Антон Устинов: “Залог хороших отношений с заказчиком - сдерживание своих обещаний”

В рамках проекта кейс-интервью с предпринимателями, которые используют сервисы “Бизнес.Ру”, поговорили с Антоном Устиновым из Санкт-Петербурга. Он основал компанию Ustage GROUP по продаже звукового и светового оборудования. И уже пять лет продает товары бюджетным организациям. Читайте в интервью, как работается в нише, которую обходят стороной большинство предпринимателей, и почему курьер - сотрудник, без которого не обойтись.

За счет чего выигрываются конкурсы на поставку оборудования

• Расскажите вашу историю “прихода в бизнес”. Почему выбрали сферу, связанную со световым и звуковым оборудованием?
• В этой сфере я кручусь с 18 лет, то есть уже 14 лет. Начинал как световик, затем - как художник по свету. Работал в клубах, на концертных площадках, в прокатных компаниях и нескольких театрах. С 2014 года зарегистрировался как предприниматель, имея представление, как я смогу строить бизнес по продаже звукового и светового оборудования.

Как оказалось, помогло все: не только знание оборудования и особенностей монтажа, но и опыт работы с бюджетных организациях. Я знал заранее о слабых сторонах сотрудничества с такими учреждениями. А 90% наших клиентов сейчас - именно бюджетные организации.

• Получается, вы выбрали нишу, где мало конкурентов? Ведь большинство предпринимателей, наоборот, сторонятся государственных учреждений, не рассматривают их как клиентов. Ниша действительно сложная? Назовите основные недостатки работы с бюджетными организациями.
• Все сложности работают нам на руку, поэтому не могу назвать их недостатками. Самое главная сложность - это бюрократия. Бюджетные учреждения - это большие бюрократические машины.

Также при работе с государственными заказчиками могут возникнуть сложности с получением средств сразу после исполненного заказа. И третий момент - конкурсные процедуры в настоящее время ужесточаются.

• За счет чего вы выигрываете конкурсы?
• За счет цен, условий, большого выбора оборудования. Ustage Group является официальным дилером огромного количества производителей. Мы формируем доверительные отношения с каждым поставщиком. Таким образом, мы на хорошем счету и у заказчика, и у поставщика.

• Среди предпринимателей есть мнение, что для работы с бюджетными организациями и тендерами надо иметь обязательно штатного бухгалтера, чтобы он специализировался только на конкурсах и работе с документацией. Это правда или миф?
• Это миф. Никакие законы не регламентируют наличие штатного бухгалтера для предпринимателя, выставляющего свое предложение на конкурс на исполнение заказа. Поэтому у нас для снижения затрат бухгалтер находится на аутсорсе.

• А каких сотрудников вы бы посоветовали нанимать в штат? Какие работники важны для вашей сферы
• Моя модель работы - создание максимально комфортной работы с нашей компанией и поддержание положительной репутации. Поэтому у нас есть собственный курьер: он очень мобильный, ответственный и с гибким графиком работы. На него мы можем положиться, когда есть задача получить, оприходовать и поставить товар заказчику в один день.

О преимуществах облачной системы учета

• Как давно вы используете “Бизнес.Ру”?
• C 2014 года. Выбирал программу, которая могла бы помогать вести товарный учет и быть удобной для использования. Важно, чтобы система была в веб-версии, чтобы не устанавливать ее на компьютер. В этом и было преимущество “Класс 365”, как тогда назывался “Бизнес.Ру”.

Подкупило, что сервис предоставляет все в одном: есть учет, складские остатки, работа с первичкой. Можно задавать шаблоны, поля под собственные нужды. В общем, есть широкие возможности для настройки программы под свой бизнес. Даже CRM есть, хотя мы ее не используем.

Конечно, когда устанавливали облачную систему учета, сначала было недоверие. Ведь большая масса компаний использует для учета 1C. Но потом поняли, что для наших задач с лихвой хватает “Бизнес.Ру”.

