Антон Костровицкий и Людмила Андреева: “За красивым, воздушным оформлением лежит колоссальный труд”

В рамках проекта кейс-интервью с клиентами “Бизнес.Ру” поговорили с Антоном Костровицким и его женой Людмилой об их оптовом интернет-магазине Fun-tic.Ru и о бизнесе на воздушных шарах и товарах для праздника в Иркутске. Предприниматели рассказали о разнице между розничными и оптовыми клиентами, о роли клиентоориентированности в их сфере, а также развеяли миф, что товары для праздника - это женский бизнес.

Об истории развития бизнеса на воздушных шарах

Расскажите, как появилась идея бизнеса на воздушных шарах. Как нашли первых клиентов? Как в итоге пришли к открытию оптового интернет-магазина?

Антон: В 2015 году мы открыли детскую игровую комнату “Луна-парк”, шары продавали как сопутствующий товар. Объемы постепенно росли, ассортимент расширялся.

Людмила: Изначально это я уговорила Антона заниматься шарами. Это были диалоги в духе: “Антон, это же здорово, люди приходят праздновать Дни рождения, нам нужно продавать шары”. А в ответ слышала, что мы не готовы принять еще одного сотрудника, чтобы надувать три шарика в день. Но мы быстро поняли, что людям требуется “не три шарика”...

Антон: Да, тогда у меня не было видения, что кому-то эти шарики будут нужны, так как до организации детской комнаты, в частной жизни, шарики встречались только на 1 июня, и мы не понимали спрос. В общем, в 2015 году мы стали продавать шары клиентам игровой, потом в стали заходить люди с улицы специально... Ура! Шарики нужны людям!

Людмила: В 2016 году мы завели аккаунт в “Инстаграме”, посвященный продаже воздушных шаров, и нас стали находить через интернет розничные клиенты со всего города. Стали чаще звонить местные аэродизайнеры, которым было удобно к забегать к нам после основной работы, так как мы работаем ежедневно до 20 часов. Зачастую им негде купить шарики в это время, а у них срочные заказы. Так мы начали работать в b2b. В 2017 году появился оптовый интернет-магазин “Фантик”.

А где находится ваш магазин - в спальном районе или в центре города? Место повлияло на успех бизнеса?

Антон: В Академгородке Иркутска - это спальный район, от которого до делового центра города 10 минут на машине. Местные аэродизайнеры стали первыми нашими постоянными клиентами.

Людмила: Расширение постепенно происходило. Сначала шары, потом сопутствующие товары, декор, флористика, коробочки. Потом заметили, что людям нужны персональные надписи на шарах - у нас появился плоттер. Сейчас это ежедневно востребованная услуга. Недавно приобрели станок для печати на воздушных шарах, у нас самые интересные цены на печать в нашем регионе.

Были сложные моменты в развитии?

Антон: Да, добавлю экшена. После успешного запуска интернет-магазина мы решили открыть специализированный магазин с торговым залом 150 квадратных метров. Сняли помещение, сделали ремонт и 4 ноября открыли магазин...

А 9 декабря нас затопило. Прорвало тепловую сеть, кипяток залил магазин.

Людмила: Стоял уровень воды 30 сантиментов. Весь товар, который стоял внизу, в подтоварке, был уничтожен.

Антон: Оргтехника, мебель... Это был настоящий кипяток - я получил ожог второй степени. Спасибо нашим девочкам-сотрудницам, родителям, детям, друзьям, всем людям, которые помогали в ликвидации последствий. Оперативно, за неделю, просушили помещение, сделали косметический ремонт и повторно открылись. Вот такая была проверка на прочность.

Об интернет-магазине и стоимости сайта для онлайн-продаж

В чем специфика онлайн-продаж по сравнению с традиционным магазином?

Антон: Наличие интернет-магазина нас не привязывает к конкретному городу. Сейчас у нас клиенты из городов по всей стране, от Сочи до Петропавловска-Камчатского. Все благодаря интересному ассортименту и наличию уникальных товаров. Но и конечно же цены...

