Павел Швыганов: “Некоторые продавцы, узнав о CRM, отказываются от работы: не получится воровать”

Павел Швыганов, руководитель развития сети пивных магазинов “Старый приятель”, рассказал “Бизнес.Ру”, как ему с бизнес-партнером удалось открыть более 100 пивных магазинов по франшизе за три года. Он поделился секретами успеха в пивном бизнесе и объяснил, почему магазин может закрыться.

О составляющих успеха пивного магазина

- Среди предпринимателей ходит байка, что с магазином разливного пива невозможно разорится. Можете подтвердить или развеять этот миф?

- Разоряется много пивных точек. Зайдите на “Авито” и посмотрите, сколько в России продается якобы “успешных” магазинов пива. Это все объявления - от людей, которые начали бизнес, но у них не получилось держать его на плаву. Например, не смогли управлять персоналом или локацию изначально выбрали неправильную.

- А что нужно делать, чтобы магазин разливного пива был успешным? На какую аудиторию рассчитывать - на массовую или уникальную? В общем, на что обратить внимание при открытии в первую очередь?

- Основное количество пивных магазинов открывается на небольших площадях, а рассчитана на массовую аудиторию. Например, наш целевой клиент - это простой работяга, регулярно покупающий пиво. Успех заключается в модели бизнеса, четко выверенном плане действий. Комплексе действий, помогающих приносить бизнесу доход. 

Это система учета, комплекс мер, помогающих организовывать работу продавцов. Одна из основных задач - это контроль: контроль работы продавцов, контроль товарной матрицы и много другого. Без контроля ничего не будет.

О этапах развития пивного бизнеса

- Я посмотрела карту сети на сайте - сеть “Старый приятель” насчитывает около 30 торговых точек по всей России. При этом вы сами из небольшого города Владимира. Как начиналась ваша история бизнеса?

- На самом деле у нас более 100 точек - просто не все они карте. А история банальная: мы как-то собрались с друзьями, нас тогда было четверо, за пивом. И разговор зашел, что у всех нас есть силы не работать “на дядю”, а открыть свой бизнес. Сразу стали думать о названии. Как вы заметили, оно необычное для пивного магазина. Но именно за “Старого приятеля” проголосовали трое из четырех… Это было пять лет назад.

Далее открыли магазин. Первый, второй… Затем осталось в бизнесе два партнера - Ерохин Андрей, наш гендиректор, и я. Стали думать, как развиваться: есть два пути - развивать магазины в собственном регионе или в других городах. Андрей съездил в Москву на учебу для бизнеса, и там ему подкинули идею сделать франшизу. Мы подумали и решили - а почему бы и нет? Мы распродали точки и стали работать в направлении франшизы.

- А зачем распродали точки, если они приносили прибыль?

- Потому что качественно заниматься двумя направлениями не получится. Либо своя сеть в городе Владимире, либо вся Россия.

- Когда у вас открылся первый магазин по франшизе? Как удалось за небольшой срок развить сеть пивных магазинов? 

- Да, практически в каждом регионе у нас есть магазин. Первый пивной магазин “Старый приятель” по франшизе открылся в городе Иваново в 2015 году. У нас небольшая команда, но развитие поддерживают сами франчайзи, которые уже открыли успешный бизнес. Каждый руководитель открывшейся точки оставляет видеоотзыв о запуске. Рассказывает, какие мысли были в момент открытия, об особенностях пивного бизнеса. Получается такой бизнес-блог на Youtube.

В правовом сегменте у нас тоже все отработано: “Старый приятель” является зарегистрированной торговой маркой. Также у нас все прозрачно при заключении договора с франчайзи.

Если человек сомневается, открывать или нет бизнес по нашей франшизе, мы даем телефоны тех, кто уже работает под нашим брендом. Они могут ответить на все вопросы.

- То есть вы незаметно из магазина пива вы выросли в большую компанию...

- Да, теперь у нас есть отдел аренды, отдел закупок, открывается b2b интернет-магазин, где мы будет предлагать все для пивного бизнеса - от снековой продукции до оборудования. Есть рекламное направление, причем мы не только для себя изготавливаем вывески, то и для конкурентов. 

У нас открылось мебельное производство, чтобы франшиза была более выгодной. Кстати, мы сейчас открываем самую далекую нашу точку - в городе Находка Приморского края. Когда считали затраты на мебель, оказалось, что дешевле везти ее из Владимира, чем покупать в Приморье.

Зачем пивному магазину товароучетная система и CRM

- Вы являетесь клиентом “Бизнес.Ру”. Зачем нужна система автоматизации магазину разливного пива?

- Программа для складского учета и CRM - обязательный элемент системы для наших партнеров. Чтобы открыть пивной магазин, требуется ЕГАИС, онлайн-касса, и, третий шаг, установка товароучетной программы и CRM-системы. Они нужны для ведения учета остатков и контроля продавцов.