• Кассовой программой пользуетесь?
• Пока нет. Розничную историю планируем только с начала года. Сейчас мы переехали на новое место, где есть возможность сформировать витрину и сделать пункт выдачи товаров интернет-магазина. Однако пока это все в стадии разработки ввиду изменений законодательства в области розницы: все изучаем, думаем, как сделать лучше.

О налаживании хороших отношений с заказчиками

• Вы сказали, что бюджетные учреждения составляют 90% клиентуры. А остальные клиенты - это клубы и бары?
• С театрами мы пока что работаем только по части поставки. Остальные клиенты - это представители бизнес-среды. С клубами тоже работаем. Они обращаются с просьбой не только приобретения товара но и монтажа светового и звукового оборудования, сервисного обслуживания, то есть мы им оказываем еще и услуги.

• А доверительные отношения с заказчиками, о которых вы сказали ранее, как именно формируете?
• Главное при работе с заказчиками - это сдерживание своих обещаний. Если мы говорим, что сегодня привезем за оборудованием, то значит, должны сделать это сегодня. Если говорим, что сделаем что-либо в течение трех дней, то должны сделать это в срок, какие бы обстоятельства не были.

• А если форс-мажор? Если мосты развели и с заказом не доехать?
• Все может быть, но надо выкручиваться, чтобы выполнить обещанное.

О том, что нужно знать предпринимателю для работы с государственными и частными заказчиками

• Я так понимаю, у вас нет профильного управленческого или экономического образования. Это мешает в бизнесе?
• Чтобы заниматься бизнесом, надо знать всего понемногу, но при этом понимать глубоко одну сферу. Для меня это продажи. Я занимался самообразованием: смотрел много выступлений спикеров, тренингов.

Я же учился в театральном институте, мне было полезно попробовать работать в продажах. Пошел в менеджеры, получил практический опыт, и это понравилось. Более того, стараюсь посещать различные профильные по нашему делу выставки и семинары, больше общаться с коллегами и партнерами - всегда можно узнать что-то новое.

• Не все управленцы серьезно изучают продажи. Какую бы книгу посоветовали для начинающих разбираться в этом вопросе?
• Много лет назад на меня произвела впечатление книга “Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо” Харви Маккея. Суть истории, рассказанной в книге, как человек сколотил свое состояние, основываясь на правильном подходе к переговорам. Эта книга отложила большой отпечаток у меня. Там много сказано о продажах, построенных на общении, взаимопонимании и т.д.

• Но разве в сегменте государственных заказов, продажи, основанные на общении, взаимопонимании, приносят клиентов?
• Да, это работает. Театры знают нашу компанию, мы им регулярно о себе напоминаем. На праздники стараемся дарить презенты своим клиентам, например, поздравительные открытки. Так, на День театра подготовили поздравление в рамке с нашим логотипом. И очень приятно, когда мы видим потом наш логотип на этом поздравлении в приемной директора.

Таким образом нас запоминают в театре и обращаются за мелкими заказами, которые разрешено по закону делать без тендера. Кроме того, сотрудники театра, готовящие документы для конкурсной закупки, уже знают, что мы - официальный дилер и держим хорошие цены, поэтому при расчетах закупки они могут ориентироваться на наш магазин.

• Что бы вы еще посоветовали предпринимателю, который только начинает работать в сфере госзакупок?
• Не бояться. Иногда надо рисковать. Бывает, кажется, что некоторые задачи не под силу, и бывает страшно. Это и есть тот самый переломный момент - не отступить. Ведь если не ставить перед собой каждый раз более сложные и амбициозные задачи, то и роста компании не будет. В общем, главное для успешной работы на рынке - ввязаться в драку, а потом уже смотреть, как лучше сделать. Я этой фразой руководствуюсь уже много лет. И всегда выходит ситуацию разрулить, сделать все должным образом и выполнить обещание.