Можете дать рекомендации по созданию сайта для тех, кто только собирается заняться интернет-продажами?

Антон: К созданию магазина “Фантик” мы ответственно подошли потому, что уже был опыт интернет-продаж, было понимание, какой должен быть сайт и какие задачи должен он выполнять.

Есть проблема у начинающих предпринимателей - это иллюзия, что, используя бесплатные платформы можно сделать продающий интернет-магазин. Это не так, если вы хотите продавать ассортимент более 1000 товаров и получать высокую конверсию от посетителей, планируйте расходы на создание и запуск сайта от 100 тысяч рублей (это реальная цена за средний интернет-магазин).

Людмила: Эффективная работа интернет-магазина - это не только сайт, это еще люди, принимающие заказы, работающие с клиентами и заявками. Важно, чтобы на сотрудников можно было положиться, чтобы они горели работой. С появлением интернет-магазина круг клиентов расширился, ассортимент стал больше (сейчас более 4000 позиций товара) у наших девочек появилось больше забот, но они молодцы - справляются.

Как найти программиста, кому доверить работу над сайтом?

Антон: Тут совет достаточно простой. Выберите несколько фирм, которые занимаются разработкой сайтов. Это должны быть фирмы со стажем от 5 лет. Изучите работающие интернет-магазины, которые они создали. Свяжитесь с владельцами  этих магазинов, получите отзыв о разработчике. Важный момент - сопровождение сайта. Доработки требуются регулярно. Сайт постоянно в развитии. Сопровождение должно быть по разумной цене и осуществляться желательно одним специалистом на протяжении жизненного цикла сайта.

Про товароучетную систему “Бизнес.Ру”

Как давно вы являетесь клиентом “Бизнес.Ру”?

Антон: Мы поставили ее перед запуском интернет-магазина в марте 2017. Предыдущая система, которой мы пользовались, “Большая птица”, нас устраивала по многим параметрам, однако не подошла для работы с интернет-магазином (для синхронизации с нашим интернет-магазином).

В Бизнес.Ру широкий функционал, многим пользуемся. Для нас, например, оказалось удобным наличие фотографий товаров при заведении заказов покупателя. В процессе работы открывали для себя новые преимущества программы, о которых и не догадывались.

Хочу отметить техподдержку за отзывчивость и исполнительность. Спасибо большое техническому директору Николаю Ровнейко, с которым обсуждаем доработки и нюансы системы. Было сделано ряд доработок по нашим  обращениям. В целом, отмечу, что в “Бизнес.Ру” сделано очень многое для предпринимателей, однако есть еще куда развиваться.

Про маркетинг и работу с розничными и оптовыми покупателями

Есть ли сезонность в бизнесе на воздушных шарах?

Антон: Летом заметен сезонный спад, но тем не менее это спад небольшой, процентов на 10. Но стараемся восполнить -, проводим акции, работаем с аудиторией.

Как продвигаетесь в интернете?

Антон: Контекстная реклама “Google”, Людмила активно занимается соцсетями, очень ответственно подходит к этому виду продвижения.

Людмила: Соцсети удобны тем, что клиенты приходят сразу с просьбой оформить заказ. Это твой покупатель, которого просто надо перевести на менеджера.

Шарики - это спонтанная покупка или покупатели долго думают и выбирают?

Антон: В рознице есть такие люди, которые могут целые дни что-то выяснять, а потом заказать три шарика.

Людмила: Это в лучшем случае. Бывает длинная переписка в социальных сетях, люди прицениваются, ищут ту или иную модель. А потом пишут: “Ок, спасибо”. Правда, некоторые возвращаются через несколько недель, чтобы сделать свой заказ.

Откуда чаще приходят оптовые покупатели: с рекламы или поиска?

Антон: У нас разные источники оптовых клиентов. Основную выручку приносят постоянные клиенты - аэродизайнеры. Иногородние, которые не знают “Фантик”, приходят как с контекстной рекламы, так и с органического поиска. Люди заходят, видят адекватные цены, условия заказа и совершают покупку.

