3 бизнес-кейса к Черной Пятнице. Как увеличить количество клиентов для SaaS и бизнесов с моделью повторных продаж

Кейс 1. Назовите свою цену

Процитирую Джея Абрахама, "крестного отца" инфомаркетинга

"Автором одной из лучших методик является Говард Рафф, описавший ее в своем бюллетене The Ruff Times. Эта методика получила известность, как «Назови свою цену», и принесла огромные состояния тем, кто правильно ее применил.

Это, на удивление, простой способ достичь положительного результата при работе с трудным клиентом и добиться продления подписки.

Отсылается письмо, содержащее следующую мысль:

«Уважаемый клиент! Мы долго и безуспешно пытались уговорить вас подписаться на наш бюллетень. Мы уверены, что стоимость подписки, составляющая 69 долларов, неоднократно окупается той полезной информацией, которая содержится в нашем издании.

Мы осознаем, что вы можете придерживаться иного мнения по этому вопросу. Но, в любом случае, вы должны понимать, что наш бюллетень может представлять для вас определенную ценность.

Мы очень хотим, чтобы вы подписались (или продлили подписку) на наш бюллетень по той и цене, которая вам кажется разумной.

Сообщаем вам, что производственные затраты на печать нашего бюллетеня составляют 28 долларов в год.

Мы хотим, чтобы вы объективно оценили ситуацию, и чтобы назначенная вами цена, по крайней мере, покрыла наши производственные затраты и, по возможности, принесла нам некоторую прибыль от этой сделки.»

Такой «гамбит» весьма эффективен для самых разных видов бизнеса. Вероятно, и для вашего! При использовании этого подхода, очень важно честно и открыто рассказать о ваших мотивах.

Вы хотите, чтобы человек стал вашим подписчиком. Вы знаете, что, ощутив на себе все преимущества вашего продукта, этот человек пожелает продлить подписку по ее полной стоимости.

У вас есть и другая продукция, которую он сможет оценить; и т.п.

Не забудьте установить минимальную планку вашего специального предложения, чтобы не остаться в прямом убытке.

Еще раз подчеркну, что это очень эффективная методика при ее правильном применении

Резюме:

Всегда есть 2 группы подписчиков: те, кто были подписчиками, но не продлили подписку и те, кто или регистрировался в предварительные списки или выписал счет, но не оплатил.

Именно им и рассылается предложение.

Что бы не попасть в прямой убыток необходимо знать свои предельные ( маржинальные) затраты» на 1 дополнительного подписчика.

В печатной версии – это стоимость бумаги, печати (без общетиражных затрат) и стоимости доставки. В электронной версии – это стоимость трафика одного подписчика.

В любом случае та сумма, которая превысит ваши маржинальные затраты и затраты на подготовку и рассылку такого предложения, будет вашей дополнительной прибылью, которую вы можете получить от того, чем уже владеете.

Реализуется любым сервисом Email-рассылок. А в сервисе Автовебофис есть возможность назначать цену свободную, но не ниже минимальной

Кейс 2. Маркетинговый эксперимент или Индивидуальное специальное предложение.

Суть метода - предоставление доступа к сервису , электронной версии СМИ или к подписке на определенный период за крайне малую сумму, но с ограничением по времени акции и возможно ограничением количества льготного предложения.

Вот как это реализует «Уолт-Стрит Джорнал»

Предложение : 12 евро за 12 недель подписки

К слову они используют интересный технический прием. На странице предложения стоит счетчик обратного отсчета. Тонкость в том, что счетчик работает на каждого нового посетителя индивидуально.

Например, вы разослали свое специальное предложение или опубликовали рекламу ( например, контекстную рекламу в поиске ) и указали, что предложение действует 3 дня.

Кто-то зайдет сегодня, и для него будет отображаться его таймер. Кто-то через пару дней, тогда для него включается свой отсчет. По истечению таймера, спец.предложение не доступно.

Сервисы таймеров есть и англоязычные и русскоязычные.

Кейс 3. Бонусы выше чем цена.

Этот прием также узнал от Джея Абрахама. А также когда был партнером Школы развития бизнеса Джея Абрахама, то делали такие акции совместно с Unisender.

Например, пополните счет на 10$ в нашем сервисе и получите бонус от Школы Джея Абрахама стоимостью 100$. ( И давался один из информационных продуктов Школы Джея по копирайтингу, т.к. уместно дополняет сервис ).

Или оплатите годовой тариф и станьте членом VIP-клуба.

Где подобраны бонусы от партнеров на сумму 2500$ , в том числе и Школы Джея Абрахама - бонус на 600$.