- Можете выделить плюсы и минусы “Бизнес.Ру”? Собираете ли отзывы ваших партнеров о работе товароучетной системы?

- Мы не ставим для наших партнеров жесткие ограничения в выборе программы учета, предлагаем на выбор несколько систем. Они смотрят, какой вариант им подходит, на интерфейс и т.д. Пока отчетов по использованию того или иного товароучетного сервиса у нас нет.

- Поделитесь, как искать хороших продавцов для пивного магазина? Ведь это специфическая работа для молодой девушки. А продавец-мужчина может по факту оказаться алкоголиком... 

- Надо проводить отсев продавцов, которые обращаются по объявлению о приеме на работу. На первом этапе все продавцы проходят тестирование - отвечают на ряд вопросов. Тестирование показывает мышление человека, как он будет продавать товар, как общаться с покупателями. На втором этапе надо беседовать с продавцом лично. Объяснять, что такое материальная ответственность. Самое главное - донести мысль, что работников будет контролировать CRM система. Некоторые продавцы, узнав о CRM, отказываются от работы, ведь не получится воровать.

- Назовите основные достоинства CRM?

- Одно из основных преимуществ - карта лояльности. CRM помогает следить за вкусами покупателей, подготавливать акции.

О нюансах пивного бизнеса: сезонность, окупаемость и локации

- Есть еще один миф, что магазин пива - сезонный бизнес. Есть ли сезонность?

- О, давно мне этот вопрос не задавали! Нет, это не так, хотя некоторые действительно так думают. Мало того - я знаю предпринимателей, которые в надежде на быстрый заработок открывают точки весной и закрывают в конце лета. Я смотрел на их отчеты - хорошо, если в конце лета магазин выходит в ноль. Так что быстро, за сезон, пивом не заработаешь.

- Какова окупаемость бизнеса в принципе?

- Средняя - 7 месяцев, если использовать правильный подход, товароучетную программу, CRM. Но если открываться “на коленке”, не продумав бизнес, ничего не получится. Например, зашел я как-то в пивной магазин, а там владелец сам делает дизайн интерьера с помощью картона... 

Наш подход иной - надо использовать качественную мебель и оборудование.

У нас были исключительные случаи, когда франчайзи благодаря активной работе выходят на окупаемость и через два месяца после открытия. Такой успех заставляет верить в свои силы, тогда предприниматель открывает уже вторую и третью точки.

Например, Ирина Белошейкина стала руководителем франчайзи в Кемеровской области. Помню ее, когда мы выезжали на открытие ее первого магазина, был непростой момент, рабочие затянули сроки ремонта помещения, она очень переживала… За два года Ирина превратилась в настоящую бизнес-леди. Вот что значит желание заниматься своим делом!

- Для пивного магазина важна локация. Помещение выбираете вы или франчайзи?

- Мы даем нашим франчайзи чек-лист, в котором тот отмечает характеристики того или иного помещения. В итоге мы видим картину по аренде и выбираем подходящее помещение.

- А были кризисные случаи, связанные с неправильно выбранной локацией?

- В начале пути случались. Так, начали открывать магазин, а сзади открылась другая точка с более серьезным бюджетом. В общем, как мы не тянули этот магазин, владелец был настолько подавлен, что в итоге все закрылось. Потому что первый бой мы проигрываем у себя в голове.

Есть и другой случай - конкурент с большим бюджетом сел дверь в дверь. Прошел год: каждый продолжает работать. И наш франчайзи с небольшим стартовым капиталом, и более крупный конкурент.

Однако для того, чтобы выйти в плюс в такой ситуации, надо быть активным: проводить акции, работать с клиентами. Под лежачий камень вода не течет.

Упомянутые сервисы

Бизнес.Ру (Класс365) Управление всеми бизнес-процессами в одном сервисе. Полная функциональность для учета склада и торговли со средствами управления розницей и интернет-магазинами, встроенная CRM-система, программа для кассы, SMS и E-mail рассылки.
Управление всеми бизнес-процессами в одном сервисе. Полная функциональность для учета склада и торговли со средствами управления розницей и интернет-магазинами, встроенная CRM-система, программа для кассы, SMS и E-mail рассылки.
Бизнес.Ру Касса (Розница365) Умная онлайн-касса. Кассовая программа, полностью соответствующая 54-ФЗ, поддерживающая Маркировку и ЕГАИС. Поддержка всех популярных фискальных регистраторов, бонусных и дисконтных карт, бонусная программа, поддержка весов.
Умная онлайн-касса. Кассовая программа, полностью соответствующая 54-ФЗ, поддерживающая Маркировку и ЕГАИС. Поддержка всех популярных фискальных регистраторов, бонусных и дисконтных карт, бонусная программа, поддержка весов.

Больше интересного

Актуальное

Бизнес-завтрак Мегаплана в Минске 7 февраля
Автоматическое создание документов в Мегаплане
Конструктор CRM — очередной модный термин или разрушитель стереотипов?
Ещё…