Эффективная воронка продаж: основные принципы

Эффективная воронка продаж: основные принципы. Фото: СС0

Для точного проектирования всего пути клиента существуют воронки продаж. Они помогают выстроить отношения с помощью формирования и анализа этапов, на которых могут уходить потенциальные покупатели. О том, как настроить эффективную воронку продаж, мы расскажем в статье.

Принцип прозрачной и оптимально короткой цепочки

Существует система AIDA, которая представляет собой этапы движения клиента к покупке. Всего четыре этапа: осознание, интерес, решение и действие.

С их помощью можно предугадывать поведение покупателя. К примеру, можно показать «боли» клиенту на этапе осознания, продемонстрировать результаты на этапе интереса, определить перспективу на этапе решений и в конце стимулировать действие через демонстрацию преимуществ.

В каждом бизнесе воронка продаж строится индивидуально, поэтому привести ее к единообразию тяжело. Но любая воронка должна состоять из стандартных шагов: точка входа клиента, точка взаимодействия менеджера и клиента, предложение, отработка возражений и продажа.

На путь клиента могут влиять разные факторы в виде удобного способа связи, скорости обработки заявки и другого. Учитывайте, что каждый шаг по воронке продаж должен подтверждаться документом или договоренностью.

Пример воронки продаж и ее этапов в сфере дизайна интерьеров:

Используем данную воронку в сервисе Аспро.Cloud. Создаем новую воронку по инструкции: Настройки → CRM →  Воронки продаж и создадим новую воронку. Когда мы добавим воронку в сделку, получим линейную схему.

Основная задача менеджера в том, чтобы провести клиента до продажи. Покупатели могут переходить на предыдущие этапы воронки или останавливаться на одном из них, так и не дойдя до конца воронки. Поэтому оптимальнее выстраивать короткую структуру, но сохранять главные шаги на пути клиента.

Принцип упорядоченности данных

Много заявок хорошо, когда они не теряются среди других сообщений. Поэтому при работе с клиентами важно иметь CRM-систему, в которой сохраняются данные и отслеживаются действия менеджеров. А прозрачность работы в системе позволит руководителям видеть этапы, количество сделок и продуктивность менеджеров.

В системе Аспро.Cloud есть возможность автоматического создания сделок из лидов в воронке продаж. Помимо этого вы сможете настроить автодействия в виде уведомлений, событий и другие. К примеру, лид был занесен в систему и клиенту автоматически приходит уведомление с приветствием, что улучшит качество услуг и ускорит обработку заявки.

Даже при смене ответственного менеджера CRM-система сохраняет все данные и проделанная работа останется без потерь в воронке продаж. Вы можете прикрепить к каждому этапу информацию из базы знаний, чтобы новые менеджеры быстро ориентировались в сделке.

Принцип регулярного анализа результатов

Существует понятие «узкое горлышко» — проблемные места в системе, где стопорится процесс. С помощью аналитики важно выявлять такие места в воронке продаж и корректировать работу для увеличения конверсии.

Это удобно делать с отчетами по воронке, где вы увидите стадии и причины ухода клиентов. В Аспро.Cloud отчеты помогают проанализировать этапы и проследить за продуктивностью менеджеров в мотивационных схемах.

В отчете представлены данные о конверсии продаж, потенциальной прибыли, фактической прибыли по закрытым сделкам, а также все действия менеджеров.

Дополнительные  рекомендации по грамотному проведению сделок с клиентами:

Избавьтесь от неопределенных этапов в воронке по типу «Клиент думает». Иначе сформируются лишние заказы и произойдет неточность в отчете по продажам. В этом случае можно закрыть на время сделку или ввести теги по типу «остановлено».

Распределяйте правильно рабочее время менеджеров с помощью ограниченного количества звонков и предложений. Также укажите актуальность сделки, чтобы обработка клиентов не имела долгий срок.

Корректируйте скрипты продаж и пополняйте базу знаний для улучшения навыков ваших сотрудников.

Итоги

Маркетинговый инструмент в виде воронки продаж поможет вам выстроить общение с клиентом и повлияет на прирост прибыли бизнеса. Схему воронки вы можете адаптировать под вашу специфику, но ее основные принципы построения останутся прежними.