серьезные недостатки безопасности в своих продуктах
Palo Alto Networks и Accenture расширяют партнерство для безопасности искусственного интеллекта
Платежный оборот финтех-платформы Mandarin вырос более чем в два раза
Ещё…