Как собираетесь расширяться дальше? Например, в сторону услуг по оформлению?

Людмила: Розница - это не только гелиевые шарики, это установка гирлянд из шаров, то есть оформление - это сопутствующая услуга у бизнеса на воздушных шарах.

Антон: Еще одно направление - благотворительность - надуваем шарики  для детских домов.

О советах для начинающих бизнес на воздушных шарах

Что бы вы посоветовали предпринимателям, которые хотят открыть бизнес? На что обратить внимание? На поставщиков, на аудиторию?

Людмила: Прежде всего на себя надо обратить внимание. Это главный инструмент бизнеса. Лежит ли к этому душа, или вы хотите просто заработать денег? Если речь о деньгах, то нет смысла заниматься этим. Важен личный интерес и неравнодушие.

Когда ищешь чем заняться, оглянись вокруг. Следует обратить внимание на то, к чему ты не равнодушен. Не нравится, как тебя консультируют и ты видишь как это сделать правильно - займись этим. Если ты что то покупаешь и не можешь найти это в своем городе, начни это продавать.

Есть такой миф, что воздушные шары и товары для праздников - это женский бизнес.

Антон: Это часто семейный бизнес. Это и у нас и у многих наших коллег. Коробки с шариками весят по 20 килограммов. Для аэродизайна также требуется сила: установить металлические стойки для арок, прикрепить гирлянду шуруповертом, залезть на козырек...

Зачастую у тех, кто начинает бизнес, есть розовые очки и желание легких денег. Однако бизнес - это ежедневный большой труд, на выезде и за компьютером. Оптовый бизнес на шарах - это большие массивы данных по товарам, большая работа с товаром. Надо быть трудоголиком.

Людмила: За красивым воздушным легким оформлением лежит колоссальный труд. Надо определить, что понравится клиентом. Надо поддерживать уровень сервиса, иногда приходится выезжать к клиентам и ночью, если есть проблемы..

Есть ли проблема при подборе товара для реализации?

Людмила: Очень трудно сдерживать себя в определенных рамках. Ведь теоретически магазин можно заставить большим количеством товаров. Однако надо грамотно подбирать ассортимент: товары, на которые идут посетители.

Антон: Это компетенция товароведа. То есть работа не по принципу “понравилось - заказал - продал”, а заказы с анализом товарной матрицы.

В начале разговора прозвучала фраза, что на ваших сотрудниц можно положиться. Вам повезло с людьми или у вас есть определенные секреты мотивации?

Антон: Мы очень благодарны нашим сотрудникам за поддержку. Наши администраторы Анастасия Иванова, которая прошла с нами все этапы развития, работает с самого открытия и Диана Казакевич, пришла уже больше года назад - эти девочки - фундамент “Фантика”.

Людмила: Они не просто работают, а часть души вкладывают в это дело. Предлагают удачные идеи, помогающие в развитии дела.

Антон: Спасибо им большое, нам действительно повезло.

Получается, секрета мотивации нет? Речь лишь о грамотном подборе продавцов?

Людмила: Мы не называем людей продавцами.

Антон: Они администраторы. Это высокий уровень ответственности и участия в бизнесе. У девчонок есть внутренняя мотивация, но есть и внешнее стимулирование - зарплата зависит от результата.

Как начинающим предпринимателям выбирать помещение для работы? На что обратить внимание?

Людмила: Нам повезло, у нас помещение находится рядом с домом.

Антон: Мало того - это в нашем доме. Если есть выбор, на каком транспорте добираться на работу, то удобнее выбрать лифт! А если серьезно, то близость работы к дому - это очень важный фактор. В год экономятся сотни часов жизни, повышается личная эффективность и оперативность. Уверен, что в нашем случае развитие бизнеса протекало медленнее, если маршрут дом-работа занимал бы, скажем, час.

К каждому этапу построения бизнеса надо подходить всесторонне взвешено - выбор бизнеса, выбор помещения, выбор партнеров и т.д. и пусть удача будет на стороне идущих вперед.