Как с помощью «Финансиста» найти в компании слабые места и избежать кризиса

Аналитики «Финансиста» провели экспресс-анализ обувной компании. Фото: из архива компании>

Про «Финансист»

«Финансист» — умный помощник финансового директора и предпринимателя. Сервис автоматизирует управленческий учёт, интегрируется с 50+ конфигурациями 1С и повышает эффективность бизнеса в реальном времени.

В чём была проблема клиента?

На протяжении двух лет выручка компании снижалась, хотя рентабельность бизнеса росла. Каждый месяц бухгалтерия отчитывалась о стабильном денежном оттоке.

Чтобы разобраться в ситуации и вывести компанию из кризиса, менеджеры «Русcкий след» обратились в  «Финансист».

Что мы сделали?

Наши специалисты провели экспресс-анализ компании, интегрировали «1С:Бухгалтерию» и проверили базы документов с 1 января 2021 года. 

Данные показали, что маржинальность отдельных позиций находится якобы на уровне 90–100%, что на практике невозможно. Такая ситуация означает, что часть исходной информации была утеряна. Это повод заглянуть в исходные бумаги и перепроверить себестоимость.

Проверка дебиторской задолженности

Следующим шагом мы проверили расчёты с контрагентами. Выяснилось, что дебиторская задолженность у компании составляет 20,7 миллиона рублей. 

Наша команда подсчитала, что за год соотношение дебиторской задолженности к выручке выросло с 67% до 111%. Из-за этого деньги за предоставленный товар сейчас приходят через пять недель, хотя год назад приходили через две.

Детальный разбор показал, что задолженность у одного из менеджеров — 2,7 миллиона рублей, а годовая выручка — 2,1 миллиона. Иными словами, деньги почти не собираются.

Если вернуть соотношение дебиторки к выручке на уровень хотя бы 67%, компания вернет в оборот 8,2 миллиона рублей.

Анализ номенклатуры

Далее аналитики проверили номенклатуру по выручке и цене. Одни позиции показали стабильную выручку, другие — спад продаж. 

Общим для всех оказался уровень цен, который не менялся годами. С учетом глобальной инфляции — это повод проверить, как менялась стоимость таких же позиций у конкурентов. Возможно, товар следует продавать дороже.

Изучение клиентской базы

Затем мы проверили клиентскую базу «Русского следа». Оказалось, что у компании в этом сегменте есть проблемы с тремя ключевыми моментами: удержанием покупателей, поиском новых и «реанимацией» старой базы.

1. Удержание клиентов

Всего у организации оказалось 173 клиента. Аналитики подсчитали, что один новый клиент приносит в среднем 161 тысячу рублей выручки. Если его удерживать, фирма в перспективе получает 595 тысяч рублей выручки.

Больше четырёх покупок за 23 месяца совершили 49 клиентов. Они принесли всего 7,9 миллиона. В месяц — по 343 тысячи рублей. 

Таким образом, компании нужно постараться удерживать покупателей. Чтобы это сделать можно, например:

• назначить персонального менеджера;
• улучшить условия доставки;
• дать дополнительную скидку.

2. Потеря клиентов

Проверка показала, что количество новых клиентов у «Русского следа» постоянно падало. В январе 2021 года было 20 новых покупателей, в сентябре 2022 года — три. Возможно, это связано с недоработками в маркетинге.

3. Возвращение старых клиентов

Среди 173 клиентов активные только 19. Еще 154 покупателя перестали иметь дело с компанией. Если вернуть хотя бы 10% от этого количества, это может принести 2,4 миллиона рублей выручки.

Рекомендации

На основе экспресс-анализа мы подготовили для компании ряд советов. Компании нужно:

• пересмотреть ценовую политику;
• привести в порядок дебиторскую задолженность, чтобы вернуть в оборот 8,2 миллиона рублей;
• изменить подход к работе менеджеров, у которых больше всего дебиторской задолженности;
• активнее привлекать новых клиентов;
• усилить работу по удержанию старых клиентов.

Управляя отчетностью, руководитель получит порядок в финансах и сможет найти слабые места в компании. А если фирма находится на грани кризиса, с помощью знаний — выйти из него.