Что случилось с ПО для торговых представителей GROTEM / Agent в 2018 году

Борьба с фейковыми координатами, автоматическое планирование маршрутов и визитов, пользователи в Дубае.

1. В мае вышла самая стабильная версия Агента — № 41.

Ликвидировали баги, которые накопились за время наращивания возможностей Агента. В офисной части большинство проблем было связано с некорректной передачей остатков в отчетах, а приложение раздражало «вылетами» и «зависаниями». Сейчас этого в разы меньше, что вылилось в сокращение звонков в техподдержку (при росте клиентской базы):

По важным мелочам тоже прошлись. Например, ограничили количество символов для телефонных номеров, чтобы никто случайно не написал больше 11 цифр (такое случалось).

2. Борьба с поддельными GPS-координатами.

Технология такая: составляем библиотеку из всех доступных приложений типа Fake GPS. Пока у торгового представителя установлено хоть одно такое фейк-приложение, Агент не запустится. Результат: сотрудники ездят по торговым точкам, а не рубятся дома в World of Tanks.

Осенью вышла наша статья «Как обманывают торговые представители», где, кроме подмены геолокации, разобрали еще 3 обмана. И написали, как бороться с этим безобразием

3. Модуль оптимизации маршрутов.

Подключается и рассчитывает маршруты за секунды. Чтобы построить наилучший маршрут для супервайзера или торгового представителя, выбираем день и торговые точки. Потом выбираем тип маршрута: автомобильный, общественный или пешком. Нажимаем «Выполнить оптимизацию»:

Что получаем? Вручную составленный маршрут был 40,7 км, стал 20,9 км. За счет экономии времени в пути можно посещать больше точек.

В 1С видны все торговые точки по алфавиту, а в приложении сотрудника — только точки на сегодня в нужной очередности

Модуль не учитывает пробки, но зато не надо платить за «пробочный» сервис. Если это принципиальный момент — есть модуль с платными картами от «СитиГида», которым уже пользуются транспортные компании.

4. Автоматическое планирование визитов.

Модуль нас попросил сделать фармдистрибьютор с 50+ представителями. Здесь каждый медицинский представитель сам выставляет план, например — 40 визитов в неделю. Мотивация завязана на количество визитов, выгодно каждый день ходить в точки возле дома, а аптеки, до которых ехать 5 км, можно посещать раз в неделю. Главное — набрать 40 визитов.

Такая смекалка вредит бизнесу, поэтому решили спускать план сверху, на основе расчетов алгоритма, который учитывает:

· производственный календарь,

· норматив посещений,

· дату последнего посещения каждой торговой точки,

· расстояние между точками.

Алгоритм «кучкует» точки на карте: сегодня визиты будут на удалении 5–7 км в северной части города, завтра — на юге, потом аптеки возле дома и немного аптек в паре километров на востоке. Точки посещаются равномерно, представители не тратят время на лишние передвижения.

5. Работа с презентациями.

Всё просто — модуль позволяет загружать из 1С в приложение презентации. Чтобы для каждого визита всё было в одном месте.

На смартфоне торгового представителя это выглядит так:

Надо в магазине показать новинку или отзывы на пиво / БАД / белорусский сыр? Просто нажимаем «Презентации» — забываем про планшет с PowerPoint и папку с фотографиями.

В отчете видно, сколько времени просматривали каждый слайд. Это помогает при анализе: что вызвало наибольший интерес (на каком слайде задерживались), какой товар никого не интересует (смотрели слайд меньше 3-х секунд). Ну и так вы будете знать, что торговый представитель открывал презентацию в торговой точке.

6. Первый пользователь англоязычной версии.

Это крупный дистрибьютор автоэмалей из Дубая. Кроме языка и цены — 25 долларов США в месяц за лицензию — версия ничем не отличается от русскоязычной. Если планируете покорять мировой рынок, у GROTEM всё готово. Не нужно искать и привыкать к новому ПО для торговых представителей.

Приложение GROTEM / Agent в дубайском смартфоне. Раз уж зашла речь про географию: еще есть версия на чешском языке

7. Новый подход — Customer Success Management (CSM).

Если по-русски: отталкиваемся от реальных задач клиента и конечного результата, а не своих возможностей и желаний.

Чаще всего как у разработчиков? «Смотрите, какую мы штуку сделали, вам она точно нужна. Давайте быстро покажем и выставим счет. Что значит сомневаетесь? Полгода бесплатно, так и быть». Вам предлагают инструмент, а не результат. Вопрос «зачем нам это и что мы в итоге получим?» задвигается на задний план.

С CSM всё по-другому: погружаемся в бизнес клиента, видим возможности для роста продаж и снижения издержек, советуем подходящие IT-решения. Чтобы научить компании определять реальные задачи и предостеречь от поспешных шагов, мы запустили цикл из 6 обучающих вебинаров.

Однажды мы спросили на вебинаре — нужен ли вам дашборд, где каждый торговый представитель видит результаты своих коллег: кто крут, а кто не очень. Многие ответили: «Да, это же мотивирует лучше работать. Мы хотим такую штуку!». Когда подробнее обо всём расспросили, выяснилось, что такой дашборд — отличная идея, но пусть доступ к нему будет только у руководителя. Иначе получим нездоровую атмосферу и навредим бизнесу.

Результаты торговых представителей на дашборде

Еще пример. Клиент решил визуализировать свою аналитику и попросил интегрировать Агент с Qlik Sense. Мы выясняем, что именно нужно визуализировать и предлагаем Power BI — более дешевый продукт. Более того, клиенту хватит бесплатных возможностей Power BI, заплатить нужно только за интеграцию. Экономия — десятки тысяч рублей.