Как увеличивать продажи в оконном и строительном бизнесе постоянно

На основе кейсов наших клиентов мы решили рассказать, как должен работать оконный и строительный бизнес с Ramex CRM, и как увеличивать продажи каждый месяц даже в несезон. Разберем воронку продаж по этапам и покажем, что влияет на продажи.

Обращение

Опыт воронежских, московских и краснодарских компаний показал: если обращения обрабатывает колл-центр, конверсия записи на замер на 30% выше. Это происходит, потому что в колл-центре работают менеджеры, которые не разбираются в оконном бизнесе. Они не могут проконсультировать клиента, не могут сделать расчет. У них одна задача — записать на замер.

Скрипты

Сотрудники колл-центра общаются по заранее разработанным скриптам, которые помогают выявить потребность и закрывать клиентов на замер. Для удобства скрипты прописаны в crm-системе Ramex в разделе «Опрос», он находится сразу в карточке клиента, поэтому искать в файлах или других программах не нужно.

Передача обращения

В специальных календарях в Ramex CRM сотрудник колл-центра назначает замер и дальше передает обращение на менеджера. Чтобы эта рутина не занимала много времени, в системе есть функция передачи обращения: в карточке клиента сотрудник колл-центра выбирает «передать обращение» и отправляет на одного из менеджеров. После сразу же переходит к работе с новой заявкой.

Таким образом, увеличивается конверсия записей на замер и количество обработанных заявок, потому что сотрудники не тратят время на рутинные задачи и работают по шаблону. В среднем, внедрение работы колл-центра и скриптов продаж увеличивает прибыль компании в 3—5 раз.

Замер

Календари

Запись на замер в CRM-системе считается одним из этапов воронки продаж. Чтобы не было накладок и замер случайно не назначили сотруднику, который в отпуске, в Ramex есть специальные календари, где можно отмечать замеры, монтажи, доставку, больничные и отпуска выездных сотрудников. Система устроена так, что не даст поставить замер тому, кто уже занят в этот день или в это время.

Мобильное приложение

Когда замер назначен в календаре, выездному сотруднику приходит оповещение на телефон в мобильное приложение «Ramex замерщик/монтажник». Там он видит все необходимые данные о клиенте, дату, время и адрес выезда.

После выполнения замера сотрудник, еще находясь у клиента, фотографирует замерный лист и загружает фото в приложение. Оно автоматически отправляется в CRM-систему и привязывается к карточке клиента. Поэтому менеджер тут же делает расчет и звонит клиенту. Так многие заключают договор на месте.

Расчет окон

Большинство наших клиентов работают в программах расчета окон и CRM. Вносить одни и те же данные каждый раз как минимум в две программы неудобно и отнимает рабочее время у сотрудников, поэтому с некоторыми программами расчета окон Ramex интегрируется.

Интеграция, например, с Оптимой переносит данные клиента из CRM в программу расчета, а потом сам расчет из Оптимы в Ramex. Получается информацию заполняем один раз, а программы уже между собой ее распределяют. Так в Оптиме проводят расчет изделий, а в Ramex ведут клиентов и собирают аналитику. И в конце месяца делают выводы, какая фурнитура или стеклопакеты были востребованы, что менеджеры продают хорошо, а что не очень.

Продажа

Задачи

Чтобы сотрудникам не держать всю информацию о клиентах в голове, и каждый день не вспоминать, что и кому обещали, в Ramex есть функция задачи. Они сделаны для того, чтобы менеджеры не забывали связаться с клиентом. Часто им неудобно говорить, или они планируют ставить окна через пару месяцев. Поэтому задачи напоминают менеджерам, с кем связаться сегодня.

История

А чтобы вспомнить, о чем договаривались и что обещали клиенту, сотрудник заходит в карточку клиента и в разделе «История» может прослушать разговоры или просто посмотреть комментарии после разговоров и понять, с чего лучше начать разговор.

СМС-рассылка

В Ramex есть функция смс-оповещений для клиента. Настраиваем так, чтобы после разговора система автоматически отправляла заранее заготовленное сообщение на телефон клиента. Если клиент пока находится в поисках и выбирает из нескольких компаний, ваш контакт остается в сообщениях и его не придется искать заново.

В СМС-рассылке можно напоминать о замерах, монтажах и доставке. Это значительно повышает лояльность клиентов и увеличивает продажи.

Заключение договора

На этом этапе важно менеджеров избавить от бумажной волокиты, исключить момент «я перепутала данные» и т.д. В Ramex есть специальные шаблоны документов, которые заполняются автоматически. Вам нужно просто распечатать их из системы и дать клиенту подписать.

Можно пользоваться стандартными шаблонами, которые по умолчанию заведены в систему, а можно создать свои. Данные в документы подтягиваются из карточки клиента. Это экономит время сотрудников, исключает ошибки и положительно влияет на лояльность клиентов. Чтобы отдать бумаги клиенту, необходимо нажать на печать в программе и достать уже готовые документы из принтера.

Аналитика и контроль

В Ramex CRM собрана полная аналитика по всему бизнесу: отчеты о работе каждого сотрудника, рекламная статистика, сводка по расходам, доходам и ожидаемым поступлениям, анализ отказов, маршруты выездных сотрудников, неразобранные заявки, телефонные разговоры сотрудников, конверсия работ.

Отчеты по сотрудникам

По итогам работы программа формирует отчеты для руководителя, где показывает эффективность работы каждого сотрудника по каждому этапы сделки, процент и количество отказов, в какой именно момент клиент отказался продолжать работу с вами и выручку.

Отчет по рекламным каналам

Подобный отчет система выводит и по рекламным источникам, с которыми работает компания.

В отчетах по обращениям и выручке можно увидеть, какой рекламный канал приводит больше всего клиентов, а с какого источника приходят клиенты с большими чеками. Программа также показывает статистику и по тем каналам, которые не привели ни одного клиента. От таких источников отказываемся.

Финансы

Ramex ведет учет всех расходов и доходов: отчисления по кредитам, аренде, коммуналке, зарплаты сотрудников, премии, оплату товара, зачисления от клиентов. В итоге вы получаете полный отчет, сколько потратили, сколько прибыли получили, и сколько клиенты вам еще должны.

GPS-контроль

Приложение для выездных сотрудников «Ramex замерщик/монтажник» передает в систему данные маршрутов: в какой день и по каким адресам ездили на замеры. Это помогает отследить, действительно ли замерщик был у клиента, понять загруженность сотрудников, и к каким клиентам они приезжают несколько раз.

Телефония

Телефония в Ramex организована так, что не нужно слушать абсолютно все звонки, чтобы найти то, что нужно. Можно отфильтровать разговоры по клиентам, новым обращениям и звонкам сотрудников друг другу. Это помогает решать спорные ситуации с клиентами, понимать причину отказов, выяснить, почему обращения попадают в папку «нецелевые».

Неразобранные

Все заявки автоматически фиксируются в папке «Неразобранные». Это помогает не терять клиентов, обрабатывать пропущенные звонки. Папка к концу дня должна быть пуста. Если остались неразобранные заявки, это повод задуматься, чем занимались менеджеры в течение дня, почему не связались со всеми клиентами.

Увеличение продаж и лояльности

Автоматизация бизнес-процессов, контроль и понятная аналитика помогает бизнесу постоянно увеличивать продажи и прибыль. Менеджеры свободны от рутинных задач и больше нацелены на продажи. Аналитика позволяет грамотно влиять на мотивацию сотрудников, видеть объективные показатели KPI, и в соответствии с результатом ставить новые планы. Оперативность работы сотрудников и автоматические рассылки-уведомления повышают лояльность клиентов.

Таким образом, продажи за три месяца работы в среднем увеличиваются в 3 раза, а вместе с ними и прибыль компании.